讓客戶高高興興地掏錢買你的東西絕不是一件容易的事情，因為人們在接受一件新產品時總是會存在抵觸心理的，如果推銷員在推銷時試著表現出爽朗、幽默的談吐風度，對方一定會慢慢為你打開心扉。
那麼什麼是幽默？幽默在現實生活中可以說是仁者見仁，智者見智，並無定論。其實語言中的幽默，不過是通過影射、雙關、偷換概念等方法，使人在談笑中化解尷尬，營造和諧氣氛的一種手段。
成功的推銷員都認為那種不失時機、意味深長的幽默是一種使人們身心放鬆的好方法。因為它能讓人感覺舒服，有時候還能緩和緊張氣氛，打破沉默和僵局，並為你贏得客戶的好感。下麵讓我們看看喬·吉拉德是如何使用幽默這張牌的吧！
當喬·吉拉德請客戶在訂單上簽字的時候，客戶卻還坐在那兒猶豫不決，此時，喬·吉拉德會幽默地說：“您怎麼啦？該不會得了關節炎吧？”這句話常常能使客戶竊笑，繼而忍不住哈哈大笑起來。喬·吉拉德甚至還可能放一支鋼筆在他手裏，然後把他的手放在訂單上說：“開始吧！在這兒簽下您的大名。”當喬·吉拉德這樣做的時候，他的臉上會帶著自然大方的微笑，但同時喬·吉拉德又是認真的，而客戶也知道喬·吉拉德不是在開玩笑。
如果這位客戶依然拿不定主意，喬·吉拉德就會說：“我要怎樣做才能得到您的這筆生意呢？難道您希望我跪下來求您？”隨後，喬·吉拉德可能真的就會跪倒在地，抬頭望著客戶說：“好了，我現在就求您。誰會忍心拒絕一個肯下跪的成年男子呢？來吧，在這兒簽上您的名字。”要是這一招還不能打動客戶的話，喬·吉拉德會接著說：“您究竟要我怎麼做才肯簽呢？難道您希望我躺在地上？那好吧，我就躺在地上不起了。”
這種方法會讓大多數客戶捧腹大笑，他們說：“喬，別躺在地上。你要我在哪兒簽名？”隨後，大家都笑了起來——客戶最終簽了名。
幽默是推銷過程中應該掌握的最重要的溝通技巧。如果你能讓客戶笑出來，你就能讓他們把錢掏出來。沒什麼比幽默更有利於建立關係的了。人們總是說“與喬·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信這句話並不是毫無根據的。
幽默不但能引人發笑，給人帶來一種輕鬆和快慰，幽默還是一種處世的智慧，可以幫人化解尷尬、緩和怨氣、拉近關係。幽默是走向成功的捷徑。
【推銷實訓】
學會幽默，要做到以下幾點：
1.要有良好的文化素養和豐富的聯想力
一個人如果文化修養高、閱曆豐富，自然就會有較強的聯想力，從而說起話來就會妙趣橫生。有一次，一位新聞記者問著名戲劇家肅伯納：“蕭伯納先生，請問樂觀主義者和悲觀主義者的區別是什麼呢？”蕭伯納回答說：“這很簡單，假如桌子上有一瓶剩下一半的酒，看見這瓶酒的人如果高喊起來：‘太好了！還有一半。’這就是樂觀主義者；如果對著這瓶酒歎息道：‘糟糕！隻剩下一半了。’那就是悲觀主義者。”
2.要具備語言的藝術表達能力
提高語言的表達能力就要多瀏覽一些有關語言藝術方麵的書籍，並在實際中加以揣摩。隻要堅持，就能收到成效。
3.要有寬廣的胸懷和樂觀的情趣
不能氣量狹小，報複心切，一旦出了醜便惱羞成怒。有一次，蕭伯納在大街上被一個騎車人撞倒在地，那人一見是大名鼎鼎的蕭伯納，連連道歉。但蕭伯納並沒有生氣，反而笑著說：“不，先生，您比我更不幸，要是您加點勁兒，那您就可以作為撞死蕭伯納的英雄而名垂史冊啦！”這種幽默的語言、寬廣的胸懷，讓對方如釋重負，緊張的氣氛頓時消失了。
無論以何種方式表達的幽默，有一點請注意，那就是在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先分析分析你的客戶，一定要確信不會激怒對方。因為對有些人來說，幽默根本不起作用，說不定還會適得其反。譬如，當你和一些銀行家打交道的時候，你明知道對方一本正經，喜歡直截了當，而你卻偏要去故作幽默。顯然，這位銀行家就會認為你不把他當回事兒，那他又怎麼可能把你的推銷當回事兒呢？所以說，幽默可以為你贏得客戶的好感，但你要運用得巧妙，有分寸、有品位。
No.031投其所好，隻談客戶感興趣的話題
【理論精講】
常言說：“話不投機半句多。”意思是談話的雙方沒有共同點，就引不起共鳴。發生這樣的情況往往是兩個人剛開始接觸的時候，談話雙方對對方都是一無所知，自然很難談到一塊，假如熟悉了就不一樣了。所以，推銷員與客戶初次打交道的時候，就要做一些工作：除了進行自我介紹之外，還要盡可能地去了解對方，比如對方的喜好、特長、人際交往的圈子等，以便發現客戶的興趣點，最後圍繞著這個興趣點進行交流，這樣就會輕鬆愉快多了。