在處理異議時，推銷員的耐心會讓客戶漸漸感覺到你的不容易與自己的“過分”，這會緩解他激動的情緒，有助於客戶異議的消除，進而有利於交易的達成。
【推銷實訓】
推銷員要想比較容易和有效地解除客戶的異議，除了耐心，還要秉持以下態度：
1.保持冷靜，不可動怒
麵對客戶提出的種種異議，推銷員必須保持冷靜，不可動怒，也不可拿出抗拒的態度，而必須繼續以笑臉相迎，並了解反對意見的內容及重點。當然，如果要輕鬆地應付異議，你首先必須對商品、公司經營政策、市場及競爭者都有深刻的認識，這是控製異議的必備條件。
在客戶提出異議時，一般多用下列語句作為開場白：
“很高興您能提出意見……”
“您的意見非常合理……”
“您的觀察很敏銳……”
“很高興您能如此坦率……”
2.認真傾聽，表示歡迎
對於客戶的異議，無論有無道理和事實依據，推銷員都應聚精會神地傾聽，不要打斷，表現出一種歡迎的態度，以示對客戶的尊重。推銷員同時要在語言和行為、表情上給予適時的反應，鼓勵客戶把心中的疑問講出來。認真傾聽是對客戶的尊重，有利於化解對抗，尋求共識。
另外，隻要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認客戶的意見，以示尊重，讓客戶感覺到他的意見已經受到了你的重視，並獲得了認同。那麼，當你提出相反意見時，客戶自然也容易接受。
表示接受客戶異議的句型通常有：
“我懂（明白、了解）……”
“很多人都這麼看。”
“確實如此。”
“您說得很有道理。”
“我能理解您的感受。”
3.審慎回答，保持友善
對於客戶所提出的異議，你應審慎回答，一般而言，應以沉著、坦白及直爽的態度，將有關事實、數據、資料或證明，以口述或書麵方式送交客戶。當然，在回答時應注意措辭恰當，語調保持溫和，並在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。假如不能解答，就直接承認，不可信口開河。
客戶提出異議後，在你做出回答或發問前，應該有一個短暫的停頓。短暫的停頓會令客戶覺得你的回答及發問是經過思考的，是負責任的，而不是隨意說出來敷衍客戶的。這個停頓也會讓客戶更加注意聽取你的意見。
無論如何，你都不可忽略或輕視客戶的異議，以避免客戶的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續下去。你也不可赤裸裸地直接反駁客戶，如果粗魯地反對其意見，甚至指明其愚昧無知，那你與客戶之間的關係將永遠無法彌補。
No.055適度沉默有時是最好的談判方式
【理論精講】
喬·吉拉德認為，在某些時候，沉默比什麼話都有效。沉默就是力量，滔滔不絕、口若懸河並不是溝通的全部。立足現實，以異乎尋常的方法反其道而行，往往會成為談判桌上的最大贏家。
因此，喬·吉拉德建議，當客戶提出不合理的要求，或者你在請求簽訂單之後出現了一會兒沉默的話，你不要以為自己有義務說點什麼。相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，決不要貿然打斷他們的思路。
有的推銷員腦子裏存在一種錯誤的想法，他們以為沉默意味著缺陷。然而，恰當的長時間沉默不僅是允許的，而且也是受客戶歡迎的，因為他們會感到放鬆，不至於因為有人催促而作出草率的決定。
推銷過程中的沉默，會使人想起打電話被告之“請稍候”時的感覺。時間仿佛已經停滯，度日如年。在麵對麵的推銷中，沉默通常令人感到壓抑，很自然地會讓人產生打破沉默的念頭。
如果你——推銷員先開口的話，你就有失去交易的危險。所以，在客戶開口之前一定要保持沉默。雖然沉默有時幾乎會使人發瘋，但無論如何，你必須嚴格約束自己，保持沉默。
很多推銷員都不能忍受沉默的壓力，把短短的30秒鍾視為很長的時間。他們因不能等待而犯下了愚蠢的錯誤，致使準客戶改變其可能購買的決定。
如果客戶想考慮一下，那麼就給他時間去思考，這總比他告訴你“你稍候再來，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對於客戶而言，他承受沉默的壓力比你所承受的要大得多，所以極少有客戶會含蓄地躊躇超過2分鍾時間。
原一平講過一則趣事：“我曾訪問過一個戰爭國家的出租司機，這位司機堅信我絕對沒機會去向他推銷人壽保險。當時，他肯見我隻是因為我有部放映機可放彩色有聲影片——而這正是他沒見過的。”