微型案例：雪豹集團對渠道成員的激勵
雪豹集團的前身是創辦於1984年11月的一家鄉鎮企業，創建初期隻有5000元資金、24名職工和借來的兩間舊房。但是，雪豹集團憑借靈活的機製在市場競爭中迅速崛起，成為目前內最大的皮衣生產企業，成為一家跨行業、跨地區、跨所有製成員企業達52家的集團性企業。
雪豹公司的成功歸功於其卓越的渠道管理。雪豹公司並不是生產出產品後推給渠道就不管了，而是在銷售的同時，雪豹公司注意考察不同地區的銷售情況，注意對各個地區的銷量進行比較，從而對那些銷售不佳的地區進行重點管理，找出問題，然後采取一定的應對措施。對於那些銷售業績良好的地區，雪豹給予適當的傾斜政策，相應地加大扶持力度，力保重點，給它們足夠的貨源及資金，這樣就做到了區別對待。
有獎有懲。雪豹公司在對自己的銷售渠道進行管理時，也仔細分析評判，對於銷售業績不同的代理商、批發商、中間商等，相應地給予不同的“待遇”，讓它們的業績能夠與它們所得的回報成正比，以激發代理商、中問商們的幹勁，讓它們更盡力於產品銷售。
營銷金法
企業永恒的主題是以人為本，目標對象是人，企業的組成也是人渠道成員是銷售的核心部分，對於這些人員要時常激勵。
如何管理渠道衝突
渠道衝突是指渠道成員意識到另一個成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發它們之間的爭執、敵對和報複的行為。
一般情況下，人們常會把衝突和競爭混淆，實際上，衝突和競爭是有區別的。從渠道關係來看，當一個渠道成員需要跨越的障礙是另一個渠道成員而不是市場時，構成的是衝突而不是競爭。在營銷渠道中，成員之間的適度競爭是有益的，但如果競爭發展到競爭雙方相互詆毀、不擇手段時，競爭就會演變成衝突。但是，渠道的衝突本質上並不都是消極的，某些衝突實際上還起到了加強和改善渠道的作用。先來看一看渠道衝突都有哪些類型：
(1)水平渠道衝突。指同一渠道模式中，同一層次中間商之間的衝突。產生水平衝突的原因大多是生產企業沒有對目標市場的中間商數量分管區域做出合理的規劃，迫使中間商為各自的利益而互相傾軋。如果發生了這類衝突，生產企業應及時采取有效措施，緩和並協調這些衝突。否則，就會影響渠道成員的合作及產品的銷售。
(2)垂直渠道衝突。垂直渠道衝突也稱渠道上下遊衝突，指在同一渠道中不同層次企業之間的衝突，這種衝突較之水平渠道衝突要更常見。例如，某些批．發商可能會抱怨生產企業在價格方麵控製太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務（如廣告、推銷等）太少；零售商對批發商或生產企業，可能也存在類似的不滿。在某些情況下，生產企業為了推廣自己的產品，會越過一級經銷商而直接向二級經銷商供貨，從而使上下遊渠道間產生矛盾。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道衝突，促進渠道成員間更好地合作。
(3)不同渠道間的衝突。不同渠道間的衝突指的是生產企業建立多渠道營銷係統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的衝突。例如，美國的李維斯牌牛仔褲原來通過特約經銷店銷售，當它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經銷夥伴時，特約經銷店表示了強烈的不滿。所以，生產企業要重視引導渠道成員之間進行有效的競爭，防止過度競爭，並加以協調。
一、渠道衝突的原因
渠道衝突的原因很多，如定位、角色對立、溝通失敗、意識形態差異、對現實的理解不同等，但總的來說，渠道衝突的原因可以分為根本原因和直接原因。
渠道衝突的根本原因包括以下幾個方麵：
(1)渠道成員的任務和權利不明確。有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時其授權經銷商也努力向大客戶推銷。這樣，就會導致雙方因為在地區邊界、銷售信貸等方麵任務和權利的模糊和混亂而發生衝突。
(2)製造商與中間商目標不同。矛盾的一個主要原因是生產企業與中間商有不同的目標：製造商往往希望占有更大的市場、獲得更多的銷售增長額及利潤，因此製造商希望中間商隻銷售自己的產品，但中間商隻要有銷路就不關心銷售的是哪種品牌；製造商希望中間商將折扣讓給消費者，而中間商卻希望把折扣留給自己；製造商希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則希望製造商負擔廣告費用；同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。
(3)渠道成員的市場知覺差異。如某個生產企業預測近期經濟前景良好，要求經銷商的存貨水平高一些；而經銷商卻可能認為經濟前景不容樂觀，不願保留較多的存貨。
(4)中間商對生產企業的依賴過高。例如，汽車製造商的獨家經銷商的利益及發展前途直接受製造商產品設計和定價決策的影響。