六、網絡分銷貼身肉搏
名人掌上電腦策劃人之一肖誌營對品牌傳播與商品傳遞有專業的認識，整合營銷的過程總體上可歸納為兩部分：傳播的過程與傳遞的過程。傳播完成了消費者對品牌的認知與理解，而傳遞則是將產品放到消費者可以觸及並進行消費的市場終端，事實上，傳播與傳遞同樣重要。
在“名人模式”的營銷環節過程當中，始終把傳遞過程當作一項重要工作來做。並在渠道建設時，不斷建立科學、完整、係統的分銷網絡，拓寬分銷渠道，並在加強渠道傳播的基礎上，將網絡分銷進行到底。
名人傳統的分銷渠道與營銷網絡，在PDA行業競爭格局變數越來越大的情況下，渠道的修複、完善與創新，是名人麵臨的最大問題。
從傳播與傳遞平衡的角度來分析，傳播做得再好，如果沒有渠道的配合與跟進，消費者便不可能“伸手可及”地享受到對產品方麵的消費與完善的服務。事實證明，名人的品牌傳播已經取得了很大的成績，接下來，與傳播平衡的渠道網絡建設，便成了擺在營銷人員麵前的一個堅韌的難題。
不能否認，商務通的小區域獨家代理製，開創了PDA行業裏渠道拓展與渠道維護的先河，並取得了很好的市場效益。伴隨著商務通的發展，小區域獨家代理製也在不斷完善與成熟，也正是這種看似簡單的小區域獨家代理製，數年來，變成了商務通分銷的黃金通道，在為其帶來了滾滾財源的同時，構建的分銷網絡，也在不斷地蠶食著其他品牌的分銷網絡，並把其他同行品牌的分銷渠道擠壓得越來越窄。
在這種情況下，名人要想在分銷渠道上超越商務通，就必須有效地針對商務通現有的渠道結構與渠道優勢，同樣進行“開發式掠奪”的渠道再造運動，從商務通的渠道結構裏掘金。可想而知，這條策略思路的創新與執行的難度，一點都不比渠道拓展輕鬆。
道理很簡單，渠道就那麼寬，櫃台就這麼多，成熟的分銷商與分銷網絡變數也不大，所以渠道再造的很大任務便成了在“有限的渠道資源裏的新一輪掠奪運動”。
在“掠奪式開發”的渠道再造的策略思想基礎之上，名人把渠道再造分成了五個基本部分，並采取逐個擊破的方式，來完成這項艱巨的工程，這五個部分分別是：價格入市、運作分銷商、複合渠道、終端管理、渠道促進五個部分。
1．價格入市，蠶食不商量
傳統的分銷渠道思路是產品到分銷商及銷售終端的整個流程，在這個流程中，分銷商的利益往往起著核心杠杆的作用，但有個環節卻在分銷時被商家忽視，那就是終端消費者……
商務通的小區域獨家代理製，是指在每一地區設一家代理商，區域根據市場潛力及分銷商的綜合能力確定。代理商負責這一區域的產品的銷售和推廣，執行總部設定的終端價格，以防止跨區域銷售及竄貨行為的發生。
小區域獨家代理製，與一般行業的總經銷、獨家代理的分銷形式有所不同。實質上，它在市場增長期，更加明確了各個分銷商的責任範圍與利益範圍，同時，由於在市場增長期，商務通通過市場打造運動，所創造的強勢的品牌優勢以及為此而帶來了強大的終端銷售拉力，小區域獨家經銷商利潤豐厚，正是這條無形的利益杠杆的驅動，形成了對“以利益為中心”的分銷商的強大的凝聚力量，並確保了在渠道及流通領域，有效地把總部的策略執行下去。
憑著這一策略，商務通建立了一套完整的分銷網絡：並在數年之內，發展代理商近400家，分布於全國各地。商務通渠道成功的關鍵在於兩點：給分銷商豐厚的利潤及強勢的終端銷售拉力。這兩點是相輔相成，缺一不可的。
分銷商所獲得的高額利潤是通過規模化的銷售優勢來實現的，在有限的市場容量範圍之內，如果名人的終端銷售有暴發性的提升，必定會對商務通的終端銷售形成壓力，從而爭得更多，更大的市場機會，完成名人“黃金通道”的再造工程。
PDA行業從進入快速發展以來，一直是一個利潤豐厚的行業，尤其是商務通壟斷市場的格局形成以來，產品的市場終端價格一直居高不下，從市場的角度來分析，主要是沒有一個強勁的市場挑戰者出現，所以形成了商務能一統天下的、一枝獨秀的市場價值鏈條。
高昂的終端價格給消費者終端消費與市場再擴大，設下了一道無形的“檻”，而當名人的價值鏈條與商務通的價值鏈條產生衝突時，必將會對這道“檻”產生衝擊，衝擊的結果便是結束掌上電腦的暴利發展階段，使PDA行業進入普及型消費的階段，這是行業發展所趨，也是推動行業進人新一輪發展的必由之路，當然，最終受益的是消費者。
“掠奪式渠道開發”的落實性策略思路由此形成：舉起價格屠刀—搶占終端消費者—提升終端銷售力—提升名人分銷商利潤—蠶食競爭對手的分銷網絡—再造名人的黃金分銷通道。
正如某位營銷大師所言：“沒有比降價2分錢更能抵消的品牌忠誠”，這句話在名人的市場運作中再次得到了驗證。在功能差異化不明顯的情況下，消費者首先考慮的是價格，其次才是品牌的力量。
名人相繼出台了“普及風暴”、“雙劍行動”等大規模的以價格搶占終端消費者的渠道再造運動。事實上，從更深層次進行分析，價格傳播不但提高了名人的品牌知名度，同時更提高了名人產品的市場占有率，一方麵提高了名人現有渠道網絡及分銷商的氣勢與信心，同時也令競爭對手分銷商的高價高額利潤的經營受到了很大的威脅。
一時間競爭對手分銷商的目光開始注意起名人的分銷商，當名人的分銷商開始大把大把地賣貨，一筆一筆地賺錢時，以“利益”為中心的分銷商的心態，其實已開始慢慢動搖並開始傾斜，市場網絡的格局從此開始變得鬆動，新一輪的渠道結構也在慢慢的醞釀當中。
價格入市高歌猛進，市場占有率一路提升，這是對市場策略的回報，然而，對於建立具有競爭力的銷售渠道來講，這才隻是一個開始，一個較好的開局而已，剩下來的事，將會麵臨著更大的挑戰！
在價格策略不斷成功地實施以來，競爭對手的分銷商的利潤已大不如前，正如有些分銷商所言：名人出來打價格戰以後，遠沒有以前好賺了！而對於名人來說，這也正為網絡再擴大提供了更好的機會。
那麼，在傳統分銷模式的基礎之上，該如何對現有的分銷網絡進行改造呢？
對於一個良性的外包分銷渠道來說，應當具備以下三大要點，才能真正長久穩定地發揮效力：
1）發揮分銷商的積極主動性，提高通路的分銷與推廣能力
分銷商的積極性與主動性，對於提高產品的終端銷售力量，起著至關重要的作用，這裏麵除了以利益為杠杆進行平衡以外，還有諸如對分銷商的銷售促進、提供更多的支持與服務、幫助分銷商規劃更大、更有前景的生意、幫助分銷商拓展分銷網絡等等，所有這一切的最終目的都是發揮分銷商的主觀能動性，從而賣出更多的產品。
2）讓分銷商獲得更大的利潤
利益平衡的杠杆永遠都那麼直接有效。分銷商分銷產品的最終目的就是為了獲得更多利潤，你幫助他實現了這個目的，他自然能夠進行緊密的配合。這對於產品的終端銷售來說，都是積極有力的。
讓分銷商獲得最大利潤的方法有兩個：提高產品本身的利潤額，提高產品的銷售數量，取得規模優勢，以便在賣出更多產品的同時獲得更大的利潤。
在以上兩個因素中，分銷數量更為重要，很簡單，單件產品的利潤再高，如果沒有量上的支持，也還是很難獲得更大的效益的。
3）讓消費者得到更多的實惠
消費者獲得更多的實惠，才可能帶來更多的消費者對產品進行更大麵積的消費。其實這是相輔相成的。消費者永遠都想買到質優價廉的產品，而質優價廉又帶動了規模化的消費，從而令通路進入了良性發展的軌跡。
價格策略是實現上述三點的最佳選擇。當技術優勢轉化成成本優勢以後，必然為分銷商擴大利潤空間，同時為消費者帶來實惠。
“比其他分銷商賺得更多”成為名人一係列市場行為的真正動因所在。同時，在運作分銷商方麵，名人還對分銷商進行了係統科學地規劃，並在保證統一形象及靈活市場運作的情況下，幫助分銷商進行良性經營，讓分銷商賺長久的穩定的利潤。
2.複合渠道，“小區域”上的超越
被名人壓著打的局麵已經讓競爭對手的經銷商快失去最後的耐心了。以渠道和廣告起家的競爭對手太清楚渠道的喪失意味著什麼。而在此之前競爭對手70％～80％的二級經銷商已經倒戈到了名人旗下。
在運作分銷商的過程當中，名人的針對不同的區域采取的分公司製、小區域代理製、省級大區域代理製並存的複合式渠道模式，為名人帶來了在渠道競爭上的優勢。
尤其是複合式的渠道結構，在以價格及利潤為著力點的兩板斧的砍殺之下，原有的行業渠道結構及格局不但發生了很大的鬆動，而且可以非常明顯地看出，在PDA市場上，名人的分銷商人氣漸旺，尤其是價值鏈開始發揮作用以來，形成了對商務通的“小區域獨家代理製”的渠道結構的包圍之勢，而其二、三線分銷商也在看到了名人分銷商大把賺錢以後，開始不安起來。
尤其是在銷售通路上，各地分銷商根據自己的銷售潛力，基本上都發揮了最大的分銷能力，相比之下，更是出現了競爭優勢明顯的市場局麵，這對於名人來說，掠奪式開發黃金通道的局麵已基本形成。
另外，在營銷策略上，名人也根據自己的複合渠道模式，在運作分銷商方麵，大造聲勢，使名人的分銷商氣勢大增，也令競爭對手的分銷商失去了原有的信心與氣勢。比如名人圍繞著智能王的技術大力宣傳，智能王一節電池的節電技術，更是讓對手的分銷商感覺情況不妙，因為名人斷定，半年內所有市場對手都很難研發出一節電池等技術，故意以推新品來拖垮對手，當競爭對手相應的產品遲遲不見上市時，這一策略則更進一步動搖對手經銷商的軍心，從而使名人的渠道結構占盡天時、地利與人和。
3．終端管理，統一沒商量
黃金通道的“收費站”是市場終端，市場終端的競爭直接影響到了“收費”的多少，而加強終端管理的統一力度，則使得終端銷售更具衝擊力量。