如何管理與分析渠道信息
在企業的生產經營活動中，貫穿著三個運動過程，即物流、信息流和資金流。物流是企業的基本流，它的運動進程中會產生各種運動信息，而企業管理者將根據這些信息做出決策，以決策信息再控製物流運動。信息流是管理的基礎和體現，管理信息是企業的神經中樞和生命線。
一、信息管理的作用
對渠道信息進行有效的管理，能了解企業的各種運行情況，利用過去的數據預測未來，從企業全局出發輔助企業進行決策，利用信息控製企業的行為，幫助企業實現其規劃目標等等。
TCL對渠道信息的管理
TCL創建於1981年。20多年來，TCL從無到有、從小到大，已經發展成為中國最具知名度的大型企業集團之一。
2001年，TCL實行三級管理，它的營銷網絡遍布全國各地，有近4000人的龐大的營銷隊伍和數千個授權經銷商。但隨著規模的不斷擴大，銷售網絡的管理也出現了一些問題，快速的業務擴張使得渠道網絡與組織架構超出了企業管理的承受範圍。由於分銷網絡存在地域上的分隔，層次關係複雜多樣，造成了信息的失真與滯後，對於異地機構商流、物流、資金流的追趕難度越來越大，造成TCL有些部門倉庫中出現了貨品積壓，但銷售網絡中卻貨品緊缺，甚至同樣的貨品在一些銷售點脫銷，在一些銷售點卻滯銷。出現這種情況是因為TCL集團總部不能夠及時有效地管理分銷渠道，無法了解市場動態，再加上產品多元化的提速，使得原有的管理能力無法承受擴張造成的重負。為了扭轉局麵，TCL提出了要求：由集團分銷企業對直屬子公司和分銷商進行綜合管理，科學及時地采集相關的市場信息，對銷售趨勢、銷售指標的健康程度做出全麵診斷，從而促進管理者的科學決策。
TCL公司的營銷人員已經從信息管理係統中嚐到了甜頭。各分公司、經營部銷售現場的數據都可通過係統彙總到總部，再進行分析和整理，從而讓總部領導和管理部門對銷售公司遍布全國的分銷點及經銷商的庫存、回款、市場信息等都能夠及時、全麵地了解，更好地指導分公司、經營部的要貨計劃，而且各種行政管理文件也可以以電子郵件的方式在總部、大區、分公司、經營部之間進行傳輸，既節省了費用，規範了管理，又提高了工作效率。據預測，在TCL公司整個信息管理係統完成以後，整個營銷網絡的年資金周轉率能達到8次以上，庫存降低10%~20%，運營成本降低2%一3%，管理更加規範，從而將大大提高TCL在市場上的競爭力。
正是因為TCL集團加強了對渠道信息的管理，才使得它成為了全國增長最快的工業製造企業之一。
信息管理的作用可歸納為以下幾點：
(1)幫助企業及時做出決策，提高管理透明度。企業經營者首先要準確、及時地收集和監控與銷售、庫存、費用等相關的數據，然後從這大量的信息中挖掘出對企業最有價值的數據，並加以科學有效地分析和預測，全麵掌握企業的營銷運營狀況、市場資源狀況、資金周轉狀況、銷售人員總體狀況等，及時製定各項銷售政策以適應市場的變化。
(2)加強客戶關係，提升客戶滿意度。通過信息管理，企業可及時地對與客戶間發生的各種業務行為進行全麵管理，以贏得新客戶，鞏固和保留現有客戶，並增加客戶的利潤貢獻度。
(3)打通銷售鏈。企業在不斷發展的過程中，其內外部經營一體化的需求日益顯著，與企業日常運作息息相關的種種角色，如企業內部員工、分支機構、上遊的供應商、下遊的分銷商、合作夥伴乃至客戶等的信息化程度對企業的發展產生了重要的影響。有效地運用渠道信息，可以縮短工作流程的運轉時間，提高工作效率，密切與上下遊企業的關係，從而打通銷售鏈條。
(4)掌控分支機構，幫助企業提高運營效率，降低運營成本。企業在發展過程中，常常需麵臨對分公司、分銷商、連鎖店或是專賣店等的管理失控問題。通過信息管理，可以保證分支機構把數據卜傳到企業總部，企業的管理者便可以根據相關的數據對企業各方麵進行管理，達到控製分銷成本的目的。
(5)幫助企業規避經營中的風險，對市場進行靈活的應對。在市場競爭日益激烈的今天，企業的經營風險也隨之增大。如果根據之前獲取的信息對企業的經營及時調整，則能大大提高企業對市場變化的靈敏度，提高企業抗風險的能力。
二、渠道信息管理的方法
從根本上說，渠道信息管理是為了解決經營問題、提高運作效率，是手段而不是目的。所以，在實施渠道信息化之前，必須明確哪些問題是需要而且可以借助信息來解決的。就算了解了渠道信息，也不可能解決所有問題，而是要根據所獲信息確定問題的性質和輕重緩急，然後有針對性地製定解決方案。
渠道信息管理的原則：
(l)從解決最迫切的問題人手，哪個地方是企業經營中最薄弱的環節就從哪裏人手；