交談過程中，客戶對商品表現出很大的興趣，隻是有所顧慮，在通過推銷員解釋消除了顧慮並取得認同時，就可以迅速提出成交請求。
3.客戶已有意購買，隻是拖延時間
當客戶已想購買，而不願先開口時，為了增強客戶購買信心，可以巧妙地利用請求成交法加以適當施壓，達到直接促成交易的目的。
需注意的是，請求成交不是強求成交，更不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦誠，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到最終目的。
No.074用適當的讓步換取成交
【理論精講】
喬·吉拉德認為自己之所以取得成功，采用的辦法卻出奇簡單。無非是向客戶提供兩樣東西罷了：一是公平的價格，二是一個人們樂意從他那兒買東西的家夥。“就是這樣”，他在接受采訪時說，“找個他們喜歡的推銷員，再加上優惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就成交了。”
其實，通常客戶都希望以更低的價格獲得更好的產品或服務，而推銷員則希望自己提供的產品或服務能夠獲得更大的利潤。在此，推銷員應該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關係，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關注的需求，而在一些自己可以接受的其他問題上進行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。
推銷員：“您覺得還有什麼問題……”
客戶：“覺得產品的價格太高，如果你能將價格調低一些，我會認真考慮的……”
推銷員：“我計算一下……最多隻能再降5元，再多就真的不能了……”
客戶：“那就按這個價買吧。”
讓步時機的選擇宜巧不宜早，推銷員應該在充分掌握客戶相關信息並對這些信息做出有效分析的情況下考慮讓步。否則，推銷員過早地讓步隻能進一步抬高客戶的期望，讓他們以為隻要再堅持一下，你就會繼續讓步；如果推銷員繼續輕易讓步，就會使自己處於很被動的地位。
推銷員必須在溝通過程中盡可能地深入了解客戶可以接受的利益底限，在勸說客戶的過程中要力求不突破客戶的接受範圍，否則就會導致溝通的失敗。
同時，推銷員也要保障自己的利益底限，如果客戶提出的要求大大超過你的利益底限，那當然不能做出讓步。記住：每一次讓步都不要突破底限，而要盡可能地遠離這一底限，這樣將有助於在後來的溝通中存有更大餘地。
有時候，推銷員和客戶可能會針對某一問題相持不下，比如價格問題或付款方式的問題等。這時推銷員需要注意，你應該提前為自己留有充分的餘地，而不要在沒有絲毫退步餘地的時候與客戶僵持，因為這樣很容易導致前功盡棄。如果在客戶的步步緊逼之下，推銷員已經沒有絲毫讓步餘地了，這時也要為之後的有效溝通留有一定空間，不要使局麵繃得太緊。如果發現沒有讓步餘地就輕率地放棄溝通，那其實是在自斷財路。很多優秀的推銷員都會在第一次溝通無果的前提下為以後的溝通創造足夠的空間，如果客戶願意進行第二次溝通，那通常都意味著交易可以達成了。
【推銷實訓】
推銷員在讓步的時候可以運用以下讓步技巧：
1.在最後關頭讓步
不到萬般無奈的情況下就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置於極其被動的地位，客戶可能會得寸進尺。
2.先在細枝末節的小問題上提出讓步
為了在關鍵問題上獲得客戶認同，推銷員可以先在細枝末節的小問題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠意，同時也可以使客戶在關注小恩小惠的時候淡化其他問題。
3.讓客戶感到你讓步的艱難
在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，推銷員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式，讓客戶感覺得到這樣的讓步已經很難了。比如當客戶提出某項要求時，即使這些要求可以實現，推銷員也不要爽快答應，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。如果推銷員在讓步時表現得非常輕鬆，那客戶會認為你還有讓步的空間。