銷售員在銷售開始之前，要仔細搜集客戶的各種資料並認真加以掌握。然後根據這些資料以及在接觸、商談過程中所獲得的反饋信息，對客戶可能要提出的價格方麵的拒絕做出正確判斷，先發製人，不等客戶開口講出來，就把一係列客戶要提出的拒絕予以化解。
客戶拒絕成交的價格原因
在銷售過程中，客戶針對價格問題會提出各種各樣的反對意見，針對這些意見，銷售員要認真分析原因，加以解釋，這樣才能排除銷售中的障礙，達成交易。
1.認為自己不具備消費能力
在一般情況下，客戶說這句話的時候，可能是一種借口，其真正的原因可能是想買別的產品，或者是客戶不願動用存款。也可能是因為銷售員的說服工作做得不夠，客戶還沒有意識到產品的價值，所以沒有產生購買欲望。對此銷售員要深入細致地調查，如果發現客戶確實無力購買你所提供的產品，最好的解決辦法是暫時停止向他銷售，等他的經濟狀況有所好轉時再向他銷售。而如果發現客戶總的經濟狀況很好，但資金暫時不足時，客戶有可能不好意思主動提出，此時銷售員可主動建議使用別的支付方式，這樣既解決了客戶的難處，又達成了交易，可謂兩全其美。在客戶無力支付現金時，銷售員還可以勸說客戶給出一個最遲的付款期限，或者勸說他延遲購買別的可緩購的商品，把所有資金集中起來購買急需品。
2.把價格當作“擋箭牌”
如果客戶不想購買產品，那麼價格高低就不是真正的拒絕原因，而是借口。客戶可能因為產品不符合他的需要，他經濟條件不行或是他已看中了類似的其他產品，不好直說，而以價格作為借口。此時，銷售員必須摸清客戶拒絕購買的真正原因，不可在討價還價上浪費時間，影響整個銷售工作。
3.客戶對產品價格已有固定看法
有的客戶對於產品的價格會先入為主，堅持自己固有的看法，而這些看法往往是錯誤的，他們過低地估計了生產成本，特別是低估了那些所謂“簡單產品”或者大規模生產的產品的成本。麵對這樣的客戶，銷售員就要用大量的具體事實向客戶做出解釋，糾正他們的錯誤認識。如果所麵對的是眾多客戶，銷售員及企業就有必要開展一場大規模的宣傳活動，來提高客戶對產品價值的認識。
4.客戶看到同類產品的價格較低
在這種情況下，銷售員最好就價格問題做一些解釋，詳細介紹價格不同的原因，並且中肯地指出客戶在進行價格比較時所忽略的方麵，比如產品的質量，性能等方麵。有時客戶是固執的，你必須弄清楚客戶有異議的真正原因，然後再與之進行商討。有一點必須強調，在解釋中，必須讓客戶看到你的產品的優點以及客戶購買你的產品可帶來的好處。如本企業的成就、技術、研究成果、服務項目、產品配套、零部件更換等，並以此向客戶表明，從各方麵的情況看，你所銷售的產品確實物美價廉。
5.習慣在價格上挑毛病
有些客戶天生喜歡挑剔，在價格上挑毛病是他們的一種習慣，任何產品他們都想削價，“太貴了”是他們麵對銷售時的口頭禪。針對這些客戶，不予理睬是最好的辦法，將你的中心話題集中於產品的優點。如果銷售的是一些大批量生產的產品，可先提供一些昂貴的產品，讓客戶的精力花費在討價還價上，然後再把話題轉向價格比較低的產品，這樣，客戶就會感到價格比較合理了。
總之，要避免與客戶發生爭執，要抑製感情，不要流露出憤怒的表情。
6.客戶試探銷售員對價格的態度
有時候，客戶提出價格方麵的拒絕，僅僅是一種試探，為了看一看銷售員對價格的堅持程度。這時，銷售員如果既不為之所動又保持應有的禮貌，客戶就不會再堅持。所以銷售員在價格爭議中，不可為了討好客戶，而輕易地讓步。這樣不僅會導致大幅度的降價，更有可能影響銷售員在客戶心目中的信譽。
以“小”藏“大”談價格
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，即將報價的基本單位縮至最小，從而隱藏了價格的“昂貴”感，客戶也便容易接受了。
在日本首都東京，經常能聽到這樣的不動產銷售話語：“出售從東京車站乘直達公共汽車，隻需75分鍾就能到家的公寓。”
假如把75分鍾改為1小時零15分鍾，買房的人一定會大大減少。因為人們會覺得出售的房子離東京很遠。在人們的心理上，以分鍾為單位的時間自然會感到很短，而以小時為單位的時間自然會感到很長。房地產銷售員正是利用人們的這種心理，變換了一下時間的單位，再加上“直達”、“隻需”強調快速的字眼，讓人感覺這所公寓離東京並不遠。一位客戶相中一塊圖案特別、質地精良的地毯，問銷售員價錢。“每平方米24.8元！”銷售員回答。“這麼貴？”客戶聽後直搖頭。過了一會兒，又有一位客戶問這塊地毯的價格時，銷售員微笑著反問道：“你為多大的房間鋪地毯？”“大約10平方米吧！”