“人們買走的不是產品，而是我喬·吉拉德。”這是著名的推銷大師喬·吉拉德的至理名言。他的成交技術、成交藝術、成交手段、成交經驗字字珠璣，是推銷員必修的真金寶典！
No.065掌握好報價的最佳時機
【理論精講】
在銷售過程中，價格往往是客戶考慮交易與否的最核心因素，報價自然就成為成交前一個最重要的環節。報價關係到銷售的最後結果，報價的成功與否直接決定著訂單能否簽成。因此推銷員應該充分重視這一環節。
價格是許多客戶購買產品時首先要考慮的，價格的異議很容易使銷售陷入僵局。因此，推銷員應該掌握報價的最佳時機，絕對不能在對方沒有了解商品特色之前就說出價格，否則就會失去一位客戶。
喬·吉拉德在做汽車推銷的時候，往往都不去理會客戶的第一次詢價要求。喬·吉拉德會繼續做銷售展示，隻當這個問題從未被提出過。喬·吉拉德表現得宛若他沒有聽到客戶的問題，依舊推薦他的產品。
要是客戶再次問價，喬·吉拉德就說：“請等一下，我馬上就會談到價格問題。”然後繼續他的銷售展示。等他認為公開產品價格的時機到了，他才會向客戶報價。
客戶第三次詢問產品的價格，喬·吉拉德就告訴客戶：“我會告訴你的，但我要您清楚地了解您將花錢買的這個產品。因此您必須確認您買的是好東西。”喬·吉拉德以親切的態度補充說道：“現在，別擔心產品的價值，聽我繼續說。”
最後，喬·吉拉德向客戶報價時，他會吊客戶的胃口說：“我知道你重視產品的價值，因此我知道如果當你了解這是便宜貨時，你將勃然大怒。”稍作停頓之後，喬·吉拉德繼續說道：“好吧，您等了這麼久，我現在告訴您價格是……”
喬·吉拉德把價格寫下來，遞給客戶，趁客戶還沒有開口說話前，滿臉笑容地問他：“瞧，您看我是不是為您提供了周到的服務呢？”
價格是客戶比較關注和敏感的話題，推銷員一般應將報價放到展示環節的最後，先介紹產品價值，為價格談判做好鋪墊。使客戶了解報價的依據，引導客戶產生“一分錢一分貨”的感覺，提高客戶的心理價位，這樣，報價後客戶自然就不會對偏高的價格“過敏”了。
事實證明，通常到了這一步的時候，客戶就已經不再根據產品的價格選擇是否購買了，而是會想到底需要花多少錢他們才能買到這個產品。
【推銷實訓】
報價是推銷員誘導客戶購買產品的一個關鍵的環節，這個環節關係著交易能否順利完成。俗話說：“編筐編簍，全在收口。”
如果銷售已經進入到報價的階段，就說明距離簽單僅有一步之遙。推銷員的報價工作非常重要，但是卻非常難做。報價過高，客戶很容易會被嚇跑，去購買其他公司的產品；報價過低，公司沒有錢賺，同時客戶還會懷疑產品的質量。
當銷售進行到報價這個階段的時候，如果推銷員一味地按照自己的思維進行，很可能破壞與客戶之間的關係，更有可能導致這次交易失敗。為了避免損害到客戶和公司的利益，推銷員在報價時一定要遵守以下幾項原則。
1.初次報價不要報最低價
有的推銷員為了留住客戶，開口就報很低的價格，這樣的做法客戶未必會領情。因此，推銷員應該在報價之前了解競爭對手產品的價格，也了解自己產品的價格在同類產品中所處的位置。
如果我們的價格偏高，那麼要找出偏高的原因，這樣才能在客戶提出異議的時候，給予客戶滿意的答複。如果我們的價位屬於中等，就要找出我們的產品與高價位產品的相似之處，如果能在性能上與高價位的同類產品持平，那麼我們就掌握了價格上的優勢，也就更容易說服客戶。如果我們的是低價位，就要考慮我們的產品是用了新的原料、新的製作工藝，因此而降低了成本。總之，不管怎樣都要講出產品定價的依據，表明報價的合理性。
2.通過提問，了解客戶的意圖
當客戶直接詢價時，推銷員不要直接回答，要盡量通過問答的形式了解客戶的意圖。如客戶對產品的數量要求、質量要求等。同時，還要了解客戶是個人選購，還是代表企業選購。如果是個人購買，那我們的報價就可以適當低一些；如果是代表企業選購，就需要考慮達到多少的數量才能享受代理的價格、報含稅的價格和不含稅的價格、運費是不是含在內等。
3.不要主動報價
如果客戶詢價，推銷員可以反問客戶他們希望價格是多少。這樣的好處在於，推銷員可以明確地知道多少價位是客戶可以接受的。當了解清楚客戶的意願後，推銷員就要報一款最低價格的產品給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一分價錢一分貨。