一.什麼是銷售渠道
銷售渠道，指產品從製造商向最終消費者轉移時所經由的通道，由商品所有權從製造商轉移到最終消費者所經的組織機構構成。廣義的銷售渠道包括介入某個生產商的產品的生產、分銷和消費的所有企業及個人，包括供應商、製造商、中間代理商、輔助商和最終使用者。而狹義的概念僅指介於製造商和最終使用者的中介機構。製造商是銷售渠道的起點，最終消費者是其終點，其間便是職能不同的中間機構。在此組合中各方的關係穩定，各自的權利、責任和義務都由相應的協議規定。
150.銷售渠道的層次
在銷售渠道這一流程中，產品的所有權每經曆一次轉移，就構成一個銷售渠道層次。根據層次的不同，可分以下幾類：
（1）直接銷售渠道：製造商→消費者
（2）一層渠道：製造商→零售商→消費者
（3）二層渠道：製造商→批發商→零售商→消費者
（4）三層渠道：製造商→批發商→專業經銷商→零售商→消費者
（5）四層渠道：製造商→全國批發商→地區批發商→零售商→消費者
直接銷售渠道，是指生產者直接銷售給消費者，常用的方式有上門推銷、郵購和製造商自設商店。
隨著網絡經濟的到來，網上銷售的規模越來越大，直接銷售渠道日益成為銷售渠道中的重要渠道。服務業的生產與消費在時空上具有同一性，可以看做是一種直接銷售渠道。
其他多層渠道，包含數量不同的中間商。在實際營銷中，層次並非這樣明晰，可能批發商兼營零售業務，專業經銷商直接零售。
151.銷售渠道的寬度
銷售渠道的寬度是指銷售渠道同一環節或層次選用的中間商的數量多少，多者為寬，少者為窄。
選擇寬銷售渠道還是窄銷售渠道取決於企業的戰略目標、產品特點和顧客分散程度。一般批發環節較窄，零售環節較寬。
在零售環節，不同商品的寬度也不同，特殊品、新產品較窄，日常用品、成熟產品較寬。
服務業的銷售渠道通常較寬，特別是向居民提供生活服務的企業。例如學校必須建在方便學童就近上學的地方，公共汽車線路須設在方便居民上下車的地點，銀行、餐飲的網點要盡可能接近居民住宅區和商業區。
152.銷售渠道都有什麼功能
銷售渠道最主要的功能是商品流通，除此之外還有以下功能：
1.溝通信息
通過市場研究和日常的信息收集市場營銷信息並在銷售渠道之間溝通、傳遞。
2.促進銷售
通過人員推銷、廣告、公關等促銷活動吸引顧客。
3.洽談生意
銷售渠道成員在某種意義上是代表最終消費者向生產商采購，協商采購條件。
4.融資
中間商投入的采購資金從總體上看，是產品在實際抵達最終消費者之前，即已代消費者將資金還給了生產者。
5.實體分配
中間商完成產品實體從生產者到消費者的空間轉移。
6.風險承擔
中間商與生產者共同承擔市場風險，同時獨自承擔在運輸、儲存、裝卸等過程的風險。
7.所有權轉移
整個營銷網絡體係承擔的最本質的功能是完成產品或服務所有權從生產者到消費者的轉移。
二.渠道的類型
銷售渠道由各種中介組織構成，其中最基本、最傳統的中間商是獨立批發商、零售商和代理商。了解這三類中介組織的經營特點對確定整個市場營銷策略十分重要。
153.批發商
批發商是位於商業流通起點的中間環節。批發商從生產廠家購進商品，然後轉售給其他批發商、零售商、產業用戶或各種非贏利組織。
在選擇批發商時，應根據自身產品特點、市場分布範圍及財務狀況等條件，製定對批發商的選擇標準。
（1）首先要考慮批發商業務範圍的地理分布區域與企業目標區域是否一致。大多數企業在推出某種商品時，首先是在有限的市場上銷售成功，因而應選擇區域批發商而不是全國性的批發商。
（2）其次，生產企業要考慮批發商所經營商品的範圍及其顧客群的分布是否與本企業產品的目標顧客一致。如普通洗發水生產商選擇普通商品批發商，因為其顧客範圍分布廣，屬於便利品，可在小百貨店或超市出售；高檔有特殊功效的洗發水生產商則選擇專業批發商。