①商量式問句
顧名思義，商量式問句就是和客戶以商量的語氣探討問題的一種句式，例如：“下個月與上海大眾有一項業務洽談，您願意去嗎”、“我們學校新興學科缺乏教師，要公開招聘，你願意應聘嗎”等。這類問旬一般和對方切身利益有關，屬於征詢對方意見的發問形式，對方一般都會明確作出答複。
②探索式問句
這種問句是針對客戶答複內容，繼續進行引申的一種問句。例如：“您談到購買上存在困難，能不能告訴我主要存在哪些困難”、“您剛才講不適合要這件產品，能不能做進一步說明”等。這樣問，不但可以發掘比較充分的信息，而且可以顯出發問者對對方所談問題的興趣和重視。
對客人提他不感興趣的問題毫無意義，你還不如問“您的看法是什麼”、“您的意見是什麼”、“您有什麼不清楚的地方嗎”這樣的問題。
問完要探知客戶需求的問題後，要給客戶充分說明的時間，這比自己接著推介產品更有價值。在生活中，人們都有一種希望別人傾聽的需要，這是人的天性。當客戶感到業務人員在專心聽他們講話時，他們就會做出積極的反應。
你要問的問題的答案和客戶的真實需求也就在他滔滔不絕的回答中一覽無餘了。又由於業務人員滿足了客戶“好為人師”的虛榮，客戶心裏高興，你們的談判交易難題很容易迎刃而解。
掌握傾聽回答的技巧
堅持多聽的原則
在業務洽談過程中，很多業務人員在客戶麵前滔滔不絕，惹人生厭，為什麼他們不能耐下心來聽聽客戶的話呢？原因有這麼幾種：急於做成生意；不知道什麼時候停止更好；如果停止說話，擔心客戶會轉移對產品的注意力。作為一個業務人員，如果到現在還不知道傾聽的重要性，那你可以看看下麵的小故事，也許它會讓你受些啟發。
有一位業務人員因為喉嚨疼痛，所以在一星期內不得不很少開口說話。在洽談業務時，也僅僅是主動地把問題提出來，然後就是多聽對方講話。但奇怪的是，就這樣，他在這一星期內的銷售成績比過去任何一星期都好。他對這一現象感到奇怪，於是繼續做試驗，幾日多講少聽，又幾日多聽少講，結果總是“多聽”的日子比“多講”的日子能銷售出更多的產品。
看到這樣的結論，你是否應該反省一下自己以前的行為，是不是總在喋喋不休？如果答案是肯定的，你也不用懊惱，新業務人員大都會有這種心理，他們怕自己與客戶接觸時出現沉默，為了避免在客戶麵前出現失誤，他們隻好不斷說話，說了又說。而許多客戶不願聽你囉囉唆唆，卻希望你能聽他說，麵對這樣的客戶，你不妨做一個傾聽者，但要注意選擇話題，比如說你可以和他隨便聊聊工作或生活上的事情。
有一次，某業務人員與一家帳篷製造廠的經理王棟先生談生意。按照自己培訓的內容，他把所有的談話重點放在了介紹產品上，也就是說，由自己來主導這次談話。
但遺憾的是，直到快要離開時他仍然沒辦法說服客戶。此時，他一看談判即將結束，於是趕忙抓住機會插話：“王先生，我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的？”
那位王經理立刻對這個業務人員的話表現出極大的興趣，轉向他侃侃而談：“沒錯，過去的兩年裏我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外宿營的時候用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……”
王經理饒有興趣地講了大概20分鍾之久，這個業務人員懷著極大的興趣聽著，當王經理的話暫告一個段落時，他巧妙地將話題引入自己的產品方麵。王經理於是又饒有興趣地向他詢問了一些細節上的問題，然後愉快地在合約上簽了自己的名字。
這位業務人員費了半天口舌沒有簽下的單子，卻因為仔細地傾聽了一小會兒就反敗為勝，由此可見傾聽在業務洽談中的重要作用。
有一個外國使節送給國王三個同樣的泥娃娃作為禮物，國王看著這三個精美的泥娃娃甚是喜歡。然而使節卻給國王和群臣出了一個難題，他說：“這三個娃娃雖然外表一樣，但你們知道哪個最貴重嗎？”大家茫然，百思不得其解。
一位聰明的大臣看了看，稟告皇上他能說出哪個泥娃娃最貴重。國王讓他說，他沒有說，而是做了如下表演：他用一根發絲插進泥娃娃的耳朵裏，第一個頭發絲從另一隻耳朵出來，第二個從口裏出來，第三個沒有露出頭來。這時候，他告訴大家：第三個是最珍貴的。他說這泥娃娃就好比人，第一個泥娃娃左耳聽右耳冒，根本聽不進話；第二個泥娃娃聽進去了就說出來，沒有城府；第三個泥娃娃會傾聽，並默記在心，所以最珍貴。群臣聽了恍然大悟，紛紛讚同！那個使節也連連點頭，表示他說得正確。