楊一天在說完“破舊立新，不破不立”這八個讓陳軒印象深刻的字後，便交代後續具體工作請陳軒和王國軍對接。王國軍對仁合香料上上下下的情況都十分清楚，不過目前也很難說仁合香料的信息係統如何升級，從何處升級。
結束談話後，王國軍將陳軒和小謝送出了辦公樓，此時王國軍顯得客氣很多，說話也很柔和，完全沒有了剛剛咄咄逼人的氣勢。這點倒讓小謝很是意外。陳軒意識到要想做仁合香料的生意，王國軍是至關重要的人物，他深得楊一天新信任，又負責采購這麼重要的環節，同時對仁合香料內部的情況又十分清楚，這是典型的好的內線人選。
陳軒把這個觀點告訴了小謝。陳軒從內心是不太讚同用內線這個詞的，但似乎又找不到比它更合適的詞語。所謂內線，也就是客戶內部支持己方的人物，他們是重要的信息來源，也是我方在客戶內部重要的支持力量，能促進和放大我方在客戶決策過程中的影響力。也許可以理解為是同盟性的人物，往往我方與他們有共同的利益並願意在項目上相互支持形成配合。對於一些複雜項目，往往內線人物不止一個，而是多個，相互間並不知曉對方。他們的信息會被相互驗證，他們會在不自覺中形成互相配合，並共同促進我方的影響力。而對於銷售人員來說，如何保護好內線人選，也是至關重要的工作。
對於小謝來說，他還不能準確的分清信息來源和內線人物的區別。信息來源，也是從客戶方不同人物中建立的，他們可以為我方提供一些信息，來幫助我方準確的理解項目態勢。但信息來源人物，並不能幫助我方在決策中促進和放大影響力，而內線人物是可以的。因此從這方麵看，內線人物往往有一定的建議和決策權，在客戶內部的決策流程中有影響力，不光光是為我方提供信息，而且要在這個過程中成為我方的同盟性人物，共同促進項目競爭態勢和決策結果有利於我方。
信息來源人物，是不具有排他性的，他們客戶為我們提供信息，也可能給競爭對手提供信息，他們的立場也許有所傾向，但並不能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力。內線人物，是具有排他性的，他的立場十分鮮明，盡管可能不會實際表現出來得很明顯，但他們能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力。
小謝提出了一些疑問，比如內線人物是否意味著有了難以言明的關聯和利益，甚至經濟利益。陳軒說出了自己的看法，他否定了小謝的這種假定，這是一種狹隘的看法，一種偏頗的臆測。內線人物的核心特點，在於雙方的同盟性和共同利益。這些共同利益，比如共同追求項目的成功，共同追求項目的價值利於客戶企業和個人的發展等，當然也可能會用上經濟利益為手段。這些都是形成共同利益的基礎。而所謂的經濟利益，隻是狹隘和粗糙的手段而已。在真正的價值銷售中，這種手段是很受高手鄙視的。而絕大部分內線人物，往往在企業中身居重要崗位，責任重大，有著很高的職業素養，並不會被一點點經濟利益所影響，更多的還是建立在價值實現和有利於客戶企業、個人發展等基礎上的。
“我更願意和他們建立真正持久的朋友關係，而不僅是圍繞項目的。”陳軒告訴小謝。小謝對陳軒的說法，有些似懂非懂，他還需要付出一些時間來深入理解這其中的差異。小謝幾乎不太相信能真正和客戶建立持久的朋友關係，大部分時候他的客戶似乎也沒有這個願望。他所能做的，隻能是竭盡所能的靠近他們，至於成為朋友這事，似乎太難了。
但小謝想，“如果能爭取到王國軍成為內線人選，那對做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以後，當小謝獨立操盤一些複雜項目時，他會慢慢意識到今天陳軒對他說的這番話的真正意義。
陳軒交代了小謝一些具體工作，小謝緊緊記在心裏。很快，小謝便約了王國軍共進晚餐，這次安排是陳軒特意做出的。他們需要在一個遠離仁合香料的地方，更多的增進和王國軍的關係，並了解更多關於楊一天的情況。地點選在了一處西餐廳，更適合交談。
在這次見麵中，王國軍似乎坦然了許多，也更願意說一些仁合香料的情況。王國軍對陳軒說道：“仁合香料是老楊總一手創立，在這個細分行業中，算是龍頭企業了。不要說中國市場，就連東南亞市場，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一畢業就進了仁合香料，有些年頭了。”
“我看楊總是才從國外學成歸來不久吧？”陳軒問道，他希望王國軍說一些關於楊一天的情況。
“是的，他是年輕有為，這麼年輕就是國外名校的金融碩士了。要不是老楊總讓他回國，他應該會去國外的一些投行之類的金融機構了。”王國軍說道。
“老楊總這幾年身體也大不如前了，畢竟一把年紀，不能像以前那麼拚了。家裏的事好像也不太順。”王國軍說道。
“家裏不順是指什麼？”陳軒緊緊追問。