如果分析的結果是弊大於利，那你自然會為客戶的利益著想；如果分析的結果是利大於弊，那麼客戶可以自己斟酌。
有些客戶可能配合你填寫，但他也許隻會寫出一些表麵上的理由，而沒有說出更多、更重要的信息。這時，推銷員需要積極引導客戶，讓客戶表達出自己的真實想法。
在對客戶進行積極引導的過程中，不要表現得過於急躁，同時態度要誠懇，要盡可能多地使用一些提示性的語言。例如：
“這是您拒絕的全部理由了嗎？還有其他的理由沒有？”
“您寫的是不想購買，那麼您願意寫出為什麼不想購買嗎？”
“您認為除了……之外，還有哪些問題呢？”
3.與客戶展開互動，共同分析
當客戶把他們的支持理由和反對意見都寫出來之後，推銷員要針對客戶提出的理由和意見進行具體深入分析。這個時候，推銷員必須注意，這個分析的過程，是推銷員與客戶互動溝通的過程。
進行分析的時候，推銷員需要從客戶的實際需求出發，同時強化客戶購買的理由，逐步化解客戶反對的意見。在分析的時候，多問客戶幾個“為什麼”，很多時候，客戶自己也說不清楚拒絕的理由，當他們不能解釋時，這些理由就不攻自破了。
需要推銷員注意的是，使用富蘭克林成交法的時候，一定要態度誠懇地告訴客戶你的目的是什麼，得到客戶的信任。而不要告訴客戶你隻是做一個所謂的“調查問卷”或“測試”，那樣做反而會引起客戶的不快。
No.071二選一式選擇讓客戶快速成交
【理論精講】
喬·吉拉德認為，在與客戶溝通中，推銷員向客戶提問時，決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果。比如問客戶：“您要這件商品嗎？”本來也許客戶已經有購買的意向了，但這類問話一經出口，反而會降低客戶的購買欲，這時對方很可能會順勢說：“我還是再考慮考慮吧！”
為了避免此類不利局麵的出現，推銷員最好在快要結束商談、客戶將決定購買與否時，嚐試將客戶的選擇固定在A或B之中，促使其認同，並有效主導，這樣基本可以掌控客戶的購買行為。這就是二選一式策略。
二選一式的特點，不是詢問客戶是否購買，而是在假定他已經購買的基礎上，把最後的決定集中在兩種正麵選擇上，由客戶在兩個購買方案中選擇其一，達到非此即彼的效果。
“不知您要購買哪種？A種還是B種？”
“去拜訪您，是上午或下午您較方便？”
“您要哪種款式的？A型的或B型的？”
“您喜歡什麼顏色呢？紅色還是白色？”
“您使用現金、支票，還是信用卡？”
無論客戶購買哪一種商品，對我們都是有利的結果。通過二選一法，可將客戶的注意力由決定是否購買轉移到產品的選擇上。這是喬·吉拉德成功的又一技巧。
喬·吉拉德在銷售汽車時經常使用此類語句。在向客戶介紹汽車時，喬·吉拉德會這樣問：“從顏色上看，您是喜歡綠色，還是喜歡藍色呢？”客戶回答：“從顏色上看，我比較喜歡藍色。”他會接著問：“那麼今天把車給您送過去，還是明天送呢？”客戶會回答：“既然買了，那當然是越快越好，就今天吧！”
在二選一式問題中，無論客戶選擇哪個答案，推銷員都可以順利做成一筆生意。因為隻要回答了上麵的問題，就表示他真的要買了。
【推銷實訓】
使用二選一式提問技巧，就是直接向客戶提出若幹購買的方案，並要求客戶選擇一種購買方法。就像“豆漿您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是在向客戶提出選擇式提問。
推銷員向客戶提出二選一式問題，實際是要求客戶立即購買產品。推銷員應該看準客戶的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍局限在成交的範圍。二選一式提問的要點就是使客戶回避要還是不要的問題，該法可以避重就輕，以減輕客戶成交心理壓力、創造良好的成交氣氛、有效促成交易、掌握成交主動權、留有一定成交餘地為宗旨。