溝通是人與人之間相互了解的一座橋梁，沒有溝通，世界就會是一片荒涼的沙漠；沒有溝通，人間就會缺少天長地久的友誼，家庭生活就少了一份和諧。溝通已經成為人際交往的一種重要手段，在人際交往的過程中起著至關重要的作用，溝通的好壞直接影響著銷售活動的進行。
細節1：把握處理異議的最佳時機
美國有一家機構通過對幾千名銷售員的跟蹤研究後發現：優秀銷售員被客戶嚴重反對的機會隻是一般銷售員的10%。原因很簡單，優秀銷售員對於客戶提出的異議不僅能給予比較圓滿的答複，而且還能選擇恰當的時機予以答複。由此可見，那些懂得在恰當時機回答客戶異議的銷售員，往往能取得更大的成就。
針對不同的客戶異議，可以把握的處理時機有三種。
第一，提前處理。嚐試把客戶的異議扼殺在萌芽狀態，這是銷售員處理客戶異議最高明的做法。當你覺察到客戶會提出某種異議時，最好能在客戶提出之前就主動發現並給予合理解釋，這樣做你能為自己爭取主動權，先發製人，從而避免因糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起對方不快。
優秀的銷售員完全有能力預先揣摩到客戶的異議並搶先處理。其實客戶異議的發生具有一定規律性，比如你在介紹產品時，客戶很可能在自己比較陌生的地方留有異議。有時客戶沒有提出異議，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調會有所流露，你隻要覺察到這種變化，就可以主動為其解決。
第二，立刻處理。絕大多數異議需要立即回答，以示對客戶的尊重，也有利於促使客戶購買。對於以下這些情況，你最好立刻處理：客戶提出的異議是他最為關心的重要事項時；你必須先處理完這些異議才可以進行產品推介時；處理完這些異議後，客戶能立刻決定購買時。
第三，稍後處理。有些異議急於回答並不明智。大量經驗表明：與其倉促答錯十題，不如從容答對一題。對於以下異議，銷售員最好能做到暫時保持沉默。
（1）當客戶在還沒有完全了解產品前提出價格問題時，銷售員最好將這個異議延後處理。你可以告訴他，要是產品不合適，價格再便宜也沒用，等了解了產品的性能後再來談價錢。
（2）對在你權力範圍之外或你確實不能確定的事不要急於回答。比如，客戶要求產品大幅降價，而這不是你的權限所能決定的，你要承認無法立刻回答，但你保證會迅速請示後告訴他。
（3）當客戶提出的一些異議能在後麵得到更清楚的證明時。
（4）當客戶的異議讓人感覺模棱兩可、含糊其辭、令人費解時。
（5）當客戶的異議很明顯站不住腳、不攻自破時。
（6）當客戶的異議不是三言兩語就能辯解得了時。
（7）當異議涉及較深的專業知識，解釋不容易被客戶馬上理解時。
除了以上三種處理異議的時機，還有一種特例——不回答。
很多時候，客戶的異議千奇百怪，常常具有較大的隨意性，銷售員對此不必事事當真，特別是對於那些與買賣無關的問題或客戶隨口編造的問題等，否則你一當真，就會落入“圈套”。通常情況下，對於下列問題，銷售員可以不予回答：無法回答的奇談怪論，容易引起爭執的話題，可一笑置之的戲言，異議具有不可辯駁的正確性，明知故問的發難。
對於銷售員來說，麵對一些不需要回答的異議，你可以采取如下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄轉移對方的話題；用幽默的語言調侃一番，最後不了了之。
可見，對於銷售員來說，把握處理客戶異議的最佳時機是件十分重要的事，銷售員不應該忽視。
細節2：掌握處理異議的基本功
對銷售員來說，需要注意的一點，就是不可忽略或輕視客戶的異議，以避免客戶的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續進行下去。銷售員也不可赤裸裸地直接反駁客戶，因為一旦態度粗魯地反對客戶的意見，甚至指責其愚昧無知，那麼銷售員與客戶之間的關係就很難彌補了。
1.做好準備
“不打無準備之仗”，是銷售員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。
銷售員在走出公司大門之前就應該將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然後考慮一個比較完善的答複。對客戶的拒絕有所準備，做到心中有數，以便事情來臨時能做到從容應對，否則就可能會驚慌失措、不知所以然，或是不能給客戶一個圓滿的答複。
2.態度要誠懇
當麵對客戶的異議時，銷售員會感到心情急躁、不舒服，這些都是正常反應。因此，銷售員應該學會調整自己的心態，以讓客戶感覺“你明白並尊重他的異議”。因為客戶隻有在覺得異議被重視、相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心裏話，並提供更多的個人信息。而誠摯地傾聽和熱情地回應則是銷售員良好態度的表現。