銷售就像足球比賽一樣，無論你製造了多少次威脅，但如果不能化成進球，那你的成績依然是“零”。所以，作為一名優秀的銷售人員，一定要把握好“臨門一腳”的機會。在銷售的最後關頭，當發現客戶猶豫不決，不清楚自己該如何作出正確選擇的時候，銷售人員要抓住時機，及時給客戶一些引導，促進成交。
細節1：成交前最重要的語言藝術——“魔法詞彙”
在與客戶的溝通與說服中，一定要在遣詞造句上麵多下工夫。有一些“魔法詞彙”客戶非常願意從你那裏聽到，你要充分地理解這些關鍵詞彙的重要性。
1.“您好，我可以幫您做些什麼嗎”
這種開放式提問，可以獲得客戶的好感，也能夠引起客戶對談話的興趣。因為你是在提供“幫助”，而不是“兜售”自己的產品。每一個人都希望自己被幫助、被服務。以這樣的提問開頭，你可以用積極的語調開始談話了。
2.“您的問題，我們完全可以解決”
客戶與你溝通的真正目的，是要“買到”解決問題的真正的方法。他們喜歡你用他們能理解的語言直接來回答他們的問題。
3.“雖然我現在給不了您要的答案，但我一定會盡快解決”
如果客戶提出的問題比較刁鑽，你一時難以解決，應該坦白地告訴他你不知道答案。在對所有的事實沒有把握的情況下貿然回答客戶的提問隻會讓你的信譽損失速度加快。為了測試對方是否講誠信，精明的買家有時會故意提出一個你無法解決的問題。在這種情況下銷售員自己最好給客戶一個誠實的回答以提高你的信譽。
4.“我們一定會滿足您的要求”
告訴你的客戶，令客戶滿意是你的責任。要讓客戶知道，你們知曉他需要什麼樣的產品或者是服務，並且會按照雙方都同意的價格提供這種產品或者服務。
5.“我們將隨時為您提供最新信息”
客戶最信賴的銷售員就是那種能為他們及時提供最新信息的人，不管是有用的信息還是沒用的信息。因此，你要讓客戶知道，你將隨時為他提供有關訂貨方麵的一些最新信息。訂貨至交貨的時間越長，這種信息的更新就越重要。
6.“我們保證按期交貨”
約定的交貨日期是你必須履行的諾言，即使這期間包含有國家的法定假期，或者“差不多”也不行。星期一就是星期一，六月的第一周就是六月的第一周。客戶想聽到的是：“我們會準時交貨。”能始終如一做到這一點的人是非常少的，如果你做到了，客戶就會永遠地記住你。
7.“非常感謝您能接受我們的服務”
說這句話的效果比簡單地說句“謝謝您的訂貨”效果要好得多。你還可以通過交易完成後的電話聯係，熱情地回答客戶提出的一些問題，來表明你對客戶的謝意。
所以說，銷售員在與客戶溝通的時候，如果你能頻繁地使用讓客戶高興的詞語，這就向客戶傳達了這樣一條信息，你是在真正地用心去關心客戶！以此表明你對他們真摯的誠意，客戶很樂意再次購買你的商品或服務，除此之外，客戶還會把你和你的公司熱心地推薦給其他人。
細節2：巧用激將法：幫助客戶下決心
在銷售的過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶有產品的需求，但是卻猶豫不決拿不定主意。麵對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心來購買產品，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法幫助他們做出購買決定。
一名保險銷售人員向一位客戶推銷保險。客戶對保險的情況了解以後，卻遲遲不願意簽單購買。對此，銷售人員說：“現在，很多先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關愛自己的妻子、兒女是自己一生中最大的責任和光榮，為妻子、兒女買保險是對他們無限關愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅是一種投資，而且還體現了一位丈夫對妻子的關愛和嗬護，同時也體現出一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻兒買保險的時候，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”
客戶聽了以後，說：“還是等一段時間再說吧！”
銷售人員說：“我想這不是您的真實想法。您是沒有把做丈夫和做父親的責任放到足夠高的位置。您要關心他們，就希望他們時時刻刻都是平安的，而為他們買平安保險是關心他們平安的重要體現。現在，您的妻子和兒女都沒有投平安險，實在看不出您對他們的關愛……”