專注就是用心聆聽，人正心亦在。這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。疲憊的身體、無精打采的神態、消極的情緒等都會讓傾聽失效，還有那些看表，玩手機，摸腰包，拿東西，接電話等行為都是不夠專注，要知道，如果不夠專注，聽得不夠認真，客戶很快察覺到，會影響客戶的情緒，也影響到對你的信賴感。傾聽不僅僅隻是聽的問題，必須積極、專心，還要借助分析、理解和判斷等活動，還需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要記筆記。
巧妙提問原則
傾聽，往往要和引導性提問結合起來，才能發揮最大威力。為此，銷售人員必須學會引導和鼓勵客戶談話。為使整個溝通實現良好的互動，更為了銷售目標的順利實現，可以通過適當的提問來引導客戶敞開心扉。你可以通過開放式提問的方式使客戶更暢快地表達內心的需求，比如用“為什麼……”“什麼……”“怎麼樣……”“如何……”等疑問句來發問。在每個階段，提問都要推動著銷售對話的進程。
客戶會根據銷售人員的問題說出自己內心的想法。之後，銷售人員就要針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑，這時，銷售人員還可以利用耐心詢問等方式與客戶一起商量以找到解決問題的最佳方式。
及時回應原則
客戶在傾訴過程中需要得到銷售人員的及時回應，如果銷售人員不作任何回應，客戶就會覺得這種談話非常無味。點頭、微笑、肯定，身體前傾，眼神交流等等這些方法都是一種回應。我們說“是的”、“對的”、“我也有這樣的感受”、“我能完全理解你的心情”等等，都能及時表現出你對客戶的關注。回應可以使客戶感到被支持和認可，當客戶講到要點或停頓的間隙，適當給予回應，可以激發客戶繼續說下去。例如：
客戶：“除了黃色和白色，其他的顏色我都不太滿意。”
銷售人員：“噢，是嗎？您覺得淡藍色如何呢？”
客戶：“淡藍色也不錯，另外……”
不要原則
我認為在與客戶交流溝通時必須遵循下列幾個不要原則：
（1）不要打斷
隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當時的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應，如“噢”、“對”、“是嗎”、“好的”等等。
（2）不要插嘴
銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。例如：
“等一下，我們公司的產品絕對比你提到的那種產品好的多……”
“您說的這個問題我以前也遇到過，隻不過我當時……”
（3）不要爭論
記住，你爭贏了也輸了，爭輸了還是輸了。客戶的話可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記住：客戶永遠都是上帝，沒有人喜歡別人直接批評或反駁自己。如果你實在難以對客戶的觀點做出積極反應，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。例如：
“您很誠懇，我特別想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意？”
（4）不要定義
把別人說話的意思以他的理解亂下定義，往往容易扭曲原意。會造成很多的誤會和衝突，怎麼能達到有效的溝通呢？
複述原則
複述就是傾聽時先記住對方說話的重點，然後你再複述一遍。這樣做，一方麵可以向客戶傳達你一直在認真傾聽，另一方麵，也有助於保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：