解決經銷商的管理問題，首先就要做到了解經銷商，這是管理經銷商的基礎與前提，對經銷商的深入了解，就解決了問題的一半。當然，需要了解的內容有很多，這裏隻是列舉了其中一部分有代表性的。
經銷行業當前的五大問題
這幾年，是私營經銷商日子最不好過的幾年，也是麵臨問題最多的幾年，越來越多的經銷商感歎說這生意越來越難做，錢賺得越來越累。同時，這伸過來掏錢的手也越來越多了，各種明目都有，白道黑道都有，給少了還不行，有些經銷商以前賺的錢，現在反而開始一點點往外賠，甚至有些行業的經銷商已經熬不下去了。
這裏有個國家工商總局的統計數據，在1999年，國內的個體經營戶有3150萬家，而到了2007年，這個數字就變成了2180萬家。而這其中，私營經銷商也屬於這個個體經營戶的範疇，換言之，當前私營經銷商的總體數量是一直在減少的。
另外，作為私營經銷商，在未來的三五年，還將遇到或是麵臨哪些問題或是危機呢？筆者自身作為一位經銷商，對這方麵的問題一直非常關注，為此也做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。
1.物流業的取代
關於物流業取代的說法，在很早以前就有了。畢竟，經銷商的銷售工作在某種意義來說，就是一種物流的工作，隻不過增加結算和市場維護服務的功能。其實，現在已經有物流商開始把觸角延伸到這一塊兒了。現在，越來越多的物流商在商品配送的基礎上，已經開始涉及代生產企業直接進行貨款結算，終端陳列服務，甚至市場信息收集等複合功能。在國內某些行業和某些區域，物流業已經顯現出它的攻擊力，在華東地區，目前已經出現了數家新型物流公司，這種物流公司自己有車隊，可以到廠家上門取貨，在滬杭、滬寧範圍內，實現對點配送，且可以進行貨款代收和終端陳列維護等係列服務，從某種程度上來說，這類物流公司所做的工作比傳統經銷商所做的工作更加到位，同時，也更加有效。這也導致了華東地區有些廠家已經開始在滬寧線和滬杭線取消傳統經銷商，而把市場經營和配送權交由這類物流公司。在湖南、湖北的母嬰用品行業，快遞（物流）公司的出現，使得半數以上的母嬰用品經銷商陷入困境，這類快遞公司在湖南、湖北兩個省區可以實現對一個縣級市的商品快遞服務。也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網絡或電話訂貨。然後廠家通過快遞公司發貨，哪怕隻是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，哪還需要什麼經銷商呢？現在，物流業的全國聯網程度越來越高，配送費用越來越低，服務功能越來越多，生產企業直接與物流商合作，把產品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省卻中間環節，也就是省卻了經銷商的存在價值。
2.國外經銷商的進入
中國的私營經銷商之所以能夠蓬勃發展起來，很大程度上還得感謝國家在改革開放政策中對外資的某些限製性條款。在20世紀80年代初期的對外開放政策中，雖然鼓勵國外企業來華投資辦廠，但是，僅限於生產領域，對商品流通和零售領域，則是不允許外資進入的。在80年代初期，日本及美國分別有經銷商組織來華，就本國的經銷商企業進入中國市場與政府部門協商，均未獲通過。其實，老外在中國市場，最想做的就是經銷商。在很早以前，老外在華的主要生意就是開洋行，洋行是什麼？洋行就是貿易商，就是經銷商，老外做生意，看重兩頭，上遊的研發和資本運作，下遊的流通及零售，而對中間的生產卻不是那麼看重，畢竟，生產的可取代性很強，也沒多大的壁壘障礙，所以許多著名的外資企業，自己並沒有生產工廠，企業的主要精力放在研發、品牌、市場推廣和渠道建設等工作上，相關的生產環節都是發包出去的。
由於國家政策的限製，老外們在華不能直接做經銷商，那麼，直接的不行，間接的總可以吧？於是，從20世紀80年代中後期開始，國內出現了大量的中外合資企業。外方輸出先進的生產技術和管理技術、雄厚的資金以及國際品牌背景。這些老外們最終想要的，其實不是中方的品牌，也不是中方的廠房設備，更不是中方的人員，而是中方手裏的渠道資源。現實已經充分向我們證明了，在中外合資中，我們得到了什麼，老外們得到了什麼。
當然，這是以前，政策不允許外資直接進入我國的商品流通行業，所以，老外們才借船出海，“曲線救國”。可現在，我們加入了WTO，按照WTO的約定，我國要從2007年1月1日起向外資開放流通及零售領域，也就是說，老外們可以正大光明地進入我國的流通領域，可以名正言順地做經銷商了。那麼，外資將會如何進入中國的經銷行業呢，難道也會像我國本土經銷商一樣，也來開設一家又一家的商貿公司嗎？難道他們不知道中國市場的複雜性？難道不知道流通領域這潭水有多深嗎？