在帶著客戶四處轉的時候，艾可一有機會就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛偽狡詐，而且有過欺騙客戶的經曆等。可出人意料的是，第三天客戶打來電話，說他不準備通過這家房地產交易所購買房子了，原因是“連湯姆那麼知名的優秀交易員都如此不可信，那麼這家公司一定不值得信賴”。
得知了事情真相的交易所經理當即決定辭退艾可，而交易所的損失卻難以挽回了。
湯姆·霍普金斯經曆的故事告訴我們，說競爭對手的壞話是多麼愚蠢。不論客戶是否相信我們的壞話（即使是暫時相信，最終也會有真相被揭開的一天），我們的職業操守和內在素質都會令他們感到懷疑。而客戶是絕對不會和一個道德品質存在瑕疵的推銷員保持友好聯係的，因為他們會由此不信任你銷售的產品以及你所代表的公司。
帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手並不能使你的身價抬高，相反，這更表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶很少會因為你的貶損而購買你的產品，即使他們會暫時相信你的話，等到發現事情真相之後，他們也會更加鄙視和遠離你。
其實競爭對手和你的關係並不是如水火般勢不兩立，由於客戶需求和自身產品特點之間的差異，競爭對手之間常常可以取長補短，互相學習。
我們不妨把那些需求特點更符合競爭對手產品的客戶大大方方地“出讓”，這絕不是給自己拆台，也不是“長別人誌氣，滅自己威風”，而是真真正正地站在客戶的立場上為滿足客戶的實際需求而提供相應的服務，你的這種付出一定會獲得相應的回報——客戶會充分感受到你對他的好意，當他們下次有需求時一定會首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源；競爭對手也會因為你的大度而不再吝惜那些不適合他們，而卻非常適合你的客戶資源。可以說，這是一種多贏的良好結局，而這一切都必須建立在真心誠意為客戶著想、為客戶服務的基礎之上。
總的來說，如果你想從競爭對手那裏獲得客戶資源，那就要將不適於你、更適於他們的客戶介紹到他們那裏，這無論對你自己、對客戶，還是對競爭對手來說，都具有非常積極的長遠意義。
No.087未成交客戶同樣需要養護
【理論精講】
喬·吉拉德認為，推銷員要把一部分精力放在老客戶身上，同時也不能放棄未成交的客戶，哪怕是一些生意不大的新客戶。這是因為大部分未成交的客戶仍然是合適的成交對象，仍然需要進一步爭取。在未成交的客戶中，也許有少部分確實沒有需求，但有相當一部分仍然符合潛在購買者的基本條件，今後隨時可能采取購買行動。
喬·吉拉德曾對未成交客戶這樣說：“你把我從這扇門扔出去，我會從那扇門再進來！”由此可見，堅持就是勝利，沒有離開的客戶，隻有離開的推銷員。
客戶沒有成交的原因是多種多樣的，有的是暫時缺乏足夠的購買能力，有的是已有穩定的供貨渠道，有的則純粹是由於觀望而猶豫不定，等等。情況是在不斷變化的，一旦成交障礙消失，潛在客戶就會采取購買行動。如果推銷員在初次拜訪失敗之後，沒有著手建立關係，那麼就無法察覺情況的變化，就不能抓住成交機會。
成功是無數次拒絕的結果，成交多是從未成交開始的。越是未成交的客戶，越有必要與之建立良好的關係，這樣才能慢慢取得客戶的支持和理解，將來才有成交的機會。與未成交的客戶建立良好的關係，能夠向客戶探究未成交的原因，進而可以汲取經驗，保證今後避免類似錯誤的發生，提高成交的幾率。