喬·吉拉德說過：“在你把商品推銷給客戶之前，你必須100％地了解客戶。”機遇總是傾心於已經做好準備的頭腦，我們要做的是，無論這筆交易看起來多麼困難，不容易成功，但我們要時刻做好推銷前的各種準備，通常它會帶來意想不到的效果。
No.013用心發掘，人人都是準客戶
【理論精講】
顧客就是上帝，對於推銷員來說，最難辦的就是找到客戶。幾乎每一個推銷員都知道，有多少客戶和如何開發客戶左右著一個推銷員推銷事業的成敗。但是有的推銷員要問了：“滿大街都是推銷員，上哪兒找，怎麼找客戶啊？”事實上，尋找客戶並不難，用推銷行業裏的一句話作答就是：客戶就在你身邊。推銷員應該養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為客戶是無處不在的。
喬·吉拉德就是因為把每一個人都看成準客戶，所以他隨時隨地發掘著自己的客源。對此，他的做法是名片滿天飛。每一個推銷員都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪，但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要他推銷的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋撒名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這件事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。
有一句話叫做：“世界上並不缺乏美，而是缺乏發現美的眼睛。”其實做銷售又何嚐不是這樣呢？世界上不缺少客戶，隻是缺少發現客戶的眼睛。如果我們都像喬·吉拉德一樣，把每一位來到自己麵前的人當做客戶，我想，每個人都會有可觀的客戶群。
推銷員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，讓自己有一雙“發現客戶的眼睛”。因為在市場經濟社會裏，無論企業還是個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對於一名推銷員來說，他所銷售的商品、服務散布於千家萬戶、各行各業。這些個人、企業、組織不僅出現在推銷員的市場調查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的可能出現在8小時之外，如上街購物、周末郊遊、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責。客戶無時不在，無處不有，隻要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，那麼你的客戶就會越來越多。
【推銷實訓】
發現新客戶，有許多渠道可供推銷員嚐試。
1.從認識的人中發掘
你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，你肯定已經認識了一大批人，這批人有可能成為你的產品或服務的潛在客戶。
不可否認，即便一個社交活動很少的人，也有家人和朋友，這些都是資源。一個人帶一圈人，這是推銷員結交人的最快速的辦法。告訴你身邊的人你在幹什麼，目標是什麼，獲得他們的理解，這樣你會很快找到潛在客戶，因為你身邊的人都會幫你，願意幫你。
如果你確信你所銷售的產品是他們需要的，為什麼不去和他們聯係呢？向朋友或親戚推銷，多半不會遭受異議和失敗，而異議和失敗正是新手所恐懼的。他們喜歡你，相信你，希望你成功，所以會願意幫你。嚐試向他們推薦你確信的優質產品，他們將積極回應，並成為你最好的客戶。
與他們聯係，告訴他們你已經開始了一項新職業或開創了新企業，你希望他們與你共享你的喜悅。他們會為你高興，並希望知道更詳細的信息，你可以通過他們來檢驗你的講解與示範技巧。
即使你的親戚朋友不可能成為你的客戶，也要與他們聯係。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助你建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識會成為你客戶的人。因此，不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與你分享你的新產品、服務以及新的構思時的關鍵語是：“我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助你。
與最親密的朋友聯係之後，再轉向認識的人。如果方法正確，多數人將不僅給你提出恰當的建議，還有可能讓你得到一個大客戶。
2.借助專業人士的幫助
剛剛邁入一個新的行業，很多事情你根本無法下手，需要能夠給予你經驗的人的幫助，從他們那裏獲得建議，對你的價值非常大。我們不妨稱他們為導師吧。導師就是這樣一種人，他比你有經驗，對你所做的事感興趣，並願意指導你的行動。導師願意幫助麵臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。