推銷大師原一平說：推銷前的奉承，不如推銷後的周到服務，這是製造永久客戶的不二法門。你應該明白，通過對客戶提供各種服務是讓你在事業道路上走向輕鬆和順暢，使自己生意持續興旺發達起來的捷徑。
一、老客戶是永遠的財富
1.老客戶價值無限
客戶是支撐公司生存的重要力量，老客戶（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任。最成功的公司總是非常重視和客戶建立終生的關係。一流銷售員都知道，和客戶建立關係並提供後續的服務，是提升客戶保有率和銷售增長的關鍵因素，老客戶能為公司帶來持久的生意。
與老客戶繼續維持交易關係遠比開發新客戶的成本要來得低。開發新客戶的成本，往往要達到維係老客戶成本的4—5倍。換句話說，如果你舉行一個不錯的營銷活動，用於保持現有客戶，贏得的利潤可以達到40%以上；而如果用於開發新客戶，所獲得的利潤可能隻有10%。
據美國著名學者雷奇漢研究：如果銷售人員能使“客戶跳槽率”降低1%，企業的利潤就會翻一番；國際某著名保險公司通過分析和計算也發現，常客率增加l%，銷售人員的年收入可增加20%。
有經驗的銷售人員能在老客戶身上實現大部分的銷售額，老客戶對銷售業績的貢獻水平由此可見一斑。
“最好的潛在客戶就是目前的客戶。”基於這樣的信念，銷售新手的你應該積極與客戶建立起夥伴關係，以充分維護現有客戶資源。
不管銷售員推銷什麼，優質服務都是贏得永久客戶的重要因素。
2.客戶關係與80∕20法則
科特勒曾經區分了銷售員與客戶之間的五種不同程度的關係水平。
基本型：銷售人員把產品銷售出去就不再與客戶接觸。
被動型：銷售人員把產品銷售出去並鼓勵客戶在遇到問題或者有意見的時候和公司聯係。
責任型：銷售人員把產品銷出以後聯係客戶，詢問產品是否符合客戶的要求，有何改進建議，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助公司不斷地改進產品，使之更加符合客戶需求。
能動型：銷售人員不斷聯係客戶，提供有關改進產品用途的建議以及新產品的信息。
夥伴型：公司及銷售人員不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持客戶的成功，實現共同發展。
需要指出的是這五種程度的客戶關係類型並不是一個簡單的從劣到優的順序。企業和銷售員所能采用的客戶關係類型，一般是由它的產品以及客戶決定的。
你的精力是有限的，為了讓服務更有針對性更有的放矢，富有成效，對新老客戶，長期客戶或臨時客戶的優惠條件、服務程度應有所不同。如果一個客戶不是定期地向我們購買，或沒有興趣發展長期合作關係，那我們給予太多的服務就是在浪費時間和精力。根據客戶檔案的基本信息、曾經接觸的記錄、客戶的偏好、訂貨的頻率、消費的量、轉介紹的情況、對我們的評價、信用程度等綜合情況進行評定。將客戶劃分幾個等級，不同級別的客戶群采用不同的客戶銷售服務策略。
銷售員傑華是這樣做的，他將自己所有的客戶分為A、B、C、D四個類別，從而使用不同的客戶關係和服務水平。
A類，該類客戶大概占所有客戶的20%，他們是公司的大訂貨商，訂單數量大，並且能很快付款。這類客戶是非常有利可圖並值得花大量的時間來服務的。
B類，該類客戶占所有客戶30%，大多數有潛力變為忠誠客戶。他們可能從別的競爭對手那裏訂貨。無論如何，因為他們從該公司訂貨超過50%，所以是值得花時間和金錢來建立忠誠度的。如果B類客戶在定單的頻率和數量沒有上升或者如果他們向競爭對手訂更多的東西，我要找出他們從競爭對手那裏訂更多貨的原因。
C類，該類客戶，大概占總客戶的30%。他們的定單大多給別的公司，但如果銷量上升的話，他們是有可能成為B類客戶的。C類客戶是應該表示友善的新客戶，傑華說：“我通常會將C類客戶的服務時間削減一半，但和這些客戶保持聯係，並讓他們知道當他們需要幫助的時候，我總是會伸出援手。”
D類客戶大概占所有客戶20%左右。錙珠必較，忠誠度很低，不及時付款，訂單不多卻要求多多。傑華承認：“對這些客戶我提供很少的服務，並僅限於通過電話就能完成。”
在分類的基礎上，他決定花40%的時間和精力在A類客戶上，30%在B類客戶上，20%在C類客戶上，10%在D類客戶上。
要確信客戶理解你服務的價值，並意識到這是因為向你購買後所得到的好處之一。如果良好的服務帶來了客戶的忠誠度和持續訂貨，這是一項值得的投資。可通過提供超過客戶期望值的服務，將企業極力爭取的客戶發展為忠實客戶。
二、如何創造永久客戶
我們的財富在老客戶那裏，那麼我們的客戶怎樣才能變成我們永遠的客戶，永遠的財富呢？
1.關心贏得終身的客戶