不會詢問就無法成交
提問在業務洽談的全過程中占據著十分重要的地位，它對整個溝通過程有著十分重要的意義。業務人員一定要學會運用提問的方法與客戶進行有效的溝通。
當然，這些問題必須精心構思，刻意措辭。但事實上，有許多業務人員有懶散的壞習慣，說話根本不動腦筋。常常有這樣的業務人員，不管接近什麼客戶，開口就問：“生意好嗎？”這是多麼乏味，客戶聽得耳朵都生繭了，還會對你的話在意嗎？還能對你的產品在意嗎？你要與他達成交易還那麼容易嗎？
如何有效地發問
並不是所有的提問客戶都願意回答，比如說涉及經濟方麵、隱私方麵等的提問，都會造成客戶不回答或轉身離開的尷尬局麵。不注意這些禁忌，業務人員成交量怎麼能提高呢？有效的提問應作為引起客戶注意的常用手段。業務人員應該明白，在業務訪問或雙方洽談中，提問的目的隻有一個，那就是了解客戶的需要。因為問出客戶的真實需求才能用相應的產品填補需求，達成交易。
業務人員一般會直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，並引導客戶去思考，以便順利轉入正式麵談階段，這是常規且非常有效的一種促成交易的方法。
當然，業務人員也可以先提出一個問題，然後根據客戶的實際反應再提出其他問題，步步逼進，摸清對方的底牌。業務人員還可以開頭就提出一連串問題，使對方無法回避。例如：
“到2015年，您將幹什麼呢？”這個問題可能引起一場業務人員與客戶之間關於退休計劃的討論。
“您的生意大得足以使用自動化生產設備嗎？”這個問題引起一家發展中的製造廠廠長提出新問題：“我的工廠必須達到多大規模？”從而勾起他對你的產品或服務的興趣。
某公司業務人員對客戶說：“隻要您回答兩個問題。我就知道我的產品能否幫助您裝飾您的產品。”這實際上也是一個問題，並且常常誘出客戶這樣的回答：“噢，那你說說看，有什麼問題？”
還有一家自動售貨機製造公司指示其出去做業務的人員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的紙板，見到客戶就打開並鋪在地麵或櫃台上，紙板上寫著，“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元……”客戶看到他的這項舉動，一般都會眼前一亮，開始仔細詢問起產品的狀況來。
有效的提問可以啟發心智，引導客戶更加積極地參加談判。怎樣才能提出一個好的問題呢？下麵有幾條建議可供參考。
（1）要有勇氣提出詢問客戶的業務狀況和某些看來似乎很蠢的問題，還要有勇氣提出客戶可能回避的問題，從中得到暗示。
（2）你可以先提出某些你已經知道答案的問題，以此了解客戶是否誠實。
（3）不要提出讓客戶感到有敵意的問題，也不要以法官的態度來詢問客戶。
（4）不要故意提出一些問題，以此表示你是多麼地聰明。
（5）即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽客戶的談話，你可以把問題先寫下來，等待適宜的時機再提出來。
在互聯網普及之前，法國一家工作室準備為編輯們購買幾套最實用的百科圖書，消息發出去後，很快就有好幾家百科圖書公司的業務人員與負責人商談。但這些業務人員大都千篇一律，就是說自己的圖書多麼好、信息量多麼大，很令這位負責人傷腦筋。
後來，這位負責人從一位叫約翰的圖書業務人員手裏為編輯們買下了一批書，並不是約翰的書多麼精美、便宜，那麼是什麼使這位負責人做出這樣的決定呢？
原來，約翰在見到工作室負責人的時候，並沒有像其他業務人員一樣說書怎麼樣。他隻是對這位負責人從容不迫、平心靜氣地提出三個問題：“如果我送給您一套有關工作效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，請您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”問題簡單明了，使負責人幾乎找不到說“不”的理由，他當即請約翰到辦公室詳細介紹一下，並最終與約翰達成交易。
就像事例中的約翰一樣，向客戶提問的時候必須把握一個原則：要以客戶的需求為導向。因為，購買行為的產生和實現是建立在需求的基礎之上的。即：客戶需求一購買動機一客戶購買一需求滿足。但直接問客戶的需求容易形成僵局，這會使談判雙方變得越來越沒有共同話題，最後導致談判破裂。
為避免這種情況出現，業務人員可以先用開放性的問題提問客戶，一步步說服客戶，在最後價格、規定、質量問題上再用封閉性的方式提問。這樣就會很容易與客戶互動起來，進行良好的溝通。
這樣做的好處還有：首先可以以一個比較輕鬆的話題開頭，使雙方進入一個比較輕鬆的溝通氛圍當中，這會贏得客戶的好感。接著，隨著雙方溝通的深入，再逐漸將問題鎖定到預期的方向上，還會使客戶感到你做事果斷、不拖泥帶水，他就會更樂於與你成交。這樣做既不容易遭到客戶的拒絕，又能有效地讓客戶接受你的建議或產品。