將客戶的反對意見轉化為獨特賣點是一種積極也是更高明的銷售技巧。在使用這種技巧時，推銷員首先需要明確：與客戶進行勝負辯論毫無意義。推銷員與客戶之間的關係如同鏡子的反射原理，推銷員以何種態度對待客戶，客戶也會以相應的態度來對待推銷員。
很多客戶在購買商品時，會提出款式過時的反對意見。針對款式過時的異議，推銷員可以從價格方麵或者產品特點方麵來化解。如：
推銷員：“哪裏過時了！”
推銷員：“這是我們去年的庫存！”（賣不出去的商品……）推銷員：“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算……”
推銷員：“是的，它跟去年有些相似，隻是這真的是今年的款，因為差別不大，所以您沒看出來，它的特點是……”
上麵推銷員的四種回答中，“哪裏過時了”是直接地反駁客戶，潛台詞是客戶沒有一點常識，會讓客戶感覺不受尊重；“這是我們去年的庫存”意味著產品是因為沒有銷售出去，所以打折促銷，無形中降低了產品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算……”是積極地化異議為賣點；“是的，它跟去年有些相似，隻是這真的是今年的款，因為差別不大，所以您沒看出來，它的特點是……”的回答將話題引到產品的特點，推銷員可以順著客戶的話鋒繼續強調賣點。利用客戶提出的異議，繼續強化購買欲望是最積極的處理方式。
推銷員切記，客戶有多種選擇的權利。因此，在處理反對問題時，推銷員不能傷害客戶的尊嚴。
No.058掌握處理異議的正確方法
【理論精講】
眾所周知，喬·吉托德連續12年的時間一直在推銷汽車。在這期間，他憑借著其超卓的推銷才能，一共售出了13000多部汽車，從而成為了“世界最偉大的推銷員”。毋庸置疑，他在處理客戶異議方麵肯定也是駕輕就熟。
喬·吉拉德認為，有些真正的異議是不能忽視的，你必須直接麵對它們，克服它們，從而達到成交目的。一位優秀的推銷員，必須是能夠得心應手處理客戶異議的專家。事實上，處理客戶異議的方法有很多，關鍵就看你如何去運用它。
俗話說，熟能生巧。要妥善解決客戶的各種異議，就要求推銷員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。無論客戶提出的異議是什麼情況，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在客戶的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
【推銷實訓】
為了進行有效的推銷，推銷員既要把握原則，又要針對具體問題，選擇適宜的方法，靈活、妥善地處理客戶的異議。
1.忽視法
忽視法是指當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關係，你隻要麵帶笑容滿足客戶的表達欲望就好了。對於一些“為反對而反對”或“隻是想表現自己的看法高人一等”的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，還有節外生枝的可能。因此，你隻要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采用忽視法迅速引開話題。常用的忽視法有微笑和點頭（表示“同意”或表示“聽了你的話”），“你真幽默”“嗯！高見！”等。
2.補償法
當客戶提出異議且有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動。但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓客戶產生兩種感覺：產品的價格與售價一致；產品的優點對客戶而言是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是不重要的。世界上沒有十全十美的產品，人們會認為產品的優點越多越好，其實真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用範圍非常廣泛，效果也很有實際。例如，有的客戶嫌車身過短時，汽車推銷員可以告訴客戶“車身短有助於你方便地停車”。
3.太極法
太極法是當客戶提出某些不購買的異議時，推銷員能立刻回複說：“這正是我認為你要購買的理由！”也就是推銷員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為他必須購買的理由。人們在日常生活中也經常碰到類似太極法的說辭。例如，客戶：“收入有限，付了車款後沒有錢買車的全險了。”推銷員：“就是因為收入有限，才更需要購買全險，以獲得保障。”
太極法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的作用是讓推銷員能通過處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。