一種情況是製造商（廠家）對所屬營銷管理人員害“紅眼病”，一時業績較好，提成獎金大增，但製造商（廠家）要麼找各種原因不兌現，要麼許下長遠支票，打擊了營銷管理人員的積極性，結果營銷管理人員要麼對市場違規睜一隻眼閉一隻睜，要麼合夥違規。2．源頭二，渠道方麵，有以下三點原因：(l)渠道商（醫藥零售企業）規模越來越大經過中國醫藥市場幾十年的大浪淘沙，許多醫藥零售企業的規模越來越大，業務範圍已經是跨多個地區，跨多個省份，比如全國知名的湖北老百姓平價藥房的足跡就踏遍了祖國大江南北，製造商（廠家）控製它，那麼銷量會受損傷，不控製市場價格又會一路走低。
(2)渠道商數量越來越多
在許多行業中比較，醫藥的利潤相比靠前，這就使除了傳統的國營主渠道之外，更多的個體、民營企業紛紛介入，市場出現供大於求，利潤越來越薄，為維持經營，許多企業不得不衝、串貨，解決庫存，緩解資金壓力。
(3)專業衝、串貨渠道商逐漸形成
中國幅員遼闊，各地消費水平參差不齊，各地的物價水平也不一樣，一些個人與單位正是看中這一點，專門進行貨物倒賣，而且他們的網絡既有緊密性人員，更有鬆散式聯盟，全國各地的信息能迅速彙總，上家、下家渠道通暢，專業衝、串貨公司已在慢慢形成。
針對衝、串貨，每一個公司都在打擊與堵塞，但許多公司結果並不是很明顯，筆者認為對於製造商來說，渠道商隻能管理與協調，要能有效控製衝、串貨，應把主要精力放在製造商本身的源頭來解決，對不同的公司市場管理模式有針對性地製定應對策略。在筆者所服務的醫藥行業，主要有三種經營模式：A製造商實力強大，在全國自建辦事處，當地渠道商協銷隻負責渠道流通的工作。B公司在全國市場不自建辦事處，完全招渠道商，底價拿貨，渠道商自行市場推廣。C全國一部分市場自建辦事處，另一部分完全交給渠道商自行運作。下麵筆者從這三種經營模式來製定應對衝、串貨的策略。
第一種公司經營模式：完全自建。
（一）嚴格規範實行級差價格體係
製造商（廠家）製定出總經銷價、出廠價、批發價、零售價在內的綜合價格體係，然後在通路中將渠道商劃分為總經銷、二級批發商、三級零售商等。比如某廠家某種產品，廠價為35.80元／盒，批貨價為42.33元／盒，零售價49.80元／盒，製造商可幫總經銷商組織產品推廣會，同時邀請各位二級批發商參加，嚴明價格政策。
在市場運營中為保障總經銷商的利潤，製造商必須要求總經銷商以出廠價發貨；為保障二級批發商的利潤，製造商必須要求總經銷商以出廠價發貨；為保障二級批發商的利潤，製造商必須要求總經銷商對二級批發商實行出廠價，對零售商執行批發價，對消費者實行零售價；為保障零售商的利潤，製造商必須要求總經銷商與二級批發商對消費者實行零售價。
（二）可以試行“大區”+“特區”管理製度
在全國市場設置若幹大區（如東北、華北、華東、華南、華中、西北、西南）與特區（如北京、上海或特重點培養市場），下麵再設若幹小區或省區的結構。
細分後的大區與特區相對獨立，並且由主管對績效負責，同時擁有一定的戰略和運營決策權，積極性被調動，下轄城市中經銷商的利益可以區內平衡，有效防止惡性競爭和衝、串貨。我曾經管理一個大區時，大大小小的經銷商31個，這實際上是原先各個地區營銷人員各自為政，盲目開發，價格混亂，我最後讓不符合條件的一律不能做一級經銷商，在整個大區隻定了兩家，而這兩家的區域基本上互補，覆蓋整個區域，其他的經銷商一律規劃到這兩家下麵，因為市場運作力度加大，雖然其他二級經銷商進貨多幾個點，但賺錢也比原先輕鬆多了，大家都高興。
（三）製定完善的渠道管理製度
製造商（廠家）對於渠道商源頭的控製隻能是製定嚴密管理製度，用製度去管理與約束渠道商網絡，目的在於協調製造商（廠家）與渠道商之間的關係，為各地市場渠道商創造平等的經營環境。我曾經擬定合同時，首先界定各渠道商的銷售區域，同時寫清楚級差價格體係，執行時要求嚴格執行，禁止超限定浮動價格，另外將對市場促銷物料支持、各階段返利、下年度合同簽定權等均與是否嚴格遵守渠道管理製度相結合。
（四）建立有效的貨物預警機製
自建網絡營銷基本做不到先款後貨，通常采用批結、滾結或月結等方式，各市場營銷人員在執行公司貨物預警機製政策下根據市場每一個渠道商的市場組織能力，分銷周期、商業信譽、支付習慣，經營走勢及現實容量、競爭程度等多項綜合指標，製定應收賬款紅燈、黃燈、綠燈警戒線，防止渠道商存貨太多形成衝、串貨的功能。
（五）實行產品代碼與專賣標識，雙保險
現今許多製造商（廠家）在產品上都印刷或打印有生產批號和小號，基本根據生產日期來編碼，每件貨一個號碼，這樣也能使製造商在處理衝、串貨中掌握主動，常規情況下能對產品的去向進行準確的監控，避免渠道商有恃無恐，同時出現串貨時也能查出產品的源頭。但一些渠道商能用小砂輪把印刷的小號打磨掉。因此我管理營銷公司時，不但在產品外麵印刷有生產批號與小號，同時在包裝盒內打印有小號一樣的號碼，這樣使串貨商處理的成本遠遠大於他賺取的利潤而放棄；另外對於各個大區貼專賣標誌，這種專賣標誌裏本身就有防偽作用，串貨商想要盜用基本不可能。這些動作是為了三方麵作用：威懾、事後處理及促銷宣傳提醒消費者。