由於問題的前期開放性和後期封閉性，使這種提問方式看起來像是一個漏鬥，這種問題漏鬥不僅提問起來特別巧妙，而且還是一種十分有效的銷售方法，運用這種方法，客戶一般都會很“自覺”地與你達成交易。
兩名教士分別向主教請求，看能否讓他們抽煙。
教士A說：“主教，我在祈禱時可以抽煙嗎？”
主教：“什麼？在祈禱時抽煙，你這是在汙辱上帝！”
教士B：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”
主教：“當然可以，我的孩子，上帝會保佑你的。”
這兩個教士的問題得到的回答結果大相徑庭，這就是表述方式的差異。在提問中，業務人員習慣於這樣：“先生（夫人），您需要……嗎？”這是最常見的用於第一句話的句式，但這是一種錯誤的問話方式。因為這麼明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那麼，你應該怎樣說呢？
假如你去銷售一種高級水果榨汁機，當主人開門時，要這樣問：“請問，您家裏有‘高級’水果榨汁機嗎？”把“高級”二字咬重。聽到這樣一問，有水果榨汁機的主人可能會說：“我家有水果榨汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果榨汁機是什麼樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包裏拿出樣品，並借題發揮，促使他（她）購買你的產品。沒有水果榨汁機的主人則可能會產生好奇心理，他（她）會問：“‘高級’水果榨汁機是什麼樣的？它有什麼用處？”這話顯然是渴望對高級水果榨汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開場白至少能夠為你自己贏得一次推介商談的機會。
但如果你采取這樣司空見慣的開場白“請問您想購買一台高級水果榨汁機嗎”那就錯了。主人會用一句“不要”就把你擋在門外，你與客戶成交的想法自然就泡湯了。
一位好的業務人員對提問應該是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問內容、提問時機、提問方式。此外，提問會在對方身上產生何種反應，業務人員也需要有所考慮。
有這麼一對夫妻在保險公司投保，在填客戶信息的時候，接待他們的保險業務人員向妻子提出這樣一個問題：“看您年齡應該四十多了吧，您是哪一年生的？”結果使這位女士惱怒不已，拉起丈夫的手就想離開。
看到這樣的情況，旁邊的業務經理立即上前挽留住他們，提出為客戶重新填一份。吸取剛才的教訓，在填客戶年齡時，他改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於實際年齡的數字，您願意怎樣填呢？”這樣詢問客戶的結果就好多了，女士的丈夫幫妻子填了年齡一欄，最後順利簽約。
所以，在提問時用恰當的方式對達成交易是有幫助的，發問者要多運用開放式問句，慎重采用封閉式問句。最好應事先了解對方情況，打好腹稿。還要注意發問的時機，取得對方同意後再進一步提問，由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免表意不清的措辭，避免盤問式或審問式的問句，更要避免使用諷刺性、威脅性、教訓性的問句。
提問的一般方式
一般說來，能讓業務人員運用的非常有效的方式有兩種，即封閉式問句和開放式問句。這兩種問句結構不同，用法也不同，獲取的信息亦有所不同。
（1）封閉式問句
封閉式問句指特定的領域帶出特定答複的問句，一般用“是”或“否”作為答問的要求，這種提問方式可以作為談判的開頭向客戶提出問題。
例如，“李強，前天展銷會場沒見你，你是否去了”、“你有沒有向楊世凱借過一本書”等。顯然這樣的提問可以使業務人員得到特定的資料或信息，並且客戶答複這類問題時不必花費多少思考工夫。
但這類問句含有相當程度的威脅性，往往引起人們不舒服的感覺，會讓談判的路越走越窄，使得客戶的需求越來越小，最終不歡而散。在客戶剛談到某個需求點時，業務人員就立刻按照自己的既定步驟，直接問那些讓客戶反感的問題，這樣往往還會使談判陷入僵局，要成交就不會那麼輕而易舉了。
（2）開放式問句
最好的方法是提出開放式而又不表麵化的問題，試試問他上周六做了些什麼，或者這周六打算做什麼，問問電影或電視節目。避免談到經濟及私人問題。還有，千萬不要談自己的問題，窮發牢騷。好的業務人員還可以通過開放式提問的方式，把客戶的需求擴大，於是越談越開放，很可能挖掘出客戶的潛在需求，成交量也隨之大大增加！
采用可以讓客戶自由發揮的這種方法，讓他多說，以便獲得更多的信息。如：“王經理，貴公司的產品采購計劃是如何報審的呢？”這就是一種擴大式的詢問法。
這種在廣泛的領域內帶出廣泛答複的問句，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭做出答複的提問方式就是開放式提問。例如：“你對自己當前的工作表現有什麼看法”、“你看我們公司的銷售工作下一步該怎樣開展”、“你對下一季度的計劃有什麼考慮”等。這類問句因為不限定答複的範圍，所以能使對方暢所欲言，自己也能獲得更多的信息。開放式提問還有以下一些句式：