目前的中國市場，幾乎每個行業的眾多企業都已經形成了一定的位次序列。處於後位的企業必須清楚地認識到，在全國市場上他們不是前幾位處於領導型企業的對手，在各大中城市市場中也難比肩，但是，完全可以在更具體、更有效的售點尤其是主要零售商店中超過他們。為此，必須特別加強大中城市的中心商場的櫃台促銷。
以青島電器為例，其具體措施是：首先，采取多種方式，強化與市場家電經理的個人關係，進行全麵的感情投資；其次，區分情況，增加服務。包括售前、售中、售後三個環節，如果說售前、售後連成一座橋，那麼，售中服務就是支撐這座橋的橋墩。電器這方麵做得很好，在售前方麵即廣告宣傳方麵因受費用限製，難以有大的的舉措。但即使有更大的投入，如果缺乏售中即強有力的售點銷售誘導這個“橋墩”作為支點，也難以發揮出更大的有效的作用。
三、管理的誤區
對管理模式與管理理念“信仰”式的誇大宣傳，使一些管理理念與模式上升到了“神”的地位，再加上中國本來就是一個喜歡造神又容易信神的國度，使得很多企業走向了“迷信”的極端，對一些管理模式與理念頂禮膜拜，幻想找到一套管理模式，“一套就靈、包治百病”，但一個最基本的也是最容易忽略的問題是：中國地域廣闊，企業的實力與基礎千差萬別，一種模式或一種管理理念能放之四海皆準嗎？
第二次世界大戰末期，盟軍解放了一處納粹集中營，為了慰勞在集中營中飽受折磨的戰俘，盟軍特意準備了一頓豐盛的晚餐。在晚宴上，盟軍將士與戰俘們開懷暢飲，共慶勝利，盡興而歸。第二天早上，悲劇發生了，集中營戰俘們全部不明不白地死去，法醫斷定晚餐中的食物有毒，然而奇怪的是，一起進餐的盟軍將士卻安然無恙。後經解剖研究發現，集中營戰俘的腸胃由於長期不食葷腥，一下子不能適應突如其來的美酒佳肴，引發腸胃功能休克，導致飽脹而死。
隨著西方營銷管理類書籍進入中國，以及眾多管理培訓課程的開設，為中國的企業界帶來了新的思路與觀念，這些規範化的管理模式與管理理念對開啟企業家的思維起到了很好的作用。
一個客戶在與我接觸時使我產生了還能不能幹這一行的危機感，因為他講起營銷理論一套接一套，一環套一環，嚴謹而有章法，對管理理念以及一些管理模式的熟悉程度令我吃驚，他參加過多個MBA培訓班和一些營銷管理培訓課程，並高薪聘請了一個台灣籍的營銷管理講師做企業的營銷總監，但在導入了所謂的正規化管理模式後，在營銷管理工作方麵卻遇到了前所未有的混亂，一開始他認為這是變革期的陣痛，但形勢的發展卻越來越混亂，出現了一係列的危機，使他措手不及。他拿出台灣講師做的營銷管理體係以及導人規劃，坦率講，管理體係還是做得比較嚴謹的，至少在理論上無懈可擊，但在了解客戶的具體情況後我們發現，這種不根據企業實際情況而套用西方國際化大公司的所謂完美無缺的營銷管理體係和管理理念，在實際操作中有很多無法實施或無法監控的環節，產生了嚴重的水土不服，使得管理體係形同虛設，管理理念左支右絀，帶來了很多負麵影響。在這裏，我們簡單地摘出其中幾個典型的誤區，與大家一起探討。
誤區一：企業的營銷管理規範化首先是營銷組織架構與規範化的大公司接軌
在一些“完美”的管理體係中，企業的營銷組織架構一般會設立市場部與銷售部兩個平行部門，市場部負責市場研究與規劃，銷售部門負責銷售執行。在眾多國際化大公司的營銷組織架構中，一般都設立了平行的市場部與銷售部，因為員工的整體素質以及成熟的操作流程，使得這種組織架構能正常並有效率地運行，真正實現了各司其職，密切配合。但對於中小企業而言，由於整體素質不高，以及沒有成熟的工作程序，將這兩個部門平行設立反而降低了效率，市場部門往往會認為銷售部門不懂市場，銷售部門往往認為市場部門不懂銷售，導致難以協調，互相推諉扯皮，互不服氣，對市場的推廣產生了眾多不利影響。為此我們必須清楚地認識到，規範組織架構不是目的，而是手段，是為了企業的營銷機器高效率地運行，如果一種“規範”的組織架構不能在你的企業高效率運行，幹嗎要趕這個時髦呢？這並不是說中小企業就不需要規範完整的組織架構，而是要使組織架構的建立與企業的發展節奏和現實狀況相適應。就以我們最常見的銷售部與市場部的部門設置與關係為例，在中小企業的發展過程中，我們可根據其發展節奏與實際情況，分以下幾個步驟循序漸進地處理這兩個部門的位置：
1．在銷售規模較小，企業人才相對匱乏的情況下，可暫將市場部門劃歸銷售部旗下，在這一階段，由於銷售規模較小，銷售部門有足夠的精力與時間掌控銷售執行與市場分析兩方麵的工作，市場部門對於市場的細致性研究能力較差，主要還是依靠銷售部的直接分析為主，做一些專案規劃、媒體發布等局部性的工作，並通過市場實踐逐步建立起粗放型的市場部工作流程，強化市場分析能力，為日後銷售規模擴大，市場部的工作量與工作範圍健全作準備。