3.功效比。產品在功效上（或其他方麵）表現出的與眾不同之處，這就是客戶購買的直接原因。如手機配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫麵。
4.價格性能比。通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能。價格性能比是客戶確定購買的依據。
5.服務。提起服務，大多數人會認為是售後服務，其實服務是指整個銷售過程中給客戶帶來的信心和方便，讓客戶在購買的過程中得到一種享受，而不是單純的交易行為。當然，售後服務也不能忽視。
總之，客戶購買產品的根本行為是由產品價值的綜合取向決定的。而不是因為一、兩個方麵。不同客戶的購買動機都有不同，真正決定客戶購買的因素是產品帶給客戶的利益價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買此種產品。
（三）同類產品的競爭
我們可以對同類產品做個全麵的比較性分析。比較的內容包括：材料、規格、顏色和包裝、功能、價格、結算方式、服務、品牌、市場占有率、客戶滿意度等。
為了進一步獲取客戶的信賴，銷售員不能光憑借一張嘴，說產品如何如何的好，而又不能拿出值得信賴的證明。在與客戶溝通時，可以向客戶出示有關產品的保證書，比如這種產品已經申請了國家專利、獲得了某某國家級榮譽。還可以向客戶出示產品的銷售情況，將已經簽下的訂單和用戶的簽名複印放在檔案夾，也可以收集客戶的現身說法，用大量事實說話，這樣比口若懸河的效果好得多。
客戶希望銷售員能夠提供有關產品的全套知識與信息，那麼，銷售員是不是把所了解的知識一五一十的說給客戶就OK了呢？這樣的羅列產品的特點顯然是錯誤的。銷售員要學會抓住產品的特點，介紹時要突出重點，也就是通常所說的賣點。這個賣點必須是能夠吸引客戶注意的產品本身具有的優點。因為有些客戶根本沒有時間聽銷售員長篇大論地介紹產品，落入俗套的講解不僅不能吸引客戶，反而會使客戶反感，遭到客戶的拒絕。隻有充分抓住產品的賣點，就能夠很快地勾起客戶的興趣。
有了市場競爭，才能使銷售員工作更有勁頭，更能體現銷售的價值。所以做銷售一定要先了解產品。這是做銷售的第一步，也是重要的第一步。
【鷹的提示】
銷售員在分析產品的時候不要加入個人情感因素，要站在一個客觀的角度，好就是好。不能盲目誇大產品的性能，這樣反而會適得其反。客觀分析產品，是展現自信的一個基礎條件。
銷售員了解了自己是屬於什麼模式的銷售方式，熟悉了產品之後。接下來便要尋找銷售對象，了解客戶是什麼類型，他們迫切需要些什麼，他們的支付能力如何。要像了解自己產品一樣了解客戶，熟悉客戶的需求。
了解客戶應從客戶的購買需求，支付能力和購買決策權三個方麵進行。
（一）客戶的購買需求在哪裏
分析客戶需求，首先要了解客戶想得到什麼？這需要了解他們的人生觀、世界觀、價值觀。一個人的需求是隨時代而改變的。在20世紀80年代，人們以花多一些的錢買東西為榮，因為這表示購買者有這個經濟實力。而在90年代人們卻以花較少的錢買東西而自豪。因為這表示購買者的談判能力很強。
客戶是否存在需求，是銷售能否成功的關鍵。客戶的購買需求既多種多樣，又千變萬化，同時，客戶需求又是一個極富彈性的，因此，要想準確把握銷售對象的購買要求，並非輕而易舉。如果銷售對象根本就不需要所銷售的產品或服務，那麼，對其銷售就肯定是做無用功。但在現實生活中確實存在有些銷售員通過軟硬兼施的手段，把產品賣給了無實際需要的客戶的現象，但這種帶有欺騙性的硬性或軟性銷售方式，敗壞銷售信譽，應予以堅決反對。通常分析客戶需求主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少三個問題而進行。
如果銷售員確認某特定對象不具有購買需求，或者發現自己所銷售的產品或服務無益於某一特定對象，不能適應其實際需要，不能幫其解決任何實際問題，就不應該向其進行銷售。而一旦確信客戶存在需要且存在購買的可能性，自己所銷售的產品或服務有益於客戶，有助於解決他的某種實際問題，則應該信心百倍地去銷售，而不應有絲毫猶豫和等待，以免錯失良機。
作為銷售員，一定要明白現代銷售工作就是要探求和創造需求。隨著科學技術的飛速發展和新產品的大量問世，有許多未被消費者認識，即客戶中也存在著大量未被認識的需求。所以需求是可以創造的，此外，客戶中還存在著出於某種原因暫時不準備購買的情況。對屬於這兩類情況的客戶，銷售員要大膽探求和創造客戶需求，應善於開拓，透過現象看實質，去發掘客戶的潛在需求。
（二）客戶的支付能力多大