公司起家後，每天都要談生意，談不成生意，就做不好生意。談判高手能靠一根既軟又硬的舌頭打敗對手，從對手嘴裏掏出利益。否則就會拱手把利益讓給別人，別人得了西瓜，你隻撿了芝麻。因此，談大生意，是公司起家必須選擇的第九條捷徑。
在這一部分，我們將告訴你與談大生意有關的以下十七個問題：方案要有殺傷力；準備好了，再上陣；靠火眼金睛偵察對方的“線索”；巧妙地接住對方拋來的“問題球”；學會“蠶食”對手的優勢；會向對手施壓；讓對方能聞到一點甜味；抬高身價，吊住對方胃口；避實就虛，虛晃一槍；報盤上可大做文章；把底線當防線；善於應對的訣竅；擺出一套“激將法”； 該讓步，就要讓步；學會暫停和拖延；謹防情感代替理智；有效打破僵局的幾種絕招。
方案要有殺傷力
談生意方案的製訂當中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
對於很多做大公司的談判高手而言，他們慣於琢磨幾套具有殺傷力的方案。
在談生意之前的準備工作中，製定多個不同的談生意方案的好處在於：你會清楚萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對方思考，而不至於毫無準備地接受一個你根本就不滿意的交易，雖然在簽約的那一刻，你覺得那是你惟一合理的選擇。
在製定不同的談生意方案這個問題上，你千萬不要自以為是地以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麼多問題幹嗎?”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的不合格的談生意者而言，這確實是一個極好的借口，但我們應該看到事情的另一麵。
在許多種情況下，自認為談生意不會失敗，從而隻抱定一種既定的談生意目標不放，確實也沒有造成什麼損失。但是，絕大多數的談判都會按照不同的形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一家遠遠低於你滿意程度的交易。你會
在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
某百貨商場在夏初進了一批空調器，但到夏末還未賣完，為了流動資金的周轉，商場決定派出推銷員以每台不低於 3200元的價格挨家挨戶推銷。
有一位叫馬羅的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作，所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但後來遇上一位顧客——羅斯，情況就不一樣了。
羅斯靜靜地聽完了馬羅的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麼大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的馬羅竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下隻得降價求售。
(1)你可以決定采取什麼目的談生意
在準備你的幾套方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麼用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件?很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
(2)你可以決定采取什麼方向的談生意
采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談生意，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
(3)你可以訂立不同的談生意方式
①常規式談生意：在你與固定客戶之間，經過多次來往，交易條件已趨於固定時，你可以決定仍以過去交涉的程序、條件、經驗為基礎進行循規蹈矩的常規式談生意。
②利導式談生意：你在充分研究對方談生意人員心理動勢的基礎上，迎合、利用對手的主體意願，誘發其向本方談生意目標靠攏。你可以將計就計，投其所好，先易後難地提出一些為談生意對方能夠接受或與對手有共同之處的議題，以使對方樂於合作。
③迂回式談生意 ：你可以不與對手就直接交易的內容進行協商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用於對手。
④衝激式談生意：你可以采取正麵對抗戰衝突，使用強硬手段以給對方施加壓力。
(4)談生意方案的製訂當中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
準備好了，再上陣
一個真正的談判者應該從“細枝末節”開始，做好“戰鬥”前的準備工作。經營公司，必須麵臨談生意的考驗。怎樣做好談生意的準備工作呢?