創新的管理方法，前提是有對經銷商、廠商關係的全新認識。並且在思想層麵、在戰略層麵有新的出發點和結構設計。
廠家老板們，別太急了
筆者是個經銷商，在十多年的經銷生意中，廠家的培訓會可沒少參加。記得從20世紀90年代中期開始，越來越多的廠家在招開經銷商年會時，開始請些專家老師給經銷商們上課，公開的目的是幫助經銷商提升自身的業務能力和管理水平，說得隱諱一點是什麼追求廠商價值一體化，優化廠商關係，其實真正的意思也很簡單：“讓經銷商們聽話。”
沒想到的是，在做了十三年經銷商後，筆者居然也拿起話筒，走上了培訓這條路，專做經銷商培訓，當然了，經銷商培訓絕大多數都是廠家花錢，給自己旗下的經銷商進行培訓。在培訓開始前，筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經常會麵臨一個問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如，讓經銷商珍惜這次合作機會，堅信廠家合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等，希望老師能就這些方麵多多勸導經銷商。其實，老板自己也曾在經銷商麵前說過這些話，隻不過花錢請老師過來講課，某種程度上來說，就是通過老師的嘴巴，把這些話再說一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色地瞄準了一個主題，“讓經銷商們聽話”，更進一步地說，是要經銷商馬上就得聽話，甚至有的廠家老板直接就說白了，這個培訓，就是來忽悠經銷商的，能把經銷商擺平，就是你老師的本事。總而言之，就是廠家老板對這種單場培訓的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了。他們希望通過這堂培訓課，馬上就可以改變經銷商的思想，迅速實現廠商價值一體化，或是馬上就可以讓經銷商服從廠家的管理。更有甚者，有些還處於招商階段的廠家，希望這個培訓課，馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛，讓經銷商迷失於現場熱烈的氛圍中，迅速的或是稀裏糊塗簽下協議，或者是更進一步地促進經銷商的打款進貨，最好是能把貨款當場交上……
不僅僅是在針對經銷商的培訓中，在一些針對廠家自己業務人員的培訓中，這樣的問題也會同樣出現，廠家老板希望老師盡可能多地告訴業務人員如何去管理經銷商，盡量多給些具體而有效的方法和工具。其實，從實際情況來說，若是廠家的業務人員對經銷商沒有進行一定的了解，再好的管理工具也沒用。畢竟，廠家業務人員所要管理的是人，是一個能力和財力都比廠家業務人員高出一大截的老板，而不是一台機器，不能是知其然，而不知其所以然。所以，筆者每次都會建議廠家老板，在給業務人員培訓管理工具之前，先得幫助他們去了解經銷商，在了解經銷商的基礎上，再來告訴他們該如何來靈活使用相關的管理工具。可許多廠家老板認為這根本就不需要，直接說方法就行了。其實，方法和工具在於活用，有針對性地用，有策略性地用，而不是機械地拿工具直接去麵對問題，若是直接給廠家業務人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接把錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒法保證了。
為什麼廠家老板這麼心急，心情是完全可以理解的。畢竟，作為一個廠家老板來說，許多方麵的壓力擺在這裏，例如產能的壓力，生產出來的產品源源不斷地堆積在公司倉庫裏，且設備折舊、原料、生產成本、員工工資、稅務費用、銀行利息、花出去的廣告成本等，這些固定成本是每天都要麵對的，再加上競爭對手不斷在設法搶奪市場、侵占渠道、爭取消費者，不斷地進步，自己稍有鬆懈，很快就會被擠出市場，裏裏外外的壓力，讓廠家老板們寢食不安，不僅僅是在對待經銷商管理這個問題上心急，而是幾乎對所有的事情，都很心急。
廠家老板的心情完全可以理解，可是，即便筆者照此執行，在培訓中把廠家吹得天花亂墜，有用嗎？難道經銷商老板都是傻瓜嗎，試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓馬上把經銷商搞定，這個辦法在前幾年可能比較有用，但是，在當前，經銷商被廠家鍛煉得越來越精明的時候，這招恐怕就不靈了吧？有些廠家老板卻過於固執，堅決把以前曾經有效的方式方法抓住不肯放手。然而，在生意往來中，這管理客戶其實就是改造客戶，可改造人也就是改造人的思想，改造思想這事可不是一朝一夕就能實現的，這是一個長期而係統的工程，其中許多工作，就得有所鋪墊，就得循序漸進。過快地推進，往往是適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經銷商的加盟打款，往往擴大許諾，使得許多經銷商對廠家的期望值過高，在後期的實際合作中出現與許諾不相符的落差時，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導致經銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發展前景。