第12章 讓商品陳列成為無聲的導購 (2)
櫃台內的商品別具匠心的陳列傳達著一種無聲的語言，這種無聲的語言是商家贏得競爭的一種隱性軟實力。誠然，軟實力不是空氣中的飄浮體，它必然依附於一些看得見、聽得到、摸得著的實物載體，大到賣場建築物的總體格局，中到商品陳列布局，小到營業期間播放的背景音樂、賣場的燈光設計等，可以說無所不包。那麼打造賣場的“精品”氛圍，具體可以從貨品、店員、商店氣味、燈光、音樂等方麵入手。
1．商品的陳列
商品陳列是為了達到美化店麵、刺激消費者的作用，而不是把商品簡單的擺放在一起。良好的商品陳列布局不僅可以營造出“精品”的氛圍，還可以突出商品的量感和一目了然的特點，便於消費者尋找和提取。科學、專業、適應消費者心理和需求的商品陳列往往能帶動30％至40％的銷售增長。好的商品陳列堅持把貨架上的商品放在易於消費者接近的位置，盡可能讓消費者產生接觸商品的衝動；同時盡量不在整個層板陳列同一種商品，保持貨架外觀整潔，而且價格標簽、POP等標誌要和商品對應；另外不要隱藏缺貨。所以，好的商品陳列會讓消費者覺得隻有商品而貨架是隱藏其後的。
充分發揮陳列對銷售的作用，商品陳列做到以消費者為中心，以消費者的需求為導向，根據消費者的消費心理和行為習慣，采用科學方式，展示商品特性，從而達到樹立形象、吸引人流、刺激消費，提升銷售目的。還可以通過對促銷商品的特殊陳列，使商店顯得生機盎然，具有強烈的感觀刺激，並由此形成良好的價格和商品形象，以點帶麵，帶動人流提升銷售。
以購買童裝為例，超市裏賣童裝的場景布置就和專賣店的童裝布置不一樣。在專賣店裏，一般還會放置一些兒童玩具，兒童喜歡的漫畫，甚至會放置一個十分逼真、可愛的洋娃娃，牆壁上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著一些機器狗、玩具熊之類呢，整個商店洋溢著兒童的氣息。
2．對店員的要求
在一般情況下，當有消費者上門的時候，店員一定要保持熱情積極的工作狀態，當消費者看到店員忙碌的身影時，對消費者也是一種氣氛的影響，因而在購買商品也易於當機立斷，這對銷售來說是極有好處的。
當店內沒有消費者的時候，店員可以做些商品的檢查、產品的整理與補充、變更產品陳列等的工作，為下次銷售做好準備。
另外，一個店員統一穿著工裝的店麵和店員穿著不規範的店麵在顧客心目中的影響是相差很大的，有統計稱，店員形象佳的店麵可以招徠70%的顧客成為其回頭客。
3．注意店內氣味環境
環境氣味是店內經營刺激中不可缺少的一味“添加劑”。宜人的氣味通常會對人體生理有著積極的影響。空氣汙濁有異味的商店消費者不會久留。而在令人心曠神怡的環境購物，則使消費者得到美的精神享受。結合商店的特性，店內可以噴灑一些舒適宜人的氣味，可以使消費者在購買活動中精神愉悅、心情舒暢。
另外，商店內幹淨與否給消費者的感覺是完全不同的，在一個髒兮兮的環境中，消費者的購物欲望會嚴重下降，他們希望盡快離開，所以，商店在經營過程中要嚴格重視店內的清潔工作，經常擦洗貨架，及時清理商品上的塵土，天天打掃地麵，一個幹淨宜人舒適的購物環境才能激起消費者的購物情趣。
4．對燈光設計的要求
燈光的設計對賣場環境的舒適度起著非常重要的作用。燈光的色彩、強弱，都可以影響和引導消費者的情緒，在店麵裝飾中，燈光的設計除了要考慮太陽光照的方位，光的顏色、強弱、方向，都應該和裝飾所用的內容、主體、材質、環境相匹配。以書店為例，由於書店的文化特性，書店在光線的處理上，不可太刺眼，亦不可太暗，適度的柔和，既可看清楚產品，又可營造書店特有的文化氛圍。