傳統的營銷主要把注意力集中在企業和客戶之間的關係上。而忽視了企業和競爭對手的這種關係。這種營銷主要是千方百計的探索客戶的要求和盡可能好地滿足客戶的要求。要創造和扞衛競爭優勢，考慮到企業、客戶和競爭對手的“戰略三角”關係尤為重要。因此對於銷售員來說，尊重競爭對手的產品，仔細了解對手的產品，有利於在介紹自己的產品時有針對性，突出自己的優勢，然後占領市場。
（一）了解同行的產品
誰想在競爭中持久地領先一步，就必須了解競爭對手的優勢和弱勢。隻有這樣才能很好的估計市場風險。在“戰略三角”中，獲得競爭中的優先權。了解競爭對手的產品不僅要熟悉其產品的優點和特色，還要熟悉其產品的弱點和缺陷。尊重競爭對手的產品不是要誇大競爭對手的產品優點，為競爭對手做產品宣傳，而是要實事求是的對競爭對手的產品做出評價。銷售員也要掌握銷售技巧，盡量讓客戶覺得競爭對手的產品有一定優勢，但是，不是主要方麵，主要方麵的優勢還是在銷售員手中的產品。
（二）善待同行的產品
為了在競爭中長期、有利可圖地生存下去，企業必須擁有競爭優勢。大多數市場表明生產能力過剩，市場飽和，必然會導致排擠性競爭，強者生存，弱者淘汰。但不能因為競爭而惡意的攻擊競爭對手的產品。一些銷售員被問到競爭對手的產品時往往表現出很輕視對方的態度。“他們生產出來的產品都是次品，千萬別買”，是正品還是次品銷售員說了不算，而是客戶說了算。如果客戶了解競爭對手的產品，往往會對銷售員產生不好的印象。即使沒有掌握競爭對手詳實的資料，也會對銷售員的這種態度不敢恭維，因為銷售員的態度過於傲慢。
在與客戶分析競爭對手時，絕對不能批評競爭對手，更不能惡意攻擊競爭對手。相反，如果我們要是讚美競爭對手，我們對競爭對手的每句評價都會在客戶中留下深刻的印象。隻知道批評競爭對手的產品，不僅會遭到客戶嘲笑，甚至還讓客戶感覺銷售員虛偽、不誠實，不願意與其打交道。從另一方麵來說，如果銷售員能很誠實的承認競爭對手產品的優點和自己產品的不足，客戶會認為銷售員是個坦率、誠實的人。有誰不願意與這種人交往呢。同樣的道理，也不要害怕競爭對手對自己的批評，要心平氣和的對待。如果競爭對手批評自己的產品，那他是在替別人做無償的宣傳，因為客戶同樣也是明辨是非的人。
（三）不主動談同行的產品
當客戶沒有詢問銷售員競爭對手的產品時，銷售員最好不要主動提到，因為一提到客戶就會對二者進行比較。這種比較顯然是不利的，而且主動提到競爭對手的產品無疑是告訴客戶，該產品在市場上不是唯一的，顯然為客戶拓展了購買範圍。
（四）站在客戶的角度看待同行產品
要站在客戶角度考慮問題，客戶為什麼會選擇競爭對手的產品，是價格問題、服務問題、質量問題、還是關係問題等等。總之，客戶選擇競爭對手的產品，就一定有其道理，一定要站在客戶的角度思考。通過這點，就能找到客戶重視的是價格、質量、回扣、送貨及時性、對供應商的熟悉程度等等。有的客戶會重視其中的大部分。但是，客戶的需求中一定有一、兩個最核心的因素。一定要找出來，然後與客戶交談時，強調我們能在這些方麵做得更好，一定要有信心，即使我們做不了，我們也要如實的說出來，讓客戶心中有數。
【鷹的提示】
企業和競爭對手究竟是一種什麼樣的關係，直接決定了銷售員在銷售過程中對競爭對手產品的態度。
（第二節）建立目標
因為饑餓，所以捕獵。追逐獵物就是鷹一生的目標。像鷹一樣追求生命的真諦，建立目標是非常重要的。建立目標要牢記：在實現目標的過程中，自身的提高比實現目標更重要。作為銷售員，也不能沒有自己的奮鬥目標和行動計劃，否則銷售工作便無從下手，如果是零亂地、漫無目標地走訪幾家客戶，成功幾率又會有多少？
有一個人一直想到中國旅遊，於是定了一個旅行計劃，他花了幾個月閱讀能找到的各種材料——中國的藝術、曆史、哲學、文化。他研究了中國各省地圖，訂了飛機票，並製定了詳細的日程表，他標出要去觀光的每一個地點，每個小時去哪裏都定好了。此人有個朋友知道他翹首以待這次旅遊。在他預定回國的日子之後幾天，這個朋友到他家做客，問他：中國怎麼樣？這人回答：我想，中國是不錯的，可我沒去。這位朋友大惑不解：什麼！他花了那麼多時間作準備，出什麼事啦？
我是喜歡定旅行計劃，但我害怕坐飛機，所以呆在家沒去。
苦思冥想，謀劃如何有所成就，是不能代替身體力行去實踐的，沒有行動的人隻是在做白日夢。
讓我們再看看鬆下幸之助先生成功的經曆。鬆下幸之助先生出身貧寒，年輕時曾到一家電器工廠去謀職，這家工廠的人事主管看著麵前衣著肮髒，身體瘦小的小夥子，覺得很不滿意，便隨口說：“我們現在暫時不需要人手，一個月以後再來看看吧。”