這裏所說的應收賬款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨單位或接受勞務的單位及其他單位收取的款項。
◎ 應收賬款管理的目標
發生應收賬款的原因，主要有以下兩種：
第一，商業競爭。這是發生應收賬款的主要原因。在社會主義市場經濟的條件下，存在著激烈的商業競爭。競爭機製的作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售後服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對於同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售後服務，實行賒銷的產品或商品的銷售額將大於現金銷售的產品或商品的銷售額，這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出於擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，於是就產生了應收賬款。由競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。
第二，銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收到貨款的時間常不一致，這也導致了應收賬款。當然，現實生活中現金銷售是很普遍的，特別是零售企業更常見。不過就一般批發和大量生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同。這是因為貨款結算需要時間的緣故。結算手段越是落後，結算所需時間越長，銷售企業隻能承認這種現實並承擔由此引起的資金墊支。由於銷售和收款的時間差而造成的應收賬款，不屬於商業信用，也就不是應收賬款的主要內容，因此這裏不再對它進行深入討論，本書隻論述屬於商業信用的應收賬款的管理。
既然企業發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那麼其管理的目標就是求得利潤。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和贏利而進行的投資。而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的贏利和這種政策的成本之間作出權衡。隻有當應收賬款所增加的贏利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的贏利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。
◎ 信用政策的確定
應收賬款賒銷的效果好壞，依賴於企業的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現金折扣政策。
信用期間
信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間。例如，若某企業允許顧客在購貨後的５０天內付款，則信用期為５０天。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭激烈的情況下會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但隻顧及銷售額增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，確定出恰當的信用期。
信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大於後者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。
【例１】某公司現在采用３０天按發票金額付款的信用政策，擬將信用期放寬至６０天，仍按發票金額付款即不給折扣，該公司投資的最低報酬率為１５％，其他有關的數據見前麵的表７－３。
在分析時，先計算放寬信用期得到的收益，然後計算增加的成本，最後根據兩者比較的結果作出判斷。
第一，收益的增加。
收益的增加＝銷售量的增加×單位邊際貢獻＝（１２０ ０００－１００ ０００）×（５－４）＝２０ ０００（元）
第二，應收賬款占用資金的應計利息增加。
應收賬款應計利息＝應收賬款占用資金×資本成本
應收賬款占用資金＝應收賬款平均餘額×變動成本率
應收賬款平均餘額＝日銷售額×平均收現期
３０天信用期應計利息＝（５００ ０００／３６０）×３０×（４００ ０００／５００ ０００）×１５％
＝５ ０００（元）
６０天信用期應計利息＝（６００ ０００／３６０）×６０×（４８０ ０００／６００ ０００）×１５％＝１２ ０００－５ ０００＝７ ０００（元）
第三，收賬費用和壞賬損失增加。
收賬費用增加＝４ ０００－３ ０００＝１ ０００（元）
壞賬損失增加＝９ ０００－５ ０００＝４ ０００（元）
第四，改變信用期的稅前損益。
收益增加－成本費用增加＝２０ ０００－（７ ０００＋１ ０００＋４ ０００）
＝８ ０００（元）
由於收益的增加大於成本增加，故應采用６０天的信用期。
上述信用期分析的方法是比較簡略的，可以一般滿足製定信用政策需要。如有必要，也可以進行更細致的分析，如進一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，等等。