大智若愚利於談判進行的一個重要原因是，人類都趨向於幫助那些看起來不聰明或沒有知識的人，而不是利用他們。當然，也有一些沒有同情心的人總想利用弱者，但是大多數人都想與在他們看來聰明的人競爭，去幫助他們認為不聰明的人。因此，裝傻的目的就是分散對方的競爭精神。你怎麼忍心去和那些請求幫助他們和你談判的人鬥爭呢？如果一個人說：“我不知道。你認為是什麼？”你怎麼能用競爭去取笑這樣的人呢？麵對這種情況時，大多數人會為對方感到難過，他們會讓開道路去幫助他。
（1）有能力的談判家知道裝傻的重要性，他們堅持以下意見：
（2）爭取時間，仔細考慮整件事情，這樣才能全麵思考接受對方條件的危險性，以及能提出額外要求的機會，直到得出結論；
（3）與委員會或董事會商量前，應該推遲做決定；
（4）爭取時間，讓法律或技術專家審查一下計劃；
（5）請求其他讓步；
（6）在未產生敵對情緒的情況下，給對方施加壓力；
（7）假借審閱談判記錄的名義，爭取時間考慮問題。
在談判中可以使用如下語句來裝傻：
“請再說一遍那些成語，好嗎？”
“我知道你們已說了好幾遍了，但是由於一些原因，我沒有聽清楚，請再說一遍，好嗎？”
這樣做讓他們以為：“這次我遇到一個多傻的人啊。”以這樣的方法，即可分散對手的競爭精神，這種精神可能會產生一種意想不到的妥協方案，還可能得到對方的幫助。
902.用“為什麼”，了解真實情況
“為什麼”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因後的進一步探求。比如下列的對話：
“我最多隻能出十萬元。”
“為何如此？”
“如果再多出，就無利可圖了。”
“為什麼？”
如此等等。
這種使用“為什麼”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一係列問題中的一部分問題。
對於這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什麼”隻提供最簡要的情況，在直接答案後麵不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。
903.看似“死劫”，可以“求活”
求活思維，就是在險境中不慌不亂，抓住機會，利用有利條件並充分發揮高超的應對技巧，擺脫危境，化險為夷。求活思維實質上是辯證思維，在困境中辯證地看待不利因素，從不利中尋找有利，化壞事為好事是求活思想的重要方法。
談判人員在談判中有時會碰到較困難的處境或尷尬的局麵，此時采取迂回式的求活思維方式，開動腦筋，常會一掃尷尬氣氛，並達到事半功倍的效果。
美國可口可樂公司的一位經理，在北京商談合資辦廠事宜，住在北京香山飯店，正好遇見一位中國青年書法家在客廳為外國客人書寫條幅。經理見狀，請求青年書法家也為他寫一條廣告詞，內容為，孔子曰：“可口可樂好極了！”青年書法家感到很是為難，不知該如何辦才好，隻好求助於他的老師。老師卻讓其照寫不誤，不過寫完之後，老師又加了一行字：“一位美國朋友的夢想。”這時旁觀者無不讚賞老師的妙筆，美方經理也十分滿意。
上麵那位青年書法家當時的處境確實尷尬，寫也不好，不寫也不好，看來是“死劫”難逃。但其老師運用求活思維，從旁迂回，加以補白，既滿足了美國朋友的要求，又避免了對祖國傳統文化的褻瀆，同時還使條幅增添了幽默意味，可謂一箭三雕。
904.瞞天過海，扭轉被動