某商場要開設自己的千兆網站，建立千兆網，需要克服大量技術上的困難，而具體到網站的設置，又牽涉到大量商業問題。
老板發了愁，到哪裏找既懂計算機，又懂銷售的人來負責呢？問了好幾個人，但他們深知責任重大，自己又有許多不懂的業務，都推辭了。
商場的這項計劃一直拖延—下來。卡托是計算機專業畢業的，在商場裏從事計算機聯網的工作，對商業銷售也不懂。他看到老板一籌莫展的樣子便自告奮說：“我試試吧。”老板抱著試試看的心理同意了。卡托接手之後，一邊積極學習商業銷售知識，向專門人員請教，一邊著手解決技術問題。項目推進得雖然不快，可是卻在穩步前進。老板對他的信任也在增加，不斷放手給他更大的權力更多的幫助。最後，他完成了任務，也升為了該網站的主管。
身在職場，不論是不是你的責任，隻要關係到公司的利益，你就要毫不猶豫地加以維護。因為，如果一個員工想要得到提拔，任何一件事都是他的責任。
如果你想讓老板相信你是個可造之材，最好、最快的方法，莫過於積極尋找並緊緊抓牢促進公司利益的機會，哪怕不關你的責任，你也要認真負責地去做。
老板心目中的優秀員工，應該是一個負責任的人。隻有主動對自己的行為負責，對公司和老板負責、對客戶負責的人，才是老板心目中的最好的員工。
凡事積極主動去做，主動進取，勇於挑戰的員工老板才會從心底裏欣賞你、認同你、接納你。
讓自己不可替代——做老板決策的輔助者和問題的終結者
生物學家研究發現，在成群的螞蟻中，大部分螞蟻都很勤快，尋找食物、搬運食物爭先恐後，少數螞蟻卻東張西望地不幹活。
為了研究這類懶螞蟻如何在蟻群中生存，生物學家做了一個實驗：他們把這些懶螞蟻都做上標記，斷絕螞蟻的食物來源，並破壞了螞蟻窩，然後觀察結果。
這時，發生了令生物學家意想不到的情況。哪些勤快的螞蟻隻會一籌莫展，而懶螞蟻則“挺身而出”，帶領夥伴向它早已偵察到的新食物源轉移。接著，他們再把這些懶螞蟻全部從蟻群裏抓走，實驗者馬上發現，所有的螞蟻都停止了工作，亂作一團。直到他們把那些懶螞蟻放回去後，整個蟻群才恢複到繁忙有序的工作中去。
大多數螞蟻都很勤奮，忙忙碌碌，任勞任怨，但他們緊張有序的勞作往往離不開那些不幹活的懶螞蟻。懶螞蟻在蟻群中的地位是不可替代的，他們能看到事物的未來，能正確地把握了當前的行動，使自己在蟻群中不可替代。
我們都知道，黃金在人類心目中具有崇高的地位，被視為財富的象征。在那遙遠的過去，人類曾使用貝殼充當貨幣，後來又用銅幣、鐵幣取代它。近代以來，隨著紙幣的通行，銅幣、鐵幣也逐漸隱退。到今天，紙幣的作用，又逐漸被所謂的“電子貨幣”削弱。但是，直到今天，黃金仍是世界各國公認的國際性貨幣。
那麼，黃金到底有何獨特之處，能博得人類如此的青睞呢？
常見的答案無非幾種：質地堅硬，色澤誘人，世間稀有，穩定性高，等等。這些答案都對，但不全麵。讓我們看看著名經濟學家凱恩斯給出的答案：
“黃金在我們的製度中具有重要作用，它作為最後的衛兵和緊急需要時的儲備金，還沒有任何其他的東西可以替代它。”
也就是說，黃金之所以地位崇高，是因為它不可替代。
人類社會何嚐不是如此。在職場，能做個優秀員工已不容易，要讓自己優秀到不可替代，這絕對是一種高度。要想達到這個高度，需要付出更多的汗水，擁有更多的智慧。俗話說“是金子總會發光”，具有“不可替代性”的員工，一定會迎來人生的輝煌。
要為“不可替代”找到充分的理由，你可以從以下角度考慮：如果你現在就宣布離職，在公司內部會產生怎樣的連鎖反應？比如：
在公司運行的某一個或某一係列環節上，是馬上出現問題呢，還是一切如常？
上司或老板對你的離職會作何感想，是遺憾、沮喪甚至痛心疾首呢，還是根本就無所謂？
任何人取代你的職位後，是很快能勝任呢，還是會倍感任務的艱巨？
為了讓自己更深入地理解“不可替代”的含義，你不妨尋找現實中的一些實例。提到“不可替代”，你的腦海裏會立即浮現哪些人的名字？把它們一一寫下來，通過比較、分析，你就會更清楚地知道自己離“不可替代”到底有多遠？
如果一個人在他所供職的公司中變得不可替代，就像蟻群的那些懶螞蟻一樣，那他的成功也就指日可待了。比如在公司裏你能勤動腦，以戰略的眼光去思考企業的發展，不斷尋求企業新的增長點，不斷開發新產品，開拓新市場，把握住企業的目標，努力讓企業“做對的事"，那你一定會成為公司裏的頂梁柱，那時還愁沒有升職加薪的機會嗎？
一位成功學家曾聘用一名年輕女孩當助手，替他拆閱、分類信件，支付女孩薪水與相關工作的人相同。有一天，這位成功學家口述了一句格言，要求她用打字機記錄下來：“請記住，你惟一的限製就是你自己腦中所設立的哪個限製。”
她將打好的文件交給老板，並且有所感悟地說：“您的格言令我大受啟發，對我的人生很有價值。”
這件事並未引起成功學家的注意，但是在女孩的心目中卻烙上了深刻的印象。從哪天起，她開始在晚飯後回到辦公室繼續工作，不計報酬地幹一些並非自己份內的事，譬如，替代老板給讀者回信。
她認真研究成功學家的語言風格，以致於這些回信和老板一樣好，有時甚至會更好。她一直堅持這樣做，並不在乎老板是否注意到自己的努力。終於有一天，成功學家的秘書因故 辭職，在挑選合格人選時，老板自然而然地想到了這個女孩。
在沒有得到這個職位之前，女孩就已經身在其位了，這正是她獲得這個職位的最重要原因。當下班的鈴聲響起之後，她依然坐在自己的崗位上，在沒有任何報酬承諾的情況下，依然刻苦訓練，最終使自己有資格接受這個職位。
故事並沒有結束。這位年輕女孩的能力如此優秀，引起了更多人的關注，其他公司紛紛提供更好的職位邀請她加盟。為了挽留她，成功學家多次提高她的薪水，與最初當一名普通速記員時相比已經高出了四倍。對此，做老板的也無可奈何，因為她不斷提高自我價值，使自己變得不可替代了。
幫助“客戶”贏得利益，投桃報李換取成功
人生最美麗的補償之一，就是人們真誠地幫助別人之後，同時也幫助了自己，銷售正是這樣一份工作，我們何樂而不為呢？
俗語說：“投之與桃李，報之與瓊瑤。”在日常生活中，許多偶然的事情，將會決定你未來的命運，而生活卻從來不會說什麼，但卻會用時間詮釋這樣一個真理——幫助別人，就是幫助自己。
有人說“錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段距離是世界上最長的距離”，這樣形容得很貼切。隻要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。記住現在的人誰都不是傻瓜，你要是把別人當傻子你就是最大的傻子。所以你不能激進。
與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的產品，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中隻是一個老想把產品賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。最後讓他覺得你可以幫他決定，這樣你就成功了。
客戶在麵對銷售人員時可能充滿了警惕和防範，因為他們害怕一不小心就進入銷售人員精心設計的“圈套”。客戶如此小心翼翼的根源，就在於某些銷售人員根本就不真誠對待客戶，更不會積極關注客戶的具體需求。為了達到自己的銷售目標，他們可謂動足了腦筋，可是結果卻常常是“機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命”——他們可能會實現短期的銷售目標，但是往往會在最後關頭走投無路。扭轉這種局麵的唯一方法就是用自己的真誠去關心客戶，誠心誠意地幫助客戶解決問題。隻有這樣，客戶之前對銷售人員的誤解和疑慮才能消除，接下來的溝通自然會順暢得多。
在某品牌空調展台前，兩位60歲左右的顧客正一邊仔細看展台上的各種冰箱，一邊互相研究和商量。當時在場的一名導購看到了兩位老人熱情地迎上去，同時認真地向他們介紹空調的功能、質量、服務、價格等。看到品牌如此豐富的空調展台，兩位老人一時拿不定主意。他們告訴這位導購：“我們再到其他展台看一看，比較一下再做決定。”
半小時後，這個空調導購看到兩位老人又返回來了，通過詢問得知，他們還是沒有做出決定。不過他們表示，今天是肯定要把空調買回去的，隻是要先回去取錢。當時外麵正好下著雨，導購迅速把自己的雨傘遞到兩位老人麵前。兩位老人起初不願接受，他們認為：“還沒決定購買哪種空調，恐怕到時候不好歸還。”可是這位導購卻說：“送你們傘屬於我的個人行為，與你們是否購買我們的產品沒有關係。”最終，兩位老人決定從這家空調的展台購買了空調，因為他們覺得這裏的銷售人員是真心誠意為客戶服務的。
當客戶需要幫助時，就是銷售人員對他們更加關注的絕妙時機，也是銷售成功的大好機會。很多事實都證明，我們對於曾經幫助過我們的人無法拒絕，如果我們曾經無償幫助過客戶，那麼銷售就變得容易。
商品社會使越來越多的人學會了“勢力眼”，他們忙於太多的“錦上添花”而不是“雪中送炭”，有的人為了自己的利益，損害別人的利益，還常常玩個“落井下石”什麼的。我們應該明白，世事無常，誰都不知道將來會需要誰的幫助，與人方便，自己方便，何樂不為
一個成功的銷售員必須要讓你的客戶知道你的產品對他有好處，有利益，隻有你的產品對他有利益時，他才會有進一步的考慮。
通常，客戶需求分兩類，一類是現實需求，一類是虛擬需求。比如洗臉時，毛巾是現實需求，而洗臉機就是虛擬需求。虛擬需求的存在能夠促進行業的大發展。想想看為什麼你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細想想看，當你決定購買一些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。
特性及優點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買的決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。你的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，若你能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助你提早找出客戶關心的利益點。