推銷員見王先生不再接話，便進一步突出客戶的損失：“今天就讓我來為您做一項決定吧。我已經把協議書帶過來了，隻要今天您點頭，那麼從明天起您就能看到很明顯的業務增加效果；要是您繼續這樣猶豫下去的話，那六個月後的公司業務和今天的業務不會有什麼不同，對嗎？”
就這樣，推銷員張靈終於“幫助”客戶下了同意的決定。
這是一個典型的猶豫不決型的客戶，過於追求谘詢方案的“完美”，這可能和決策者的性格有關，也有可能與他們對管理的理解有關。
對於這種性格比較猶豫的客戶，推銷員必須主導整個推銷過程，在他的潛意識裏麵需要別人替他做出購買決定，總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。對於這種客戶，推銷員千萬不要不敢為你的客戶做決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶所想要的結果。
【推銷實訓】
猶豫不決的客戶常常會讓推銷員在他們身上花很多時間，但必須認清一點，那就是生意談不成，責任不在客戶身上。如何有針對性地幫助猶豫型的客戶馬上做決定，這裏給出一些建議。
1.區別對待
年輕人一般缺乏判斷力，需要有人從旁鼓勵，幫助他做決斷。當推銷員要誘導這些客戶時，可以采用指導晚輩或下屬的方法，一一指點說明。這也是推銷員必須學習的一麵。
2.不要暗示客戶“你不懂”
客戶猶豫，也許是因為他對產品還不十分了解，因此不能夠完全相信你。對此，如果推銷員當麵指出客戶的“笨”，當然是不易被他接受的。
3.試探客戶是否對產品的質量有懷疑
為了了解客戶到底懂多少，可以用一些問題來問他。例如：
可以問：“電線回路不好，到底什麼原因呢？”或者問：“為什麼擴音器越多，發出的聲音越好？”如果客戶能夠很流利地回答這些問題，當然顯示他懂得不少，你可以照他懂的程度來應付。
如果客戶的回答是：“嗯！這個嘛！意思就是……就是……總而言之，它的性能很不錯。”這種答案，無論誰聽起來都知道對方的知識有限。這時需要對產品性能再進行一番解說，等客戶心中的疑慮解除後再幫客戶下決心。
No.068假定成交，強化客戶的購買意識
【理論精講】
假定式成交，就是讓客戶進入一種“已經作出購買決策”的情景，從而強化客戶的購買意識，隻要做得恰如其分，通常能夠比較順利地促成交易。假定成交法不談及雙方敏感的是否購買這一話題，減輕客戶購買決策的心理壓力，以“暗度陳倉”的方式，自然過渡到實質的成交問題。喬·吉拉德就是這方麵的高手。
有人問喬·吉拉德什麼時候使用假定式成交呢？喬·吉拉德的回答是：“當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。”
假定、假定、再假定，不論多麼囉唆厭煩，在整場銷售展示中，喬·吉拉德會不斷地假定已成交。你也可以這麼做，但你應該先把銷售展示做好。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。
依照喬·吉拉德的看法，假定自己會成交的次數愈多愈好。不過，這個時機應該掌握好，不能到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功，如果到了這個時候再假定成交，那就晚了。所以這一假設應該在一開始就進行。
在做每件事時，都要假定你的客戶將要購買你的產品。在整個商談過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。有人將這種心理建設法稱為“洗腦”，他們說得一點兒也不錯。
我們來看一下喬·吉拉德的一段演說稿：
老實說，如果這種輕微的洗腦能說服人們去買對他們有益的東西，我不認為使用它有什麼不對。它類似潛意識形態的廣告。就像電視或電影廣告傳播一個信息給你，而你在潛意識裏留下印象一樣。這則信息被放在一個心理機製的框架上，速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。但你的潛意識會把它挑選出來，而它會反應你的想法！
讓我們回頭檢視這一幕：把潛意識手法的廣告實驗放進電影院。觀眾會接收到一個微弱的信息：“你很渴，你很渴。”幾分鍾內，觀眾便在櫃台前排成長龍買飲料。
同理，當你不斷假定那筆生意會成交，你所做的事就會以成交為目的。於是，你把一個信號轉播到客戶的潛意識裏，驅使他們購買你的產品，因為你客戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的信息。
我確信如果你像我一樣，當你走進店裏隨意買點東西時，都能發現許多商機。我常有一小時左右的轉機時間，這時我會走進機場的男士服飾店消磨時間，順便看看最近的流行趨勢。