借助故事進行推銷是推銷員采用的一種比較明智的推銷方式，它能夠有效地淡化商業氣氛，使客戶戒備的心理鬆懈下來，便於交易的達成。但需要指出的是，在借助故事進行推銷時，所講的故事最好是一個令人難忘的故事，否則就幹脆別用這種方式。故事情節是否完全真實並不是最重要的問題，關鍵是推銷員要善於根據部分真實的情節來組織自己的故事，以求迎合客戶心理。對於推銷員來說，故事的核心內容應該是真實的，在故事中談論的人也盡可能地保持其真實性。最好不要讓客戶在重要環節上找出故事的破綻，故事的表述也不能出現前後矛盾的情況。
推銷員在向客戶講述故事時，必須注意：在結束故事前，一定要將故事的要點向對方完整交代清楚；不要畫蛇添足，要讓客戶自己去體味；借機頌揚而非貶低客戶。
推銷員在和客戶的交往中。必須注意商業氣氛不宜太濃，尤其是在我國這樣的傳統社會裏。單個的推銷員不要試圖去改變客戶對商業的看法。因為客戶一旦形成對商業鄙視的觀念，在短時間內改變是很難的。
No.027用熱情和真誠感動每位客戶
【理論精講】
喬·吉拉德認為，在銷售事業中，真誠和熱情尤為重要。推銷過程中要學會表現你的真誠和熱情，並用它去感染客戶。隻有這樣，才能贏得客戶的信任和支持，從而獲得比別人更多的機會。
在營銷生涯中，喬·吉拉德努力做到讓每一位客戶心甘情願地到他那兒去買車，隻要客戶踏進喬·吉拉德的門檻，喬·吉拉德都會熱情地接待他。
對於熱情和真誠地對待客戶上，喬·吉拉德說：“你知道，真誠是從書本上讀不到的東西，隻可意會，不可言傳。你得學會自然，人們喜歡誠實的人，一個推銷員必須誠實並且處處為客戶著想。打個比方，你知道是什麼東西造就一家生意興隆的餐館的嗎？是一傳十、十傳百的聲譽，是那些偉大的餐館的廚師呈上的愛心和熱情。”
喬·吉拉德這樣說，也是這樣做的。他每賣一輛車，都力爭使客戶像剛走出一家餐館時一樣感到心滿意足。買過他汽車的客戶也都這麼說，他們認為喬·吉拉德辦事認真、待人熱情，從而喜歡從他那裏買車。
熱情代表著一種積極的精神力量，這種力量不是凝固不變的，而是不穩定的。不同的人，熱情程度與表達方式不一樣；同一個人，在不同情況下，熱情程度與表達方式也不一樣。但總的來說，熱情是人人具有的，隻要善加利用，就可以使之轉化為巨大的能量。因為隻有滿懷熱情，才能具備覺察秋毫的敏感。
紐約中央鐵路公司總經理佛瑞德瑞克·威廉生曾經說過：“成功的人和失敗的人在知識、能力和智慧方麵的差別往往不大，但是如果兩個人各方麵才能相差無幾，其中那個具備熱情的人一定能夠得償所願。”要想成為一個成功的推銷員，同樣需要足夠的熱情與真誠。不僅要對生活熱情、對事業真誠，更要把這種誠懇與熱情傳遞給你身邊的每一個客戶，把熱情視為推銷事業的靈魂，把真誠視為推銷成功的支柱。作為一個推銷員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶。當客戶感受到我們的真誠與熱情，客戶就會尊重你，把你當做朋友，我們的事業也必將因此壯大、發達。
【推銷實訓】
環顧我們身邊那些推銷獲得成功的夥伴，無一不是真誠、熱情地對待客戶，永遠都讓人感受到他的真誠和熱情，永遠都是那樣得熱愛自己的推銷事業，從而比別的夥伴更早獲得成功。
1.真誠地為客戶著想
哪個客戶都不喜歡冷漠的推銷員，相反，推銷員發自內心的熱情卻能融化客戶的冷漠拒絕，贏得客戶的信賴。這也就要求推銷員要站在客戶的立場上想問題，用熱情的服務使客戶感到滿意，這樣他們才會心甘情願地掏錢去買你的產品。
真誠地為客戶著想是熱情的最佳表現形式，也是熱情真誠的出發點。隻有真誠地為客戶著想，才能了解到客戶的真正需求，從而刺激客戶的購買欲望。因為隻有發自內心的熱情才最能打動人心，偽裝出來的熱情遲早會被人察覺。
2.對待工作要認真
要想做好推銷工作，推銷員就要把推銷作為自己一生的事業來經營、嗬護，認真負責地對待推銷工作。一個對工作充滿熱情、認真誠懇的推銷員，都能夠以積極的態度處理工作中出現的任何問題，以誠懇有禮的心態對待每一個客戶。
即使麵對客戶的不屑或指責，我們也要用自己的言語和行動感染客戶，間接地告訴他們：我會對工作負責，我會為我的客戶著想！相信客戶肯定會尊重你的人格、尊重你的職業、尊重你所推銷的產品。