企業在決定目標市場和產品係列後，為了實現企業目標，必須以企業目標市場為起點，綜合分析企業的戰略目標和營銷組合策略，從可利用的多條渠道中選擇並組成銷售效率最高、銷售費用最少的分銷渠道。
戶外推銷員對於一些價格較高、便於攜帶、易於變質的產品，應該采取送貨上門的推銷法。
還有的產品可以通過郵購的渠道來銷售，如：
企業可以通過報紙、電視、廣播等多種形式，將產品的郵購廣告傳送給很大範圍的顧客。此法多用於市場分散、利潤率大、不看實物也可了解產品質量、從訂貨到交貨允許有一定間隔期的產品。如藥品、書藉等。
另一類產品可以設售貨亭、辦各種展銷會等。此法有利於企業了解其產品的市場銷售、可接受程度、需求趨勢等情況。
現在市場營銷中，普遍存在著一種合同銷售。
即企業通過與用戶直接簽訂合同來進行銷售。多用於體積大、分量重、易變質或銷售數量有限的產品。
這些形式不同的銷售活動，在銷售工作量、市場範圍、顧客數量等方麵，都要受到企業營銷能力的限製，不利於銷售量的增加和企業生產的發展。
單一環節直銷型的分銷渠道是指企業將產品直接批發給零售商後，再由零售商分銷給用戶。
其具體方式一般是企業可將大量產品批發給少數能大批量進貨的大型商場，也可以把產品批發給專營商店，企業還可以直接將產品批發給一般零售商。企業采用這三種銷售形式，比采用直銷型接觸的市場麵要大。但在企業產品產量和銷量都很大的情況下，企業就照顧不了那麼多的零售商了。
多環節銷售型的分銷渠道的企業產品，要經過各層次批發商才能批發給零售商，再通過零售商最後銷售給用戶。
企業的產品或者是經過綜合性的批發商銷售，或者是企業將產品通過行業或專用商品批發商銷售。這種方式有利於擴大市場麵，增加銷售量。但由於中間環節較多，經營費用會增加，使消費者會覺得產品價格偏高。
市場經濟的大潮中，隨著企業產品類型和生產規模的不同，分銷渠道不盡相同。
消費品需求具有花色品種多、顧客分散、單個顧客需求量小的特點。因此，一般消費品從生產者向消費者轉移的過程需要經過批發商、零售商等中間環節，這樣可以擴大商品銷售的市場麵，方便消費者購買。隨著環節的擴大，容易造成商品積壓。實際上並非所有消費品都需要經過中介企業進行銷售，根據產品的不同性質、企業生產規模的大小、市場麵的大小，分銷渠道也應有所不同。
雖然權勢是一頭固執的熊，可是金子可以拉著它的鼻子走。
——[英]莎士比亞這樣消費品的分銷渠道會出現以下幾種構成形式：
1.從生產者直接到消費者的形式。一般人是對鮮活易腐的商品和一些特殊的高檔商品采用這種形式。如農貿市場、個人書畫展等形式。
2.從生產者到零售商再到消費者的形式。這種形式對銷售高檔商品和服裝、鞋帽之類的時尚商品效果較好。它可以使產銷保持密切聯係，並能使這些商品在條件好的大商店銷售，維持商品的信譽，這對工廠商店都是有利的。在我國，有前店後廠、廠店掛鉤以及零售商店直接從生產企業進貨或為工廠舉辦各種展銷會、為工廠設置專櫃等形式。
3.從生產者到批發商再到零售商最後到消費者的形式。這種形式是常見的銷售方式。一方麵，它很適合消費品需求的特點，能很好地為消費者服務；另一方麵它可以節約生產者的銷貨時間和費用，可以節省零售商店的進貨時間和費用，有利於零售，零售商店擴大經營品種，拓展營銷業務。
4.從生產者到代理商、又到批發商、再到零售商、最後到消費者的形式。代理商是接受生產者或經營者的產品推銷，從事商品的購銷業務，但不擁有商品的所有權銷售的中介企業。這種代理機構具有生產者的推銷人員性質。對生產者來說，可擴大營銷領域；對代理機構來說，可節省資金，不承擔營銷風險。同時，又受批發商和零售商的歡迎。
如何選擇合理的分銷渠道，是生產者（企業）的一項銷售策略問題，必須加以周密研究才能做出決策。
由於產品本身的特殊性，如體積大、精度高、重量大、品種多、專用性和成套性強等，所以一般多采用企業直銷與用戶掛鉤銷售。但也還是存在著多種分銷渠道形式。
1.從生產企業到用戶的形式。在生產資料中，有80%是采取這種直接渠道形式供應用戶的。
2.從生產企業到批發商再到用戶的形式。
3.生產企業到批發商再到零售商最後到用戶。
生產企業選擇哪一種分銷渠道，這既帶有策略性，又受到產品性質的限製。一般大型特殊設備都以定貨合同方式，由生產廠家直接與需用單位簽訂合同進行購銷；但對一般小型生產資料，可以利用批發商到零售商再銷售給用戶，這樣銷售的市場麵就廣，有利於擴大銷售量和促進企業發展生產。若產品精度很高，如果經過批發商零售等環節，再銷售給用戶，就有可能在運轉中損壞或失去精度，於是常常采用生產企業廠家直接銷售給用戶。
企業在決定目標市場和產品係列後，為了實現企業目標，必須以企業目標市場為起點，綜合分析企業的戰略目標和營銷組合策略，從可利用的多條渠道中選擇並組成銷售效率最高、銷售費用最少的分銷渠道。
企業經營管理者，除了訂出營銷策略的銷售渠道，還要確立影響因素、渠道目標和主要分銷渠道的選擇。並對它做出評價。
在這麼多的分銷渠道中，究竟應該選擇哪一條呢？應該從分析以下幾個方麵首手：
第一，重視市場的定向
這是指必須以滿足所定目標市場的顧客需求為著眼點選擇分銷渠道，使所選分銷渠道靠近目標顧客，及時供應產品，以滿足顧客的不同。
第二，合理分配利益
係統合理地分配分銷渠道各個環節之間的利益，統一、協調、有效地指導分銷渠道的流通。
因為我把自己當成是企業經營者，所以我成為更優秀的投資人。因為我把自己當成投資人，所以我成為更優秀的企業經營者。
——[美]沃倫·巴菲特
第三，提高效率
提高流通的效率，不斷降低流通過程中的費用，使分銷渠道各階段費用合理化，這是降低產品成本，取得競爭價格優勢的重要環節。
第四，確保企業優勢
選擇企業的優勢作為重點，使企業在與其他企業競爭中取得優勢地位。
第五，注意協調及平衡
企業在選擇分銷渠道時，必須考慮市場營銷各個環節的協調平衡。
通過對以上幾個問題的分析，企業應該結合實際情況，選擇一條最優的分銷渠道。
企業為了增加盈利，提高經濟效益，必須選擇適合企業目標市場的分銷渠道來推銷其產品。這就要求企業在分銷渠道決策的整個過程中，要對企業的產品、自身條件、市場情況、政策法令等因素進行全麵考慮。
產品本身的特點對分銷渠道的決策起著決定性的作用。這些因素主要有：
1.產品的體積和重量。對一些在重量體積方麵都較大的產品（如：家用電器，洗衣機，大彩電等），因搬運困難，裝卸搬運費用較高，一般都由製造商直接銷售給用戶，或者通過代理商推銷，或者直接銷售給零售商。這類笨重產品，即使通過代理商、零售商最後轉賣給消費者，往往應采用“直接裝運”辦法，即從工廠直接運到零售商店或者消費者住宅，以減少一些不必要的麻煩和費用。
2.產品的價格。一般說來，產品的價格越高，就越應該減少流通環節。可由銷售人員直接銷售，或隻經過很少的中間環節，以減少中介企業的多次加價，避免最終售價的提高對銷路的影響。反之，價格較低的商品（如日用品），由於它們的利潤也比較低，就需要大批量銷售，也能提高利潤總額。隻有廣泛采用中間商才能占據有利的市場地位，擴大銷路。
3.產品的種類和品種規格。產品需求麵會影響到分銷渠道的選擇，如日用百貨就要通過批發商，而蔬菜水果類產品直接由零售商經銷。有些產品品種規格少，銷售量大，可經過批發商銷售，有些商品規格多，銷售量小，市場需求麵窄，可由專業商店銷售或企業直接與用戶簽訂購銷合同銷售。
4.產品的式樣和季節性。對式樣多變，時尚程度較調換產品，如時裝、鞋帽、玩具等，應盡量縮短分銷渠道，使商品能及時地到達用戶手中。對季節性商品，應加快供貨和銷售速度，選擇多種渠道，運用各種方法促銷。