帶著這樣的想法，他第六次敲開了王總的辦公室。這次，王總還沒等他說話，一見到他就用力拍桌子道：
“你這個人怎麼這麼難纏啊？我都已經把醜話說盡了，如果你還不趕快離開，我就叫保安進來了。以後再也不要踏進我們大樓一步。”
他一聽，再也忍無可忍了，一股無名大火也竄上了腦門，他用跟王總一樣高的聲音說道：
“王總，你怎麼脾氣這麼火爆？簡直讓人無法忍受。就算你有什麼煩心事，也不能總衝著別人發火啊。我是來跟你談生意的，又不是來受你氣的。”
王總一聽，傻眼了，沒想到他會這樣回答自己，一時也覺得自己理虧，就沒有再吱聲。
那位銷售經理乘機說了一句：
“當然，如果你衝我發完脾氣，氣就消了，我也能接受。可是，恕我冒昧，你有什麼心事，可以說來聽聽嗎？也許我能幫你什麼忙也不一定呢！”
王總還是閉口不語，他繼續和顏悅色地說：
“王總，其實我前幾次來，就發現你的情緒不太好。你到底有什麼煩心事嘛？我們坐下來好好聊聊，人有的時候就是這樣，把心事說出來就會沒事兒了。總悶在心裏會生病的。”
聽了他如此坦誠的話，王總突然有了一吐為快的欲望，於是他歎了口氣，說：
“對不起，你請坐吧。不瞞你說，最近我確實心情不好，前段時間，我花血本培養了三個分店經理，把他們培訓得非常出色，可是結果呢？那三個沒良心的家夥竟然被一家高級飯店給挖走了。這不是明擺著看不起我王某嗎？氣死我了。”
王總又接著抱怨說：“眼看著這三家分店就要在各地開張了，萬事俱備，隻差派人去打理了，這下可好，我的計劃全都被打亂了。”王總一邊說一邊歎著氣。
他站起來拍了拍王總的肩膀：“唉，王總，你以為這種事隻發生在你身上啊？你是有所不知啊！我最近也在為這些人事上的事情煩心呢。你看，我們公司剛進口一批新貨，業務擴大了，我好不容易招來十幾個新業務員，費了死勁培訓了大半天，可才一個多月不到，十幾個人就走了一半兒，公司給定的任務眼看也要打水漂了，我這不也是火急火燎的嗎？”
“唉！看來咱們還真是同病相憐啊！怎麼這種事竟讓我們給攤上了呢？現在要找個可以靠得住的人還真難啊！”
“可不是嗎？唉！算了，我們不說這些傷腦筋的事情了，我來的時候帶了一箱啤酒，咱們哥兒倆就一起喝點兒吧。”
“這主意不錯！”王總一下子也來了精神。
於是，叫人把酒抬到辦公室，你一瓶我一瓶地喝起來，就像遇到了知己一樣，把一切煩惱都拋到九霄雲外。
兩周後，這位銷售經理順利地拿到了王總數額巨大的訂單。
要想使客戶購買你的產品，要多了解對方的興趣和關心的問題，並把這些變成雙方共同的話題。簡單地打過招呼之後，談談客戶感興趣的話題，可以讓氣氛緩和一些，接著再進入主題，效果往往比一開始就馬上進入主題好得多。天氣、季節和新聞也是很好的話題，但是大約1分鍾左右就可以談完，所以很難成為共同的話題。
七、洞悉競爭對手的弱點
市場上，實際上有三個人，我們自己、客戶（包括經銷商、消費者）和競爭對手。競爭對手和我們爭奪的是同一批客戶，他們的市場和我們的是重合的，或者講重疊的，我們盯的這些客戶他們也盯著，所以我們不能隻考慮我們自己，也不能隻考慮客戶，還要看著競爭對手，才能知道這樣行不行，所以我們對客戶的吸引、擁有和保留，並不完全取決於我們跟客戶的關係，還取決於他們和客戶的關係。
在戴爾計算機公司的銷售部門，辦公室裏常會擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上麵分別擺著IBM、聯想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎麼做的。同時桌子上都有一個牌子，上麵寫的是：它們的特性是什麼？我們的特性是什麼？我們的優勢在哪裏？它們的劣勢在哪裏？這樣做有什麼用呢？就是要了解自己的產品特性和競爭對手的產品特性，有針對性地引導客戶需求。
除了要了解競爭對手產品的情況之外，還要了解對手公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。
有一位經理曾經說過：“我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的銷售員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。”三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。有心計的銷售員會從競爭對手招聘銷售員的廣告中了解對方銷售員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。
了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優勢和機會而贏得定單。
1.圈定和分析競爭對手
首先要確認公司的競爭對手。廣義而言，公司可將製造相同產品或同級產品的公司都視為競爭對手。狹義上篩選，可以根據自己產品的市場定位，搜尋競爭對手。一般情況下，所謂競爭對手就是其市場定位與我們的市場定位重疊，或者大部分重疊。你的定位決定了你要與誰競爭，而且你有能力擊敗你的對手。如果一家定位在高端用戶，一家定位在低端市場，就不是競爭對手。