第4章 知己知彼的攻心計(4)(1 / 3)

第一, 充分收集商品信息,貨比三家,價比三家,做到心中有數。

第二, 自己的需求自己知道,從自身的需要、能力等方麵權衡,克服盲目的購物心理。

我相信,做到以上兩點的話,購物後後悔的概率會大大降低。

詭計6:東西值多少錢心裏有數

任何一類產品都有一個“心理價格”也就超出了大多數消費者的預算範圍,低於心理價格會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此了解消費者的心理價位有助於市場人員為產品製訂合適的價格,有助於銷售人員達成產品的銷售。

在IT行業,無論是軟件還是硬件的銷售,如果您了解到您的下限銷售高於客戶的心理價位,那麼下麵關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位,相反則需要適度提升您的售價;心理價位在終端銷售表現就更為明顯,以服裝銷售為例,消費者如果在一番討價還價之後,如果最後的價格還是高於其心理價位,可能最終還是不會達成交易,甚至消費者在初次探詢價格時,如果報價遠高於其心理價位,就會懶得再看扭頭就走。

情景再現1:

在同等的消費能力下,大家花20元錢吃一頓麥當勞或者打一次出租車時,會覺得錢花得值,但是若用20元錢買一本書卻往往會舍不得。在超市裏,購買雞蛋時,如果看到打七折,我們也不覺得是什麼難得的機會,但是如果是一個平時不經常打折的雨傘專賣店突然打九折,那麼很多人就會抓緊機會購買。平日裏對每斤2元的蔬菜都要討價還價、斤斤計較的家庭主婦,在外出旅行或逛商場時,往往會買下數萬元的高級名牌貨。

詭計揭秘1:

在金錢上,人們存在著嚴重的“偏心眼”。金錢本身並沒有兩樣,差別是人們處理它的方式。顯然,我們是將這同樣數額的錢放在了兩個截然不同的“心理賬戶”上。對待不同的“心理賬戶”,人們的吝嗇和慷慨,節約與鋪張都變得是相對的。

現實中客觀等價的金錢,在人們心中卻有不同的“檔次”,支出時的態度各不相同。現執教於芝加哥大學商學院的塞勒教授,認為人的頭腦中存在著這樣不同的“心理賬戶”。比如,我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累下來的“勤勞致富”賬戶中;把年終獎視為一種額外的恩賜,放到“獎勵”賬戶中;而把買彩票贏來的錢,放到“天上掉下的餡餅”賬戶中。

“心理賬戶”也會影響到人們的經濟決策行為。“勤勞致富”賬戶裏的錢,我們會精打細算,謹慎支出。而對“獎勵”賬戶裏的錢,我們就會抱著輕鬆的態度花費掉,比如買一些平日舍不得買的服飾,作為犒勞自己的禮物等。“天上掉下的餡餅”賬戶裏的錢就最不經用了,通常是來也匆匆,去也匆匆。

有意思的是,不同形態的金錢也會讓人產生不同的感覺。有科學家做過一個有趣的試驗:分別給被試者1張10元的鈔票和10個1元的硬幣,結果,大部分被試者選擇了後者,他們覺得這樣更經花。這表明:金錢的麵值越大越抽象,人對它的感知能力就越小,結果也容易被無限製消費、揮霍無度。

情景再現2:

小王逛街的時候,被一款高價位相機吸引時,卻因為價格太貴而咂舌,這時候,售貨員很識相地告訴小王,旁邊還有一款性能差不多、功能少一點但價位更加實惠的相機,還跟小王一再聲明:高價位的那款有些功能其實不大用得上,於是,小王喜滋滋地買下了這款,還覺得撿了很大的便宜。

詭計揭秘2:

早在1974年,以色列希伯萊大學的特沃斯基和卡尼曼兩位學者就提出了一種被稱作“錨定效應”的人類行為現象,卡尼曼後來還為此獲得了2002年的諾貝爾經濟學獎。

根據他們的定義,錨定效應是指人們在進行估值時,不同的初始值會導致不同的估計值,而估計值是偏向於初始值的。這個初始值就叫做“錨”。說白了,人無法進行開放式選擇,卻習慣於進行比較性選擇,因此,選擇需要一個坐標係,如果這個坐標越高,那麼,你的“心理價位”也會越高。

這種錨定效應是不簡單地由於人們不理性的偶爾行為,而是有著根深蒂固的大腦神經活動基礎的,是與生俱來的人類本性。這樣一來,你就會明白,為什麼企業總是喜歡推出新產品,它們會借此搶占價格高位,而等市場上出現類似產品後,價格就降下來了,聰明的商家則會選擇停產。

錨定效應在現實中也非常常見,舉例來說,在商業談判中,雙方經常圍繞最開始某一方給出的價格進行討價還價,另一方對價格的判斷不再是基於自己所擁有的信息或評判準則;而在專家對某一房產進行價格評估之後,人們給出的估價也常常在其附近波動;此外的數字信息也可以成為“錨”,而知名品牌的商品,能一開始就將人們對其商品的評判“錨定”在“優質、高檔”上。