喬·吉拉德之所以能把推銷工作做到極致，就是充分利用了周圍朋友及客戶的幫助來尋找客戶和潛在客戶，加上自身的努力和盡心盡職，最終贏得“世界上最偉大的推銷員”的稱號。喬·吉拉德是如何尋找潛在客戶的呢？他的“獵犬計劃”就是一個很有效的尋找和發現潛在客戶的方法，從而巧妙地達到了借勢借力、讓別人幫忙尋找客戶的效果。
所謂“獵犬計劃”就是：在生意成交之後，喬·吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給客戶。說明書上寫明，如果客戶介紹別人來買車，在成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給客戶感謝卡和一疊名片，以後每年客戶都會收到喬·吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒對方喬·吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬·吉拉德發現客戶是一位領導人物，那麼，喬·吉拉德就會更加努力的促成交易並設法讓其成為獵犬。
在銷售過程中，大家都知道有這樣的事經常發生：如果一個村莊，一個區域，隻要有一個人買車，慢慢地就會有許多人跟著買。那麼，第一個買車的人，如果你和他處理好人際關係，或者事先告訴他你的“獵犬計劃”，他就會給你介紹第二個人。同樣的做法，你再和第二個人處理好人際關係，他就會給你帶來第三個人。以此類推，你的業績自然就會慢慢提升起來。推銷就是這麼簡單，一說就明白。可是大多數推銷人員未必這麼做，更未必會堅持到底。而喬·吉拉德這麼做了，並且堅持了，所以，他成功了。
有人做過統計：如果是客戶推薦的生意，成交率會高達60％。相比之下，如果自己去開發客戶，有可能拜訪200位都沒有一個成功的。由此可見，有人推薦對一個推銷員是多麼重要。所以，我們從事銷售行業的人，必須認真對待身邊的每個人，因為每個人的身後，都有一個規模不小的潛在客戶群，善待他有時就像點亮一盞燈，照亮一大片。
要想使客戶成為你的義務推銷員，就應該先取信於現有的客戶。如果現有的客戶都對你不滿意，還怎麼可能給你介紹新的客戶呢？所以，你首先就要善待你的客戶，和他們誠心誠意做朋友，隻有這樣才能夠得到他們的幫助。
客戶願不願意為你介紹新的客戶，很大程度上取決於你是不是為他做了好事，是不是與他保持著良好的關係，是不是取得了他的信任。一個人之所以義務為你宣傳，主要原因是他欣賞你的為人，知道你對客戶認真而熱情，不會耍花招欺騙他們。所以，一名推銷員一定要先做人，後做事。如果你能夠給人一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，贏得客戶的讚賞，那麼讓他們為你宣傳便是遲早的事。
【推銷實訓】
推銷員在請客戶推薦新客戶時，既要把握時機，又要掌握火候，更要講究說話的方式和方法。以下是推銷員請客戶推薦新客戶的步驟。
1.取得客戶的認同與信任
在你第一次聯係一位目標客戶的時候，就要求對方推薦那是浪費自己的時間。如果一個人還沒有從你這裏買過任何東西並且認為你值得信任的話，你就不會得到有效的推薦。而當你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽擔保你是一個值得信任的人。所以，在請求推薦前，一定要取得客戶的認同與信任。
2.開始要求客戶幫助推薦新客戶
這一環節的關鍵是為客戶提供一個可以明確思考的範圍或者對象，需要推銷員在此之前對客戶的談話重點進行記錄。例如，談到和誰認識，和誰是朋友等。在這個過程中，推銷員要主動，目標要明確，盡量不說“你能給我介紹個客戶嗎”之類的模糊語言。可以說：“李先生，您的同學（朋友）大概也都到了結婚的年齡，他們有買房的打算嗎？”“王先生，上一次我們聊天的時候，您提到了一位李先生也想購買××產品，就是和你一起合夥做生意的那個老板，您能談談他的情況嗎？”
3.詢問並記錄推薦的新客戶的信息
“李老板除了和您做的生意還有別的生意嗎？”“他經常在哪裏辦公？”“他的電話是多少？”“他平常都有哪些愛好？”“您的這位同學是您的大學同學嗎？”“他做什麼工作？”“他喜歡什麼樣的房屋？”
推銷員在這個環節要對客戶的回答進行引導，盡可能談一些推薦的新客戶的具體情況，其中電話、郵箱或QQ等信息一定要了解到，並詳細記錄下來。
推銷員不要滿足於開發一個客戶，隻要客戶願意多說，就盡可能地多開發。但是如果客戶在之前的過程中就表現出了不耐煩的情緒，推銷員一定要適可而止。