一個秀才心裏一驚，心想：壞了，我今天真倒黴。考試路上碰到棺材，預示著考試不會順利。後來他一路在想棺材的事，一直到上了考場也無法集中精力，結果他名落孫山了。
而另一個秀才卻想：棺材，棺材，這不是升“官”發“財”嗎！於是他越想越高興，覺得今天運氣真好。後來他果然金榜題名了。
從京城回到村裏，他倆都對村裏人說：“這棺材真靈！”真的是“棺材”靈嗎？顯然不是！是他們對待同一件事的心理狀態不同。不同的心態，產生的人生體驗和結果是截然不同的。因為心態影響人看待事物的思維和角度，會影響人的認知方法。正如哲學家叔本華所言：“事物的本身並不影響人，人隻受對事物看法的影響。”銷售是一項充滿了挑戰性的工作，一定要有良好的心態，不能夠適時地調整心態的人永遠都無法勝任。
楊軍大學畢業後，在一家醫藥公司做醫藥銷售的工作。他的任務是向指定的十家醫院推銷公司的藥品。正式上班的第四天早上，按事先約好的是要給某醫院藥劑科主任送新產品資料。不湊巧的是前天夜裏剛剛下過大雪，路上積了厚厚一層冰，車堵在路上根本無法挪動一步。眼看約好的時間已經到了，楊軍焦急萬分，最後決定步行去送資料過去。由於路滑，楊軍跌了好幾跤，還把腳踝扭傷了。可當他一步一跛趕到醫院時，還是錯過了預約的時間。藥劑師主任室的門前已經掛出了“醫藥代表，謝絕來訪”的牌子，但是他並沒有因此而氣餒。
一年之後，楊軍已成為一名業績優秀的醫藥代表，並晉升到總監的位子。在對新代表進行培訓時，他特別談到了這件事，並感慨地說：“看看我們身邊，90%的失敗者其實並不是被別人打敗的，而是自己敗給了自己。拿我為例，心態的轉變隻在於一閃念，但這一閃念卻決定了結果乃至人生道路的莫大不同。”
正如楊軍所說，一件事情的最終結果實際上是在一閃念之間決定的。當銷售員告訴自己要堅持時，原本希望渺茫的事情就可能達成，當銷售員告訴自己要克服困難，勇往直前時，一切障礙就會統統消失。隻要時刻警告自己要向前看、向上看、向好的方麵看，消極心態就會在“一閃念”間變得積極起來。
銷售成功80%來自於心態。隻有在挫折與困難麵前不低頭，在失敗麵前不氣餒，在冷遇麵前不灰心，始終保持積極樂觀的心態的人，才能取得優秀的銷售業績，才能有與眾不同的銷售生涯，心態決定業績。一個銷售員要想取得好的業績，首先就要改變自己的內在——心態，繼而才能改變自己的外在——行為。
很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸，一個月僅僅能掙點糊口錢。為什麼這樣呢？根本原因就在於他們的這種消極的心態。所以，方法與技巧隻對一種銷售員有用，那就是擁有正確心態的銷售員。在網上看過這樣一個故事。
有一個自以為是全才的年輕人，畢業以後屢次碰壁，一直找不到理想的工作。他覺得自己懷才不遇，對社會感到非常失望，因為他感到是因為沒有伯樂來賞識他這匹“千裏馬”。
痛苦絕望之下，他來到大海邊，打算就此結束自己的生命。
在他正要自殺的時候，正好有一個老人從這裏走過，救了他。老人就問他為什麼要走絕路，他說自己不能得到別人和社會的承認，沒有人欣賞並且重用他……
老人從腳下的沙灘上撿起一粒沙子，讓年輕人看了看，然後就隨便地撒在了地上，對年輕人說：“請你把我剛才撒在地上的那粒沙子撿起來。”
“這根本不可能！”年輕人說。
老人沒有說話，接著從自己的口袋裏掏了一顆晶瑩剔透的珍珠，也是隨便地撒在了地上，然後對年輕人說：“你能不能把這個珍珠撿起來呢？”
“這當然可以！”
“那你就應該明白是為什麼了吧？你應該知道，現在自己還不是一顆珍珠，所以你還不能苛求別人立即認可你。如果要別人認可，那你就要由沙子變成一顆珍珠才行。”
有的時候，銷售員必須知道自己是一顆普通的沙粒，而不是價值連城的珍珠。若要使自己卓然出眾，那就要努力使自己成為一顆珍珠。與積極的人為伍，銷售員就會像一塊煤融入煤爐一樣，近朱者赤，近墨者黑。一位做銷售的老前輩曾經說過，今天看什麼樣的書，聽什麼樣的錄音帶，跟什麼樣的人交朋友，在什麼樣的環境中生活，將決定銷售員5年後的生活是什麼樣子。
【狼的提示】
成功人士與普通人之間的最大區別就是心態不一樣，思維模式不一樣。麵臨這個多變的世紀，銷售員唯一能控製的就是自己的心態！
心態是一個人對待事物的一種驅動力，不同的心態將產生不同的驅動力。好的心態產生好的驅動力，有助於得到好的結果，而悲觀的心態也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。
做為銷售員，首先要有領導的心態。像領導那樣執著，像領導那樣奉獻，銷售員盡管現在不是領導，但銷售員已具備了領導的素質與能力，隻要敢想，銷售員總有一天會成為名副其實的成功領導。領導者心態不是當領導才有的心態，不是領導的專利。