幹銷售這一行，不論你做得多好，別人的幫助總是有用的。你需要每一個人的協助，同時也需要付出一定的代價。吉拉德在顧客信件上花了巨額費用。顧客名單上幾千個名字都是吉拉德的重要客戶，這份名單不是買來的，他把一個名字編成自己的名單。這種循序漸進的方法使吉拉德始終能夠負擔漸增的成本。信件會使顧客一再光顧，讓他賺到很多錢，能繼續使用這種方法做生意。
然而，這是一種投資，也就是說必須要先付出郵遞的成本，然後才能取得收獲。但是，信件除了贏得人心之外，還有其他好處。你可以找到新獵犬，同時提醒其他人，你還在這兒，還時時準備為任何交易付出酬勞。
也許你不用“獵犬”這個名詞，不論你怎樣稱呼他們，這些就是會叫別人來向吉拉德買車的人。在成交之後，付給他們每人25美元。吉拉德·吉拉德付給獵犬的錢——1976年一年就付了14 000美元，而這不是投資，不需要先付款，這是交易中的一項成本。但是在他的稅款中——以及任何決心成為專業銷售人員的稅款中——每一筆交易所付出的25美元實際上隻等於12. 5美元，另外一半反正是政府的所得稅收入。經銷商不付這筆錢給銷售人員，一半由自己出、一半由美國政府出。
在付錢給獵犬時，吉拉德遵守一項非常嚴格的規定——“我一定付給他們”。不欺騙他們，不耍手段賴賬，“我一定付錢”。假設有人叫別人帶名片來找他，但是忘記在背後寫上自己的名字，而顧客也沒有提起是誰叫來的。生意做成之後，可能有人會打電話問：“史德林·瓊斯向你買了一部新車，怎麼你沒有寄給我那筆錢？”吉拉德會告訴他：“很抱歉，你沒有把名字寫在名片上，瓊斯也沒有跟我提起。你下午來把錢拿走吧，已經替你準備好了。下次記得把你的名字寫在名片上，這樣我可以快一點把錢給你。”
守信用——人們會喜歡你的做法
一旦你告別人，生意成交後會付錢給他們，這就是一項承諾，你已經答應他們了。如果你不守信，就成了騙子。想想如果有250個人知道，會演變成什麼結果。你可能會說，萬一別人騙你呢？萬一他根本沒有叫瓊斯來買車呢？偶爾也會發生這種事，但是不是經常出現，因為每一個可能成為獵犬的人都在檔案裏，即使有人真的要騙你的12. 5美元，和政府的12. 5美元，你從交易中所得到的傭金仍然很豐厚。如果這個人和別人談起這件事，他可能會稱讚你這個人真不錯，這就抵得上12. 5美元了。
如果錯過了該得到報酬的人，這個風險實在太大，仔細想想，寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，甚至一百比一都可以。
1976年喬付給獵犬14 000美元，也就是說獵犬計劃為他帶來150筆交易，約占總交易的三分之一。這些生意的傭金大約是71 000元，成本是14 000元，但是如果不付錢，這些額外的生意根本不會到手。
人人都能成為你的獵犬
第一個問題是：誰會為了賺25美元而送一個顧客上門？不是每個人都認識那些工商巨子，也有人認識一些收入不錯的人，但有誰願意為了賺25美元而送一個顧客給你？
一旦生意成交，顧客買到新車，在他離開前，吉拉德一定要把一疊名片和獵犬計劃的說明書放在他的前座小格內。幾天以後，他收到吉拉德的感謝卡時，同時也會收到另一疊名片，現在他已經成為一隻獵犬。他的名字也在吉拉德的顧客名單上，以後至少每年他會收到一封附有獵犬計劃的信件，提醒他承諾仍然有效。
滿意的顧客是其他生意的來源。如果交易對他有利，他一定會覺得對他的朋友和親戚也一樣有利，萬一顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼更要特別努力，和他做成交易，讓他成為獵犬。
如果碰到一個團體的幹事或地方工會主席，對方對其他工會及團體成員有很大的影響力，這種人有政治力量，他和很多人接觸，他希望別人喜歡他，投票給他。可以說，他和銷售人員的處境相同，在他的勢力範圍內是一位“銷售人員”，推銷他自己，不論產品和價格如何，這就是他的推銷方式。
所以一旦碰到這種人，吉拉德立刻就知道他值得下工夫，因為如果對他好，他會賣力工作。隻要交易愉快，他就會拚命替吉拉德工作，因為他會拚命替自己工作。他想要替支持他的人找到一筆好交易，因此他會讓他們來找吉拉德，為他們提供良好的服務，如果喬的做法不錯，一定可以從中得到豐厚的利潤。這就像自己有幾百個化身一樣。
有的介紹顧客的人不願意收錢，他們覺得這樣做心裏不舒服。有人甚至把寄給他們的錢退回來，這時吉拉德會打電話給他們，為自己給他們增添麻煩而道歉。不過這種事不多，到底錢還是錢。