隨著市場渠道的日益精細化，為了能在市場競爭中脫穎而出，企業會大力進行各種花樣繁多的促銷活動。但促銷手段嚴重同質化，不是打折，就是返現，而且互相攀比。比如，你打9折我就打8折，你買100返50，我就買100返60……各商家的表現手法也很類似，不是在各個店出入口放個易拉寶，就是在櫥窗上張貼海報，內容都是大同小異。可見，很多人就將促銷簡單地理解為降價。
我們進行過有關商家促銷的調查，針對為什麼要做促銷這個問題，很多銷售人員告訴我們的理由有：
定時安排的促銷活動；
慶祝節假日；
緩解庫存壓力；
處理公司的積壓貨品；
公司統一安排的促銷活動；
……
上述回答真切地表明了企業的營銷人員隻是按照固有的習慣、模式或從眾心態去做促銷，並未真正理解促銷的意義。良好的促銷活動應該有明確的目的，要麼是為了塑造品牌、打造產品美譽度，要麼是為了提升銷量、處理積壓貨品。目的不同，促銷的操作手法和表現方式也應該有所不同。
沉迷於打折
對有些公司來說，打折是一種戰略，但這算不上好的戰略。比如，在產品打9折的情況下，企業也許要多銷售5成的產品，才能維持自身的利潤底線。而且，在此過程中，產品的銷售成本也會增加，因此，以打折來銷售產品的公司最終會將自己逐出市場。所以，切忌在交易中隨意打折，而應先看看自己是否可以通過提升產品或服務的價值來促成交易。這樣不僅意味著你能“放棄”一些不能產生利潤的產品，還能改善客戶的體驗，而好的體驗是贏得回頭客的關鍵。這樣，利潤也會隨之增加。
毛利率製定不合理
並非所有產品都需要同樣的毛利率。通常周轉期較長的產品需要更高的毛利率，而銷量比較大的產品的毛利率則可以低些。當然，銷售的最理想的狀態是既能增加銷量，又能提高毛利率。
毛利率是以銷售價格為基礎的，而加價率則是以進貨成本為基礎的。我曾接觸過的一位客戶就不太理解二者的差別，他以100%的加價率報出某產品的價格後，又以一半的價錢將其賣出。這樣做的結果就是，他基本是以成本價來賣出產品的。企業要切忌犯這種低級錯誤。
定價不考慮成本
正確定價要以所有成本為基礎，即使是微乎其微的成本也不能忽視。以信用卡處理費為例，每筆交易通常會增加 1%～2%的成本。其他如送貨及運輸成本都會悄無聲息地增加企業成本。我們要了解一點，即出售商品的成本會極大影響企業的利潤。
采取的定價策略與競爭者相似
企業真正要做的不是盲目跟風，而是自己能持續給客戶提供價值。在此基礎上確定的產品定價才是最正確的。這樣做對企業將會非常有利，不僅能抵禦競爭，還能保持產品價格。大凡是你做了充分的準備，你的定價便有了足夠的“理由”，你的報價就值這個價錢。
第一步：製定渠道價格政策框架
對廠家、經銷商來說，渠道價格可謂是影響利潤的最重要的因素。所以，製定正確的價格政策對維護廠家的利益、調動經銷商的積極性、激起客戶的購買欲、打敗競爭對手，以及鞏固和開拓市場將起到十分關鍵的作用。
通常，企業采用的渠道價格政策有以下八種：
1·可變價格政策
可變價格政策是指價格主要取決於交易雙方的談判結果。這種政策主要適用於競爭激烈且賣方又難以進入市場的產品。在這種情況下，買方處於上風，並能迫使賣方給予更為優惠的價格。
2·非可變價格政策
非可變價格政策是指價格的差異是固定不變的，賣家對批發商、零售商或不同銷售區域給予不同的價格。
3·單一價格政策
單一價格政策是指公司對條件相似的產品或服務為消費者提供統一報價。根據購買的數量、購買時間和所得到的服務(如運送和安排)，價格可以有所不同，但是購買相同的物品和服務的消費者，應該支付同樣的價格。
這一價格政策多用於零售業。它能塑造消費者對產品的信心，管理也輕鬆簡便，排除了討價還價的情況，適合自助銷售和郵購。
但此政策不考慮購買數量、購買者、產品送達地等因素，采用統一價格，顯得不夠變通。