規模規模無疑是渠道成為影響產業發展的重要原因，因為規模能夠讓渠道成員擁有在價格談判中占據優勢，“我一次采購2千萬，怎麼樣？最優惠的政策是什麼？最低價格是什麼？不給我最低扣率？行，我找別人去。”因此規模使該渠道擁有了價格優勢。消費者為什麼願意去大賣場，原因就隻有一個：物美價廉。正如沃爾瑪所言，“天天平價”就是消費者最好的消費理由。
渠道決定產業走向的顯性原因之二：
資源稀缺性渠道所擁有的資源稀缺性使渠道在與製造商談判時，擁有更多的籌碼。開店都在市中心，這些店址資源本身就是稀缺的。同樣，其他類型的渠道成員在麵對消費者時，或擁有更接近消費者的店址資源，或擁有旺足的消費人氣資源。
規模和資源本身的稀缺性，就造成了製造商之間需要為渠道“一眸、一舉、一動”而爭奪。在爭奪的過程中，渠道作為“待嫁的美女”，自然能輕鬆“坐山觀虎鬥”，自然能輕鬆撬動產業走向，改寫產業規則。
渠道決定產業走向的兩大顯性原因是規模和資源稀缺性，而在表象原因之後，是渠道決定產業走向的深層原因--隱性原因。
渠道決定產業走向的隱性原因之一：
資金毫無疑問，資金是渠道成員的一大法寶。“沒有什麼原因，俺有錢！有錢最大！所以沒錢的就應該聽有錢的。”在很多時候，很多製造商的現金流都不太理想，而渠道成員擁有大量的現金流，更有大量的現金可以用作直接采購。因為渠道擁有資金，所以渠道在客戶談判中能占據有利“地形”。
渠道決定產業走向的隱性原因之二：
人氣人氣，是渠道成員一直追逐的重要經營目標。因為它們知道，自己能夠成為製造商眼中的寵兒，是因為消費者信賴它們。人氣越足，渠道成員的話語權越大。於是你就能看到在新開業大賣場海報裏，就有真正的超低價，如“一毛錢一斤的雞蛋”等等。有人氣，才能使渠道成員的資金流連綿不斷；有人氣，才能使渠道成員擁有遠超同行的稀缺價值。
渠道決定產業走向的隱性原因之三：
網絡網絡，是渠道成員影響製造商的重要資源之一。無論是終端商，還是經銷商／代理商，擁有一個能夠覆蓋區域的網絡，是它們經營的主要資產。因此渠道在與製造商談判中，才有了更多更複雜的籌碼，如終端商的“區域全店買贈”可以用於完成製造商啟動消費、衝量等多種銷售目標，因此終端商就能名正言順地收取促銷費、管理費等；如經銷商的“全方位鋪市”可以用於製造商進入市場的手段，也可以作為打擊對手的渠道進攻手段，因此經銷商就能要求製造商提供鋪市支持與退換貨支持等等。
渠道決定產業走向的隱性原因之四：
人脈人脈是看不見的，但人脈在中國的作用不可輕乎。渠道成員與製造商相比，最大的優勢在於本地優勢。而本地優勢中最大的一條就是本地人脈。無論是遇到突發狀況，還是與本地相關部門的合作與談判，本地渠道都有十分便利的人脈優勢。這是製造商很難擁有的優勢，因為製造商不是“生於此長於此”，不會本地方言，自然沒有或缺少本地人脈資源，尤其是在中國這樣一個看重“人情世故”的國家裏。
渠道決定產業走向的隱性原因之五：
技術技術也是看不見的，但它是影響渠道發展的重要原因。在與很多製造商們的談判中，製造商始終在談判中占據有利地位，一個很重要的原因是他們擁有“技術”，如談判技術、品類管理技術、陳列技術、物流響應技術等等。每一種都能為產品的銷量提供巨大的支持或促進，所以人們就擁有了更多談判的籌碼。
二、重視渠道，重視渠道資源
營銷學中最重要的闡述來自於“4P”理論（產品product、價格price、“渠道／地點”place、促銷promotion）。產品、價格、促銷這三個要素是製造類企業設計自身利潤模式、銷售模式的重要工具，因此有很多的延伸與發展。
但“渠道”卻一直不受人矚目，就從書店裏的相關書籍的比較中就能看出。在很多情況下，渠道隻能作為銷售管理中的一部分。
與營銷另外三大要素相比，渠道受到的重視程度有限。
因此渠道受到企業重視的程度也有限。
所以直接導致的管理惡果是：
（一）控製與反控製
企業銷售管理中采取控製導向，視渠道成員為“金礦”，但又不給予應有的尊重。渠道成員也是獨立法人，最關心的是自身發展。而發展以後，它們最想做的還是擺脫控製。因為控製是對立的，有了控製就一定有反控製。連小孩都有叛逆心理，更何況獨立的經營實體。
（二）對渠道的重視程度不夠
很多製造商視渠道為合作夥伴，隻是在某些行為上有所表現。絕大部分企業並沒有對渠道足夠重視。
因為它們並沒有認識到渠道是一種戰略資源，稀缺的戰略資源。
所以在這樣的認識下，製造商就不可能就戰略資源開發策略、開發方向、開發方式進行係統規劃。
所以我們看到製造商很關心市場占有率，卻很少關心渠道占有率，更很少關心渠道忠誠度。而這正是這些製造商的軟肋！