幾年前在南卡羅來納州的哥倫比亞地區，有一位年輕的廚具推銷員坐在我的辦公室裏，當時正值12月初，我們正談到下一年度的計劃。我問他：“你下一年準備銷售出多少？”他露齒一笑說：“我保證一件事情，明年我將賣得比今年多。”這時我說：“那麼好，你今年賣出多少了？”他再次微笑說：“喔，我真的並不知道。”真有趣，難道不是嗎？但也很可悲。這裏有一位年輕人，他並不知道自己目前在哪裏，甚至於他曾經到過哪裏也沒有印象，卻一成不變地認為他知道將往何處去。
我用一個問題向這位年輕的推銷員挑戰：“你是不是想在廚具生意這一行中贏得不朽的聲譽？”現在，不朽的聲譽是相當有挑戰性的詞彙，他受到誘惑，並熱心地回答：“要怎樣才能做到呢？”“很容易。”我回答道：“隻要打破公司所有時期的紀錄就行了。”這次他的反應卻相當冷淡。他說：“說起來容易，但是沒有人，包括我在內，打破過那項紀錄。”我很好奇，所以就問他：“沒有人打破那項紀錄指的是什麼？”他加強語氣告訴我紀錄頗不“真實”，因為那位創紀錄的人是靠他的女婿幫忙推銷的。
這位年輕人“失敗的借口”就是：“我無法做到，因為紀錄不是真實的。”我重新使他確信紀錄是合理的，並向他挑戰說：“如果一個人創下紀錄，就有另一個人破紀錄。”激勵是成功的靈魂，我在他麵前顯示了一些能夠得到的報酬。首先，我使他確信，如果他打破所有的紀錄，公司會把他的相片跟董事長的一起掛在董事長辦公室。他高興了，然後我告訴他，他的照片會登在全國性的廣告與文章上，而他成為世界性的廚具推銷員，並變得有名，他們會為他製作一個金壺或至少是仿金的壺給他。這使他動心了，但是他對可能售出多少還是心裏沒底。
我提醒他可以利用他最好的一周銷售量乘以50就可能打破紀錄。這時他笑著道：“對你來講那是很容易說的……”我打斷他的話說：“是的，你要做到也很容易，如果你相信你能夠。”他仍然不相信自己能做到，但是他答應我要回去好好地想一想。那是很重要的一點，因為一個心血來潮時設定的而且是輕易承諾的目標，在遭遇第一次挫折時很容易就會放棄。
12月26日他從佐治亞州奧古斯塔的家中打電話給我。那一天——聖誕節的電話線一直都被他占著。他興奮地說：“自從本月初我們談話以來，我就開始精確記錄下所做的每一件事。在我敲門時，做電話拜訪時，舉行說明展示或打開樣品箱時，我都知道已經得到多少生意，我知道每周賣出多少，每天賣出多少，以及每小時賣出多少。我將打破那個紀錄。”我在談話中插嘴道：“不，你不是將打破紀錄。你是正在破紀錄。”
我這樣做是因為他沒有用過“如果”兩字。他的決定不是一個“如果”式的決定。許多人終身隻做了“如果”式的決定。這不是專為成功而做的決定，而是準備失敗的決定，這位年輕的推銷員所做的不是“如果”式的決定，所以他不會說：“如果我沒有汽車失事的話，我將打破紀錄。”他也不會說：“如果我家中沒有人生病的話，我就會打破紀錄。”他僅僅說出：“我將打破那個紀錄。”完了。
以前他一年從未超出過34 000美元的業績，當時這還並不怎麼壞。然而在下一年，在相同的地區、相當的價格下銷售同樣的產品，他賣出的廚具總值，扣除退回訂單與損失，竟達10 4000美元，是以前的3倍。結果，他打破了所有的紀錄。巧合得很，公司也遵照我跟他所討論的方式給他酬勞。他終於得到了名聲與“金壺”。
許多人問我他是否變得更聰明了，是的，他是更聰明一些了，因為他現在已擁有11年的經驗而不是10年。許多人問我他是否比以前更努力工作，不錯，他真的變得更努力了。他懂得利用時間，還學到了一分鍾的真正價值。他發現每一個人每小時不會有60分鍾，每天也沒有24小時，甚至每周也沒有7天。每一個人僅有他所使用的那麼多的分鍾、小時與天數。他發現當他活用時間而不僅僅是計算時間時，就能做相當多的生意，並且仍然有更多的時間供他自己以及家庭使用。
如果你是推銷員，你必須知道你每接近多少潛在顧客，才能獲得一次會麵；你得會麵多少次才能做成一筆生意。把這些計算一下，就能算出需要多少時間才能完成一筆交易，包括開車時間、服務時間、紙上作業時間等等。掌握這些資料以後，你就知道你目前在何處。使用這些資料，你就知道每小時將發生什麼事。你將會立即把目標修正，而且幾乎是相當大幅度的增加，因為這些事實都表示你有信心使你更有動力。
當我們將這個故事分解後，發覺這位年輕人的故事實際上是由於“設定目標”而獲得了達到目標的種種動力和步驟：
他確信自己能夠打破紀錄並發現他自己目前在何處。
他按照進度、月份與日期，將想要達到的目標寫在紙上。