有人認為，推銷員的功夫全在嘴上，於是每次麵對客戶都滔滔不絕地講個不停，其實這樣做的效果未必好。一位推銷員說：“不要過分顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。記住，上帝給了我們兩隻耳朵，隻給了我們一張嘴巴。”如果你說得多，聽得少，而又缺乏耐心的話，那麼你就會吃虧。美國汽車推銷大王喬·吉拉德就曾經有過這樣的一次難忘的經曆：
喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員過來和喬·吉拉德談起昨天的籃球賽，喬·吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款。不料，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。
晚上，喬·吉拉德怎麼也睡不著，想想白天的事情就是百思不得其解，終於忍不住，給那個客戶打電話。在他的一再請求下，客戶終於說出他最後一分鍾放棄買車的原因：“今天下午付款時，我同您談到了我的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是您一點兒也沒有聽見，隻顧跟您的同伴談籃球賽。”
喬·吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因為這個客戶在買車的時候，講起他有一個上大學的兒子，他很為孩子自豪。而喬·吉拉德隻是心不在焉地應付著，一心隻想怎樣填好購車單和昨天的籃球賽。
我們從這個故事中可以看出傾聽的重要性。為了認真地傾聽客戶講話，就要避免出現心不在焉的開小差。即使自己已經熟知的話題，也不可自以為是，認為客戶和你要談的就是這個話題而不再有耐心去聽下去，因為這樣非常容易出現萬一客戶的內容為隱含意義或者其他意思時，我們沒有領悟或理解到錯誤，就會造成事倍功半的後果。
一名電話推銷員正在與客戶通話，客戶講：“我還有一個問題，我聽人家講……”
這時，這個推銷員心裏麵不知有多緊張，因為最近他們的產品確實出了些問題，已經有不少客戶來電話投訴，他想他的這個客戶也是問到這個問題，所以，他就打斷客戶：“我知道了，您是指我們產品最近的質量問題吧，我告訴您……”
這個客戶很奇怪：“不是啊，我是想問怎麼付款才好。怎麼？你們產品最近有問題嗎？你說說看……”
接下來發生了什麼？客戶取消了訂單。這就是缺乏傾聽所付出的代價。
【推銷實訓】
推銷員需要以幫助客戶的積極態度真正“聽懂”客戶，了解客戶在“話裏”和“話外”表達的問題與期望，同時，我們要想提高收聽效果，必須掌握“聽”的要訣。
1.創造和尋找時機
傾聽當然並不是要求推銷員坐在那裏單純地聽那麼的簡單，推銷員的傾聽是為達成交易而服務的。也就是說，傾聽的目的，一方麵是給客戶創造表達的機會；另一方麵是使自己能更好地了解客戶，以便進一步與其交往和溝通。在傾聽的過程中，推銷員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題，然後，推銷員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現交易。
2.有鑒別地傾聽客戶發言
在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取鑒別的方法來傾聽客戶發言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表麵上聽，根本聽不出什麼突出重點。所以，推銷員需要在用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。
3.引導和鼓勵客戶開口說話
要鼓勵客戶講話，可以用簡單的讚同、複述、評論、接話等方法引導對方講下去。認真、有效地傾聽的確可以為推銷員提供許多成功的機會，但這一切都必須建立在客戶願意表達和傾訴的基礎之上。如果客戶不開口說話，那麼縱使傾聽具有通天的作用也是枉然。多用你的耳朵而不是你的嘴巴，不是為了改變客戶，而是為了了解客戶，透過言談明了一個人的觀念、感受與內心世界。