喬·吉拉德說：“當客戶手握方向盤時，他們會覺得自己似乎已經是車的主人了，而這正是我希望他們產生的感覺。”激發客戶的購買欲望是一門藝術，不同的方法會產生不同的效果，這就是推銷高手和一般推銷員的不同之處。
No.038賣點陳述要說客戶聽得懂的話
【理論精講】
喬·吉拉德曾說過：“在溝通過程中觸犯禁忌和說別人聽不懂的話，等於向天空吐口水（自己是最大的受害者）。”
在溝通過程中，有些推銷員由於不知道怎麼運用客戶聽得懂的話進行賣點陳述，結果導致四麵碰壁。
林揚是一家公司行政助理，由於公司往來的信件越來越多，所以需要換個新郵箱，於是他約來一位銷售信件分投箱的推銷員。
林揚向推銷員介紹了公司每天大概收到的信件數量，並對信箱提出了一些具體的要求。聽完林揚的要求，那位推銷員不假思索地說道：“我想您需要的是TAS。”
林揚好奇地問：“TAS？它是什麼呢？”
“TAS是我們公司生產的一種信箱，非常符合您的要求。”
林揚還是沒有明白TAS到底是一種什麼信箱，他試探著問：“那它是木頭做的、塑料做的，還是金屬做的？”
“您想要一個金屬做的信箱嗎？那就可以選擇我們的JIN了。您還可以為每個JIN配上兩個SJIN。”
林揚聽得有些糊塗，但他又補充了一點自己的要求：“我們有些信的信封會特別大。”
“JIN隻能收發普通信件，如果信封較大，您就要改用配有FED的BIG了。”
林揚強壓住心頭的怒火，說道：“朋友，你的話讓我聽起來像在雲裏霧裏。你要知道，我買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是外語，我也許找個翻譯才能弄清楚你們產品的材質、規格、容量和價格，安個信箱用得著這麼費勁嗎？”
推銷員站在那裏無言以對，訕訕地說：“對不起！”
林揚耐著十二分的性子說：“把你們產品的介紹資料給我留一份，有需要我再與你聯係吧！”
最終林揚雖然還是選擇了這家公司的產品，卻是另外找了一位推銷員進行的交易。
賣點陳述的初衷是為了讓客戶了解產品，進而產生購買興趣。而如果推銷員為了顯示自己的專業知識，在客戶麵前賣弄，滿口的專業術語、難懂的英語單詞，比如“i3”“納米技術”“豁免保費”等，不僅客戶聽不懂，還會犯嘀咕，當然也就不會為自己所不熟悉、不了解的產品買單了。
語言是用來溝通的，如果對方聽不懂，就等於白費口舌。比如，上麵案例中信箱的推銷員，滿口專業術語和英文單詞，讓客戶林揚怎麼也聽不明白，他又怎麼可能購買呢？
記得英國作家赫茲裏特說過：“談話的藝術是聽和被聽的藝術。”隻有當說者和聽者都主動的情況下，溝通才是良好的、有效的。賣點陳述其實並不複雜，隻需要客戶聽得明白就可以了。作為推銷員，要想快速簽單，在賣點陳述這一環節上一定要多下工夫，力爭用最通俗的語言把產品的優點呈現出來，用客戶最容易理解的方式告訴他們產品能給其帶來的利益，這樣才能讓你更快地達成交易。
【推銷實訓】
想把自己要表達的內容最直觀地告訴客戶，推銷員必須遵循以下3個原則。
1.使用客戶能聽懂的詞彙和語言
推銷同樣的產品，表述同樣的內容，不同的推銷員會采取不同的介紹方式，傳遞給客戶的信息也會大相徑庭。“言不順，則事不成。”如果表達不清楚，語言不明白，就可能會與客戶產生溝通障礙，影響交易達成。所以，推銷員應盡量使用客戶能聽懂的詞彙和語言來傳達信息，不能咬文嚼字，不能用太過修飾的詞語，以免使客戶不知所雲，理不清頭緒。
大多數客戶不會讓你對他們不懂的地方做出解釋，因為他們不想暴露自己的無知，也害怕引起尷尬。也有一些人對你的話一知半解，想努力地弄明白，但當他們想盡力弄明白某個環節時就可能漏掉了你下麵的重要內容。換句話說，是你把他們漏掉了。如果你談論的題目非常複雜，遠遠超出了客戶的理解力，那麼你就有可能抹殺了他想擁有使用你的產品或服務的想法。在很多情況下，你把本應是你的客戶讓給了另一個使用平常語言的推銷員。花些時間了解哪些是客戶能夠聽懂的話，推銷時使用它們，這樣就能獲得成功。
2.視情況決定是否使用專業術語