營銷中的關係網絡猶如人體的脊骨，一切的活動都要依靠這根脊骨的支撐。阿基米德說過：“給我一個支點，我就能撬起整個地球二。”關係網絡便是營銷中的支點，有了這個支點，產品便可以橫行世界。
怎樣選擇分銷商
一、分銷商的選擇思路
不少經銷商開發外埠市場的政策是：搞一輛送貨車，周期性輪流拜訪幾個縣／市去撒貨，業務人員按銷售額提成。這種做法的好處是見效快，執行簡單，但實際上如果真的有耐心走訪一下市場，會發現很多問題。
價格混亂、銷貨率低、陳列生動化、效果差，有些商戶貨品積壓，而又有很多商店（零店、超市等）早已斷貨，卻不知從哪裏進貨，隻好眼巴巴地等著“撒貨車”的又一次到來……所有這些問題的根源就在於這塊市場沒有一個統一的管理者，大家都是平起平坐的二批商，都是接貨出貨賺差價，誰也沒有責任，自然也就沒人操那份心。
選擇一個合適的分銷商集中供貨，上遊經銷商仍然派車輛、人員對當地市場周期性拜訪，不過不是自己賣貨，而是幫該分銷商鋪貨和維護市場，分銷商被賦予當地“總代理”的權力，市場是他的，鋪貨率、客戶斷貨等問題也直接關係到他的利益，自然就會不遺餘力地去維護，有這樣一個當地客戶替經銷商“操心”，經銷商就可節省不少人力、運力和成本，市場種種表現及總銷量也自然會上升。
分銷商與經銷商間的關係就比較簡單（因為經銷商大多沒有實力拋開分銷商做“通路精耕”直營外埠市場），一切銷售計劃、策略都要靠分銷商去具體執行．分銷商就是經銷商在當地的銷售經理和生意夥伴。
也正因為如此，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場的開發成敗。
選擇分銷商的基本思路要點如下：
1．把分銷商看成自己的員工，看成自己營銷隊伍營銷網絡的一部分，選擇時要全麵考慮，選定後要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。
2．選擇標準要有全局眼光。不能從純商業、純貿易的角度出發（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）。生意夥伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊是他愛不愛你（是否有合作意願），另外他的商業素質（包括商業道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等）也是決定“婚姻”是否幸福的關鍵。
3．選擇標準要有長遠眼光：
1)客戶網絡要和設定區域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網絡（團購網絡、售點客戶網絡）納入自己的銷售體係中，從而將產品在目標設定區域內廣泛布點，讓那些需要企業產品的用戶方便就近購買。
2)注意觀察該縣／市的外圍環境：如果該縣／市的外圍縣／鄉鎮較富裕，有商業價值，那麼這裏的分銷商就要有足夠實力（尤其是人力、運力），因為你還要借助他進一步開發維護這些周邊區域。
3)盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設定區域的大小，選擇一個網絡實力與該區域相匹配的客戶最好。其一盡量不選擇太大的客戶，他未必專心於你的產品；其二他強大的銷售網絡往往是他“挾市場以令上線”以及倒貨亂價的有利工具。
4)客戶的渠道豐富程度：考慮一下你現在經銷的主要產品，將來打算新增的產品品種，外埠分銷商的銷售網絡最好能“兼容”你的所有主打品種，否則，你選了一個專賣方便麵的分銷商，賣方便麵是一把好手，但對你的白酒類產品他就愛莫能助了。
二、選擇分銷商的具體標準
分銷商是經銷商的銷售經理，把產品交給一個好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加了銷售的風險性。不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩。
經銷商必須建立自己的分銷商選擇標準--並盡可能將這個標準細化落實到具體指標、具體動作，指導自己的業務人員有效地工作。
分銷商的選擇標準因不同行業、不同區域而變，大體上包括實力、管理能力、行銷意識、合作意願、口碑等幾個方麵。
（一）實力認證
實力考證是第一步，很重要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個道理。
（二）行銷意識
如前文所述，批發商未來出路不同，大多由其今天的經營意識決定--是坐在家裏等電話，隻供大貨，小訂單懶得送，還是走出門去周期性拜訪客戶，強化服務優勢，鑄造誠信經商的口碑，編織銷售網絡。
行銷意識決定著一個批發戶的命運。可是如果你告訴自己的業務代表：“你去給我選一個有行銷意識的分銷商來。”他大多會一臉茫然。行銷意識？這個問題太抽象了，不如試著用具體問題把它分解。
如果一個批發商對自己經營的各品項業績、贏利狀況清楚，對當地市場的基礎資料特點熟悉，並且積極拜訪售點，增強客戶服務，強化自己的銷售網絡，那麼行銷意識檢測這一關就算順利通過。
（三）市場能力評估
選分銷商如同選員工，不但要看學曆（實力）、態度（行銷意識），還要看他的以往工作業績和工作實力（市場能力）。和行銷意識的檢測一樣，這也是一個較抽象的問題，需具體細分才好執行。