營銷渠道是營銷者的生命通道。營銷渠道就如同人體內的各條大動脈，血液需要通過各大動脈輸送。產品需要渠道，正如人體一般，血液輸送是一個人生命健康運行的前提。良好的營銷渠道，是一個企業健康發展的前提。
營銷中的生命通道
獅子生病了，不能再出去捕獵食物，隻能每天呆在洞裏。可奇怪的是，獅子並沒有挨餓，因為每次都有狐狸和羊自動找上門來給獅子當點心。
這是為什麼呢？原來，獅子想了一個辦法，它在洞口放了一些雞毛和青草，於是，經常會有貪吃的狐狸和好吃的羊因為禁不住誘惑而上當送命。
獅子的計劃之所以能夠得逞，就在於它知道狐狸愛吃雞，羊愛吃青草，有了青草和雞，還怕狐狸和羊不上鉤嗎？
獅子借助的雞毛和青草，就是獅子覓食的渠道。有了這樣巧妙的渠道，獅子就可以少費許多力氣。
這就是渠道的力量。渠道的力量之所以強大，是因為它掌握了市場。對於營銷者來說，它的作用同樣不可低估。
我們先來看這樣一句口號--“隻要有電視的地方，就有NBA職籃比賽！”這句話聽起來有些誇張，可是卻道出了NBA職籃聯盟的成功。今日的NBA職籃已不僅是一項運動，更與麥當勞、可口可樂、耐克等知名品牌旗鼓相當，成為美國文化的典型代表。
美國NBA職籃的成功，就與它一直以來致力於渠道拓展的策略分不開的。
為達到接近當地顧客的目的，NBA職籃聯盟會在全球各地建立行銷據點，以“行動當地化”的方式滿足當地市場的需求。因此，NBA職籃聯盟除了已在全球11個城市設立辦公室，積極地安排球隊到這些城市進行表演賽，還開始網羅全球各地的籃球愛好者加入NBA職籃，充分展現了國際化的企圖心。
另外，NBA職籃還與一些知名品牌聯盟，拓展更廣闊的營銷渠道。在這當中又以與麥當勞的合作最為成功。結合麥當勞的宣傳品，NBA職籃曾經打入麥當勞全球2300萬顧客的心目中，超過5000萬張選票曾經投入麥當勞所協辦的NBA職籃明星票選活動。甚至麥當勞還將觸角延伸到歐洲，讚助NBA職籃聯盟到巴黎舉辦籃球技術營。這樣的結合成功地把NBA職籃聯盟打入年輕一代人的心目中，也為其帶來可觀的收入，創造更高的品牌知名度。
在市場競爭中，渠道對於營銷者的作用無異於呼吸道--如果缺乏渠道，或者渠道不暢通，即使其他的環節再好，也無法維持生存。一個有機的生命體需要健康通暢的渠道，如同營銷者需要維持和開拓營銷渠道。而聰明的營銷者懂得利用渠道取得更多的成果。
當雷諾士煙草公司碰到一個新問題的時候，就把解決問題的重任授予營銷渠道。雷諾士的問題是：由於顧客的需求轉向低價香煙，銷售人員花在服務和推銷這些低價牌子的香煙上的時間越來越多，而這種香煙給公司帶來的利潤卻較少。公司原想讓營業代表推銷高價的產品，但零售商卻想要低價牌子。正如貿易營銷副總裁亨德裏克斯所說：“業務代表不像十年前那樣有效地推廣駱駝牌香煙，他們不得不分出時間推銷低檔牌子。”
與此同時，許多大零售商和分銷商卻開始吵著要用他們自己的牌子，甚至一個擁有148家批發商的聯合會聯合營銷集團也要求雷諾士為其成員生產兩種打自己牌子的產品。
麵對這種現狀，雷諾士很快做出決定--把自己的營銷渠道充分利用起來，由批發商和分銷商分別負責銷售和推廣打連鎖店商標的專營香煙。也就是說，有選擇地為某些零售商或批發商生產打他們牌子的專營香煙，供其獨家營銷。
亨德裏克斯說：“專營品牌正在香煙生意中走紅，很有市場。如果我們不改變決定，批發商就會湧向別的煙草公司，因為其他廠家生產專營品牌香煙已經好幾年了。我們決定參加這一角逐。”
雷諾士知道，營銷者的角逐也體現在營銷渠道的角逐上。於是，他們於1992年3月與聯合營銷集團談成了這筆生意，雷諾士同意為聯合營銷集團提供特製香煙及包裝、商店展示材料以及促銷資金。例如，假設雷諾士為每箱香煙提供一美元促銷金，分銷商可以任意支配這筆錢。他們可以給零售商每箱五十美分促銷金，也可以讓自己的推銷員每向主要零售商賣出一箱，就提取十美分傭金。“我們可以告訴他們其他分銷商的成功做法，但不會為他們製定政策。”亨德裏克斯說：“因為每個市場都有細微差別。”
如果呼吸係統出了問題，一般會有幾種解決方式呢？現代醫學會借助外力，幫你打通渠道。對機器人研究有限公司的營銷服務經理安德魯斯來說，與查詢處理服務公司聯手，並花一年時間建立了一個快速填寫和監控業務線索的係統之後，一切都發生了巨大的變化。
安德魯斯在工作中遇到的麻煩是：機器人公司在廣告、展銷一類事情上花很多錢，但是，當潛在客戶的興趣被激起後，公司的員工卻常常由於負擔過重而無暇顧及他們。業務代理的跟進工作也雜亂無章，每個代理都經手一大堆電子產品，有的甚至是對手的產品，因而窮於應付來自好幾個方麵的問題。