第4章 同行是冤家也是親家 (1)
永遠比隔壁的店鋪更有競爭力
店鋪生意原本就是紮堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結果。由於顧客隻能在十分有限的範圍內進行直接的商品比較。因此，隻要你的店鋪比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經營業績。
好或者不好是比較之後的相對結果。在旅遊勝地的店鋪，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是遊客隻能在有限的範圍選擇商品，甚至沒有選擇的機會。
事實上，店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的範圍內進行消費選擇。其競爭力主要來自“隔壁”的店鋪。這裏的“隔壁”通常是一個有限的區域，距離經營者自己的店鋪一定範圍內的同行業其他的店鋪。
在同行業店鋪比較集中的情況下，如果你的店鋪比隔壁的店鋪差一點，盡管做得很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。
餐廳T剛剛開業的時候，整條街道就這一家餐廳，所以附近小區的居民和商務人員都選擇來這家餐廳就餐。慢慢的，這條街道上又多了幾家餐廳，這幾家餐廳也就成了餐廳T的競爭對手。自從多了那幾家餐廳後，餐廳T的老板發現來自己餐廳就餐的客人越來越少了。
於是，餐廳T的老板懷疑是旁邊餐廳廚師的廚藝比自己家的好。於是，他又聘請了一位有多年餐飲工作經驗的特級廚師親自來自己的餐廳坐鎮。但是效果還是微乎其微，來的客人依舊不多。
一日，餐廳T的老板想親自去自己的“對手”那裏用餐，想看看差距究竟在哪裏。進了餐廳，還沒有點菜，隻看到菜單，餐廳T的老板就全明白了。原來，“對手”餐廳有許多家常菜都比自家的餐廳便宜1元錢。比如，魚香肉絲在餐廳T的價格是10元，而在“對手”餐廳的價格是9元。
在上述案例中，隻是1元錢的差距，“對手”餐廳就取勝了。由此可見，比對手做得好一點就能贏得顧客的心理。如果你的店鋪附近有競爭對手，那你一定要在知此知彼的情況下，比隔壁的店鋪做得更好一點。
對於中小型店鋪經營者來說，你可以通過以下幾個方麵在服務水平和銷售策略上超過你的競爭對手，讓你的生意比隔壁的店鋪更興隆。
1．營業員優秀一點
現代店鋪生意中，60%以上的營業額來源於消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多消費者是在銷售現場臨時決定購買特定商品的。良好的店麵設計以及各種促銷活動，隻能起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，在與顧客溝通的過程中，優秀的營業員是顧客決定消費的重要因素。
可以說，顧客是否購買很大程度上取決於營業員的銷售技巧，優秀的營業員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情願掏腰包。優秀的營業員一方麵是學習與訓練的結果，另一方麵也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業商品現場銷售的經驗。
2．旺季要“熱賣”一點
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業額的70%以上很正常。因此，要想在銷售旺季最大化利潤率，經營店鋪必須做到旺季要“熱賣”一點。
旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點注意以下幾個方麵：
a商品提前準備好，貨源充足；
b是及時發掘當季的“當家”商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足；
c有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內製造“熱賣”氣氛。
3．商品質量好一點
店鋪經營的關鍵還是在於店鋪的“商品”。 盡管市場上各種商品琳琅滿目，在消費者日益個性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們為了選購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力。