第四篇 加速商品流轉
第12章 讓商品陳列成為無聲的導購 (1)
波段上貨，新鮮感不斷
馬克·華菲和傑克·瓊斯都是休閑時尚的男裝品牌，經調查發現，在同樣地段、相同店鋪麵積和店鋪形狀的條件下，消費者往往會覺得傑克·瓊斯店的服裝款式比馬克·華菲的多，而事實上，馬克·華菲的款式是最多的。
給顧客造成這種錯覺的原因在於，傑克·瓊斯在上貨的時候采取了分波段上貨，一般在第一波段，傑克·瓊斯隻上45款新款，當賣斷30款的時候，就立即補上第二波的新款，而馬克·華菲直接陳列了店鋪的120款新款，在同樣的時間內，他可能隻賣了10款。相對而言，傑克·瓊斯的店鋪就看起來有更多的新品，就會吸引消費者不斷地再來看新品。對於導購員來說，讓他們一次記下45款產品的特性要比要他們一次記下120款產品的特性容易得多，而導購員對產品的熟悉程度直接影響他們對顧客的推銷。再者，在陳列服裝時，馬克·華菲的產品通常是在牆上正麵掛一排，側麵掛一牌，而傑克·瓊斯則是牆麵上下兩排都是正掛，這樣消費者憑第一印象會覺得，兩排正掛的款式更多。所以，即便馬克·華菲的店鋪有120個款，而傑克·瓊斯的店鋪隻有45款，傑克·瓊斯的產品看起來還是琳琅滿目，它在視覺表達上又贏了馬克·華菲。
波段上貨，是指店鋪在上新品的時候，不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據產品的特性分幾次上貨，從而使營業額出現若幹個高峰。例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。
一般的店鋪在上貨的時候，都會在季初一次性把所有的新貨擺出店鋪，這樣的上貨方式，在頭一兩周的時候產品會很好賣，但是越到最後營業額就越低，商品就越不好賣，尤其對於那些不好賣的商品。而且一次性上貨也會帶來單品視覺表達的空間不夠，很難突出某一商品的特質，同時，導購員也很難一下子記住那麼多商品的特性，在向消費者推銷的時候，就很難調動他們的積極性。
但是如果采取分波段上貨，就可以增加產品的新鮮感，保證每個階段都有新品種上市，從而吸引消費者的注意力，帶來營業額總量的增加。所以，經銷商在上貨的時候要注意通過與廠家商品企劃部的溝通，了解商品有沒有波段的安排，合理安排商品的上貨時間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少，最大程度地增加商品的銷售量。
如何拿捏商品的上貨波段也是一個很重要的問題。如果不能控製好上貨進度，貨品可能會耽誤銷售期，也會影響到消費者對商品的新鮮感認知。事實上，商品的上貨波段安排要根據商品的生命周期、品牌定位以及顧客對商品更新頻率的要求，並不是所有的商品都適合波段上貨的。
以服裝為例，通常人們會認為，春、夏、秋、冬四個季節就是服裝天然的上貨波段，如果一個品牌在全國各地有多家店，就要結合當地的氣溫變化上貨。南北方氣溫相差很大，在上貨的時候，可以參考往年同期商品的銷售分析、上貨結果以及同行的上貨情況，合理安排新貨上市時間。
上貨波段還要參考店鋪銷售的流量。旺季的時候貨走得快，可以上貨勤一些;淡季的時候貨走得慢，上貨相對緩慢一些。對於那些非季節性的標準化產品，這類產品的銷售生命周期較長，受季節變化、流行因素的影響比較小，沒有明顯的季節高峰期和低潮期，所以進行規律性補貨即可，沒必要按照上貨波段來操作。