有的銷售人員一下子就把所有的資料都拿出來：“所有的資料應有盡有，我都帶來了，請看吧。”這種辦法其實很不正確，客戶勢必無法細看，隻有敷衍了事看一遍，沒有什麼效果。正確的做法應該是僅拿出一些重要資料即可，一邊耐心地說明，再一邊讓對方看，這樣才能奏效。
以柔克剛
在激烈競爭的銷售業界，大多數競爭者的產品品質隻是大同小異，在這種情況下要想戰勝對方，必須先戰勝對方的銷售策略。所謂勝者，就是比對手更能爭取客戶的依賴而已。
一個新客戶本身或許有其傳統的供貨廠商，在這種情況下，要取得這家客戶的訂貨，不是要把其傳統的供貨廠家擠掉，就是要在對方仍然存在的情況下硬著頭皮擠進來，但是，這是極困難的。然而遇到困難就應該打退堂鼓了嗎？——絕不！棒球比賽雖然比數懸殊，也有可能起死回生、反敗為勝。銷售人員也一樣，即使被拒絕訂貨，走出大門後也有被叫回來的可能。
正題談不下去時，不妨閑聊一番，如果聊到雙方都眉開眼笑（要知道，這時很可能會談的時間已經超過一個小時了，耐性雖然重要，但也不要等得太久，以免對方反感）時，你的希望就來了。
當對方提出“能不能便宜一點”時，即馬上進入價格的攻防。如果對方還不表態，則可問對方：“怎麼樣，能不能再考慮一下？”對方的態度曖昧或回答得含糊其辭時，則可以直截了當地對他說：“我是誠心誠意向你推薦，請務必再認真考慮一下。”這種話最能引起對方的回音，不過措辭要非常慎重。
說了這麼多，就是因為每一位從事銷售工作的人都應當意識到銷售工作最大的困難就是要麵對太多的拒絕，這種時候不是消極逃避，而應當積極應對以尋求最好的處理辦法。
最好的處理方法是銷售人員首先要意識到這是最精彩的部分，銷售人員優秀與否就體現在這裏，敏銳地觀察，大膽地應對，你會獲得意想不到的結果。
對症下藥應對拒絕
銷售人員在銷售產品或服務時，常常遇到客戶的拒絕。銷售人員怎樣才能理解客戶描繪背後所隱藏的動機，以便有效應付拒絕，取得銷售的成功呢？
在銷售過程中，令銷售人員最為煩惱的但卻又是最常遇到的現象，莫過於遇到客戶的拒絕：盡管你信心十足地去接近客戶，滿腔熱情地開展銷售介紹，不厭其煩地展示產品的功能，但最終客戶仍然沒有采取購買行動。對於一個銷售新手來說，可能隨著不斷被拒絕所造成的心理壓力，而退出銷售行業。有經驗的推銷員視拒絕為正常現象，不因遭到拒絕而停止銷售，而是把拒絕看成一種信號，從客戶的拒絕中分析其本意，善於改變對方的觀點，把客戶冷漠的抗拒變為對產品或服務的關心，最後促成客戶決定掏錢購買。
一個優秀的銷售人員不僅要正視拒絕，而且要學會認識拒絕和處理拒絕。那麼拒絕有哪些形態？客戶拒絕的實質性原因是什麼？銷售人員該如何預防和處理拒絕現象呢？
防衛型說“不”
日本銷售專家二見道夫，曾對376名銷售人員進行過調查，調查的問題是“在進行銷售訪問時，你是如何被拒絕的？”根據調查的結果，可以得出以下結論。
客戶沒有明確的拒絕理由，其總數為70. 9%，這說明有7成的客戶隻是想隨便找個借口把銷售人員打發走。這種拒絕的實質是拒絕“銷售”這一行為本身，我們把其稱為防衛型拒絕。
回答為無理由，條件反射式拒絕，比例為47.2%；沒有明顯理由，隨便找個借口拒絕，比例為16.9%；以忙為理由拒絕，比例為6. 8%；有明顯的拒絕理由，比例為18. 7%；其他比例為10. 4%。
行為科學的理論告訴我們：人類行為的外在表現往往是內在心理活動的結果。按照著名心理學家的觀點，人的原始欲望是“追求快樂”。主要表現為不願受他人的約束，而按照自己的意願行事，對外界的強製反其道而行。“追求快樂”的心理隻有經過接受教育和人生經驗的積累後，才會受到限製。對於一個不速之客的銷售人員的到來，客戶本能的反應是：保護自己，不受他人意誌的支配，拒絕銷售。這種拒絕常常是不真實的，隻要銷售人員耐心地對客戶進行說服教育，使其克服心理上的障礙，銷售活動就會順利進行下去。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始的。
不信任型說“不”
不信任型拒絕不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為主體——銷售人員。人們通常認為，銷售的成敗是取決於產品的優劣程度。這雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣好的產品，在不同的銷售人員身上的銷售業績卻大不相同，原因何在？大量的證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更願意從自己所信任的銷售人員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方麵多動腦筋，多下工夫。
無需求型說“不”
客戶不購買的一個重要原因可能是他們並不真正需要所銷售的產品，這種拒絕的實質是對產品拒絕，而不是對銷售人員本人的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什麼，他們自己可能也是一頭霧水。銷售人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，來了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。